Валерий Чумаков - Сытин. Издательская империя
Для того, чтобы поднять престиж нового Торгово-Выставочного центра уже царь Алексей Михайлович в 1648 году разрешил купцам пять дней торговать на ярмарке беспошлинно. Прием сработал и к 1666 году в Новгород съезжались уже не только русские, но и зарубежные негоцианты и промышленники. А в 1816 году, после переноса ярмарки на новую, более просторную площадку и родилась знаменитая Нижегородская ярмарка, с которой начинался подъем многих российских купцов XIX века.
Подросток Ванька Сытин фактически перевернул всю структуру ярмарочной шараповской торговли. В отличии от других приказчиков, он не старался всеми силами сбыть «лежалый товар». Хотя возможности для этого были. Торговлю посещали масса неграмотных мужиков, искавших книжку для детей или для грамотного соседа. Такому можно было всучить все, что хочешь, без всякого опасения. Однако молодой Сытин, возможно совершенно неосознанно, избрал для себя другую торговую политику. Он умело подбирал клиенту именно то, что ему было нужно. И тот, оценив работу юного приказчика, через несколько дней вновь возвращался в лавку. В результате, хотя Ванька и не «сбыл» неходовые брошюры и картинки, на что так надеялся Шарапов, зато по ходовым перевыполнил план достаточно существенно. Чем в очередной раз вызвал к себе с его стороны почет и уважение. И еще – прибавку к жалованию.
И опять, как когда-то в детстве, которое было так давно, несколько лет назад, Ванька весь год с нетерпением ждал наступления лета и отъезда в Нижний. Тамошний бизнес он уже считал почти своим и вел его с азартом, стараясь увеличить продажи всеми способами. И прибыли, которые капали от его усилий в хозяйский карман, он воспринимал, как прибыли свои, которыми он пока просто не имеет возможности воспользоваться, но которые непременно сделают его, сына волостного писаря, сельского паренька Ваньку Сытина счастливым, богатым и очень уважаемым человеком.
Тысяча к Одному
Многоуровневый маркетинг по Сытину
Но, как он ни старался, ярмарочный книжный бизнес фантастических доходов по прежнему не приносил. Благодаря своей энергии и привлечению постоянных покупателей Ивану удалось поднять доход в полтора раза, но дальше дело не шло. Он словно уперся в стенку, экономический барьер, порог дохода. Можно было подумать, что дело действительно дошло до своего максимума и дальше подняться просто не может. Так же, как не может человек, живущий в пятиэтажном доме, подняться выше пятого этажа.
– Да ты не межуйся, Иван, – успокаивал любимца Шарапов. – Книжка – не ярмарочный товар. Это ж не меха, не мед, не пенька, не холст. Тут умственность, а ее много не укупают, хоть мало бы донесть. Ты ж и так на много торгуешь. Крупные партии крупные купцы покупают, а крупных купцов на книжки ты не найдешь.
– Так можно ж большую партию не одному крупному купцу продать, а сотне мелких, – смело возражал Ванька.
– Можно-то можно, да нельзя. Где ж ты их возьмешь сотню книжных? Мелкие, они к нам в сентябре приезжают, они по ярмаркам не ездют, им это не к чему. Ты, Вань, своим Нижним офеньскую торговля все-равно не перебьешь.
В то, что хороший капитал можно поднять на книжках не верил почти никто из Ванькиных знакомых. Даже когда у него уже была своя литография, многие из старых знакомых, чувствуя сытинский предпринимательский потенциал, во время дружеской попойки частенько хлопали его по плечу и на полном серьезе спрашивали:
– Когда ж ты, Ванька, займешься настоящим делом? И как тебе не надоест с таким дерьмом возиться? Всю жизнь человек чужим умом торгует, из всякой головы черпает и продает.
На что Сытин скромно отвечал:
– Кто к чему приставлен, братцы… Вот вы говори те – дерьмо, а сами ко мне в лавку за дерьмом посылаете. Значит – интересно.
Сам Ванька хорошо понимал, что книжный бизнес неминуемо должен в ближайшее время пойти в гору. Грамотных людей в империи становилось все больше, то там, то сям возникали общества и комитеты внедрения грамотности, в самых глухих деревнях строились школы, на заводах прогрессивные капиталисты платили повышенное жалование рабочим, обучавшимся в рабочих школах. Во второй половине 1870-х годов правительство постановило обучать грамоте призванных в армию новобранцев. Кроме того, развитие промышленности влекло за собой лавинообразный рост бумагооборота. Бухгалтериям, архивам, секретариатам и прочим конторам требовались бланки, кассовые и конторские книги, каталоги, прайсы, пустографки, ордера, журналы. Весь этот задел пока еще можно было оседлать, ибо крупных издательских компаний в России просто не было. Их еще предстояло создать.
Но построить дело не имея под ногами фундамента невозможно, Сытин это знал точно. Поэтому он пока копил деньги, подлаживался под хозяина и готовил почву для будущего дела.
Действительно, как и говорил Шарапов, купцов, даже мелких, интересовавшихся книгами на нижегородской ярмарке было мало. Но без них развивать дальше ярмарочную книжную торговлю было просто невозможно. Вот тогда Ванька и понял, что то чего нет он может создать сам. А может и не понял, а сделал именно на каком-то наитии. В результате у него получилось нечто подобное тому, что сейчас мы называем «многоуровневым маркетингом» или «торговой пирамидой». Уже в конце своей жизни Сытин рассказывал, как ему удалось за несколько лет поднять ярмарочную выручку в двадцать раз, с пяти до ста тысяч рублей:
«Вот идет мужик типа некрасовского Власа, в сермяге, крестится на выставленные духовные картины и ужасается вслух на чертей.
– Что, старец, ужас, знать, берет? – говорю ему.
– Да, детко, боязно умирать, если таким вот в лапы попадешь.
– А ты что делаешь? – спрашиваю.
– Я водолив на барже. Дела здесь мало, сидим всю ярмарку на одном месте, отливаем воду из баржи.
– Хочешь, я выучу тебя торговать божественными картинами?
– Ну поучи, милый! Да только как ты выучишь: я неграмотный, до старости дожил – и к торговле не привычен.
– Пойдем в лавку, я подберу тебе картин на полтину серебра, будешь купец: продашь своим водоливам и барыш получишь.
Так мы сговорились начать торговлю с дядей Яковом. Прошла неделя, В следующее воскресенье он весело влетает в лавку, жмет руку.
– Спасибо, молодец, утешил ты меня, старика: ведь я как бы и Богу послужил и себе прибыль сделал. Ребятенки мои все раскупили. Давай теперь на весь рубль.
Так дядя Яков за ярмарку приходил раз пять, все увеличивая покупку, и дошел до 5 рублей. Картины продавал все своим же водоливам на большом караване барок. В конце ярмарки дядя Яков пришел уже с товарищем – Леонтием, николаевским солдатом, человеком грамотным. Друзья решили купить товару на зиму, чтобы торговать в деревне. Яков отобрал на 15 рублей, Леонтий – на 8. Подбор надо было сделать умело, Пришлось изменить и самый характер товара. Все было сделано по дружбе.
А через пять лет дядя Яков и Леонтий обучили торговать картинами и книгами более 100 человек. Торговали по всему Орловскому уезду, Вятской губернии. Торговля шла вразнос и вразвоз. Скоро они стали хорошими покупателями на ярмарке. Кроме того, они убедили торговать картинами и книгами и других торговцев в Вятке, Слободском, Котельвиче, Яранске и Кукарке. Дядя Яков пользовался у своих учеников особым почетом и уважением. В ярмарку приезжали уж целой компанией. По обычаю им прежде всего предлагалось угощение. Купцы рассаживались за огромным столом, начинался пир. В разгар веселой беседы дядя Яков кричал:
– Иван Дмитриевич, понимаешь ли ты, кто теперь дядюшка Яков? Угадай! Ребятенки, – обращался он к остальным, – кто у вас дядя Яков?
И весь хор в несколько десятков голосов кричал:
– Дядюшка Яков – барин.
– Иван Дмитриевич, вот кто твой дядюшка Яков: барин».
И дядюшка Яков – далеко не единственный агент, подготовленный молодым приказчиком Сытиным. Конечно, точных данных у нас нет, но считается, что за время своего нижегородского книжного наместничества, которое продолжалось более десятилетия, Сытин обзавелся сетью из примерно 6 тысяч агентов. Несколько сотен из них общались напрямую с Иваном. Закупались они сразу на несколько человек, обычно – соседей по селу. Конечно, заказы были не такими крупными, как у настоящих офеней, но их множество покрывало все с лихвой. Сытинская сеть покрывала почти всю центральноевропейскую часть России. Для многих постоянных клиентов Сытин заранее готовил торговый комплект, примерно зная, что ему понадобится. Слухи о человеке, обучающем и помогающем в не пыльном способе заработка быстро распространились среди местной бедноты. К Сытину приходили люди, никогда раньше не бравшие в руки книжек, почти или совершено неграмотные, и для каждого он подбирал легко продаваемый комплект. В основу ложились картинки, для торговли которыми не требовалось знание азбуки ни покупателем, ни продавцом. Далее шли картонные образа наиболее популярных в требуемой местности святых, обязательные бестселлеры про Бову и Еруслана и дешевые, по 2–3 копейки 16-страничные брошюрки с обязательной красивой картинкой на обложке. Название было обязательно коротким и страшным: «Ужасный колдун», «Мертвец», «Жуткая ночь», «Кровавый перстень», а 16-страничный объем диктовался чисто техническими условиями. Типографские машины делали оттиск на большом листе, который потом разрезался напополам по вертикали и горизонтали. Полученные полоски пол центру, сгибались и получалась самая дешевая в производстве книжка в 16 страниц. Еще одним важным условием было отсутствие на книжке указаний о цене. Это позволяло торговцу назначать ее исходя из платежеспособности покупателя и из текущих обстоятельств. Из-за того, что делалась она из одного листа сами издатели и торговцы между собой называли такие брошюрки «листовками». Даже для начинающих торговцев Сытин уже делал довольно существенную скидку, размер которой вполне мог доходить до 30 процентов от стоимости комплекта. Часть товара почти всегда давалась в кредит. Пока Сытин собирал комплект перспективного агента поили чаем.
