Игорь Литовченко - Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

Глава 19

ЗАВОЕВЫВАЯ СОЗНАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Самая длинная глава книги, в которой сделана попытка обобщенно рассказать о феномене «Киевстар»; повествует о простоте бизнеса в начале 90-х годов прошлого века; но и том, что имидж - действительно «все», и над ним стоит работать; а если компания предстает социально-ориентированной снаружи, то она - с большой долей вероятности - является такой и внутри.

Фото 92. «Украина - сердце Европы» - одна из лучших программ спонсорской поддержки Евровидения в мире. Шоу на Майдане от «Киевстар», 2005 г.

Оглядываясь назад, я понимаю, какой огромный путь был пройден нами - компанией и мною лично - за прошедшие годы. Я не говорю сейчас о «количественных показателях» этого пути, но лишь о том, насколько эволюционировал я как руководитель, и сам «Киевстар» как национальный оператор связи.

В первых главах книги я уже говорил о том, что на заре моей предпринимательской деятельности, в начале 90-х годов прошлого века, такие категории как «бренд», «имидж», «управление репутацией» и многие другие, зачастую казались лишь модным и необязательным зарубежным бонусом к извлечению прибыли. Западные инвесторы прибывали в Украину, наверное, с таким же настроем, как во времена античности приезжали послы Рима в какую-нибудь Галлию: вроде бы и рядом, тоже Европа, а глянешь вокруг - одни варвары. Мы брали их понятия, но нередко наполняли их своим смыслом. Если вообще наполняли. Ну и конечно же сильно отличалась наша бытовая, правовая и политическая культура. Если на «высоком уровне» у нас еще были балет, опера или литература, то на уровне быта, права и политики все оказывалось довольно убого.

Фото 93. Инфокиоск «Киевстар» на Майдане, Евровидение-2005

Советский Союз, преуспев в создании баллистических ядерных ракет и спутников, сильно отстал от западного мира в сфере развития рыночных отношений. Неудивительно: откуда могли взяться отношения, если не было самого рынка? Плановая экономика, нулевая конкуренция логичным образом вели к отсутствию необходимости бороться за клиента. Рекламный призыв «летать самолетами Аэрофлота» или «хранить деньги в Сберегательном банке» выглядел как издевка - все равно никаких других самолетов и никаких других банков на 1/6 части суши не имелось. Если что-то и рекламировалось «всерьез», то аудиторией сообщений становились отнюдь не простые советские трудящиеся, а иностранные туристы.

«Железный занавес» плотно отделял нас от мира товарного избытка, где завмаг (заведующий магазином) был всего лишь наемным работником средней руки, а не всесильным распределителем «дефицита по блату». Джинсы, жвачки, банки кока-колы - для советского человека это были не товары. Это были знаки, «вестовые» огромного и прекрасного мира, в который так хотелось попасть. Нас не требовалось убеждать приобрести эти вещи - наоборот, мы сами всячески желали покупки, были готовы носиться в ее поисках по городу и часами отстаивать в очередях.

Поэтому когда «занавес» упал и сюда устремились западные товары, мы накинулись на них всей мощью своей изголодавшейся славянской души. Реклама не была нужна - разве что информирующая в духе «Продаем джинсы, адрес…». Хорошая реклама была не нужна тем более. Да и делать ее еще было некому. Никто не думал о репутации - зачем? Сегодняшнее частное предприятие «Весталка», торгующее селедкой, завтра превращалось в СП «Империя», занимающееся мебелью, чтобы послезавтра исчезнуть совсем. И никаких проблем со сбытом - только успевай завозить. Да, иногда мысли об «имидже» закрадывались в головы владельцев предприятий. Но, как верно подметил Виктор Пелевин в своем «Generation P», это делалось не для потребителя. Это делалось для владельцев других предприятий, чтобы показать им свою крутость. Рекламисты копировали худшие зарубежные образцы, щедро разбавляя их своей самодеятельностью. А иногда ударялись в «малую кинематографическую форму», снимая целые сериалы. Это было чистое «искусство ради искусства. И, наверное, никогда бюджеты не были такими щедрыми, а качество рекламы - столь сомнительным, как в то время.

Но постепенно рынок насыщался. Отмирали компании-однодневки. Потребитель стал обращать внимание на качество, на уровень сервиса. Борьба за клиента еще не стала нормой жизни компаний, но все к тому шло.

«Киевстар», появившийся в 1997 году, упустил то «золотое время», когда для привлечения клиентов достаточно было просто предложить им свои услуги. Кроме того, в нашей нише уже работала UMC. И если мобильная связь в Украине и ассоциировалась с кем-то - то как раз с «украинской мобильной».

Поэтому мы сразу взялись за маркетинг. Норвежцы уделяли этому направлению достаточно серьезное внимание, сходу закрепив за собой среди прочих должностей и позицию директора по маркетингу. Хорошо, что Елена Франчук и Надежда Васильева, представлявшие украинскую сторону в маркетинговой дирекции «Киевстар», оказались на одной волне со скандинавами. И нередко убеждали меня, погруженного в «железо», поиск команды и инвесторов, уделять большее внимание привлечению клиентов и работе с брендом.

Фото 94. Специальный стартовый пакет, подготовленный к программе «Твой футбол. Твоя страна. Твой Киевстар», 2006 г.

Если спрашивать в чем суть бренда «Киевстар», что является его «brand essence», то я могу ответить: она полностью выражена в нашем слогане - «З думкою про Вас!». Мы с самого начала уделяли большое внимание качеству своих услуг, удовлетворению потребностей клиентов. Но одно дело действительно быть более качественным, совсем другое - убедить в этом потребителей. После долгих поисков нам повезло, наконец, найти рекламное агентство, которое предложило ту стратегию и позиционирование, которые нам подошли.

Это было агентство Bates Ukraine, в то время его возглавлял Юрий Когутяк. Суть разработанной ими стратегии «Киевстар» можно выразить слоганом компании по прокату автомобилей Авис: «Мы - номер 2, а поэтому стараемся больше». «Киевстар» тоже был «номером два», нам также следовало сильно постараться. И слоган «З думкою про Вас!» в целом выражал это наше устремление.

Чем меньше оставалось на рынке свободных абонентов, тем значимее становилась роль бренда. UMC с самого начала пошел по пути «транснационального имиджа», мы же - ощущали себя целиком национальным оператором. Думаю, здесь дело в том, что среди учредителей «украинской мобильной» с самого начала было много западных компаний. А мы начинали своими силами. И то, что нашими акционерами стали норвежцы, а не, скажем, американцы или итальянцы - всего лишь вопрос стечения обстоятельств.