Евгений Сапиро - Трактат об удаче (воспоминания и размышления)

Перед посещением биржи я встретился с российским послом в Израиле Александром Бовиным. Александр Евгеньевич рассказал много полезного об алмазном бизнесе Израиля, об особенностях биржи. Когда мы уже прощались, он сказал: «Кстати, президент биржи – отставной генерал, танкист».

С первых минут переговоров стало ясно, что президент биржи настроен в пользу Де Бирс. Он довольно настырно убеждал нас, что более выгодных партнеров, может, мы и найдем, но переиграть Де Бирс им (а значит, и нам) не под силу. Какой бы из вопросов мы ни поднимали, он плавно сводил его к тому, что риск «обидеть» Де Бирс слишком большой.

Тут я и вспомнил о генеральском прошлом собеседника.

– Господин президент, мне говорили, что вы – боевой генерал танковых войск.

– Да, – с удовольствием подтвердил он.

– Дело в том, что я тоже танкист, капитан запаса, впрочем, без боевого опыта. И моя компетентность в алмазном бизнесе по сравнению с вашей – примерно такая же, как и в командовании танковым соединением. Но существует одна маленькая деталь. Для вас алмазный бизнес – единственный и самый главный. А в экономике нашей области он занимает место за пределами первой десятки. Так что, имея шанс выиграть, мы можем себе позволить рискнуть…

Генерал задумался.

– Предлагаю сделать перерыв. Я посоветуюсь со своими помощниками.

После перерыва переговоры приобрели конструктивный характер, а тема Де Бирс, хотя и не исчезла, но отошла на третий план.

Претенденту на удачу полезно иметь представление о собеседнике, пребывающем в облике не только «физического», но и «юридического лица». Студенческая группа, участники научной конференции, собрание акционеров или избирателей – это тоже собеседник со своим особым характером, который может поддержать, а может и «завалить».

Эту главу я начал с воспоминаний о своих первых студентах-вечерниках. Уже тогда я понял, что одну и ту же дисциплину преподавать «тертым» производственникам и вчерашним школьникам следует по-разному.

Только зная, кто перед тобой, можно правильно подать себя. Съевшего семь пудов рыночной соли собственника или менеджера трудно удивить, заинтересовать даже самыми интересными практическими примерами. Он сам может привести такие, какие тебе и не снились.

Но если на основе цепочки примеров ты формулируешь закономерность, тренд… Если прогнозируешь варианты их последствий, особенно уловив их на стадии зарождения… То все это с интересом (или с желанием поспорить, что тоже не плохо) будет слушать самый закоренелый скептик. Он все это пережил, вывернулся, но даже не задумывался об истоках, не видел этих красивых и, оказывается, правильных графиков, которые придумали нобелевские лауреаты еще лет тридцать назад.

Что касается двадцатилетнего студента третьего курса, то к учету рисков при слияниях и поглощениях с использованием модели Монте-Карло и анализа чувствительности ключевых показателей благоговения он не испытывает. Экзамен по «матметодам»[122], как и предпоследняя любовь, у него позади. Зато детальное изложение многоходовых комбинаций владельца «Уралхима» по выводу активов он оценит.

Стремление выяснить, с кем мне придется общаться на предстоящей лекции, конференции, встрече с избирателями, стало для меня незыблемым правилом. Но и на старуху бывает проруха.

Одна из них случилась в начале 1980-х.

На субботу меня пригласили в Березники прочитать лекцию для горкомовского семинара партийно-хозяйственного актива. Тема лекции: об экономическом положении СССР. После окончания лекции подошедший офицер представляется замполитом стройбата и спрашивает, не смогу ли я вечером повторить эту же лекцию для личного состава. Поезд в Пермь уходил поздно вечером, и я согласился. Привезли меня в часть минут за тридцать до начала лекции. Познакомились с комбатом, полгода как переброшенным на Урал из Монголии. Спросил, что за аудитория. Ответ был кратким: «Солдаты как солдаты».

Как положено, выпили «для куражу» по рюмке коньяка и стали выдвигаться в сторону зала. Это была длинная, узкая солдатская столовая, блиставшая к этому часу выдраенными столами.

По команде «встать, смирно!» зал грохнул кирзухой. Сели. Смуглые стриженые головы замерли, и я начал рассказывать. Материала было на час с небольшим. Но уже минут через тридцать, несмотря на мертвую тишину, почувствовал, что контакта со слушателями нет. Начинаю форсировать голосом. Не совсем по делу вожу указкой по оказавшейся под рукой карте мира. Как об стенку! Минут через сорок пять, как мог, закруглил, с мокрой спиной выслушал довольно дружные хлопки и снова был препровожден к комбату. Теперь налили в фужеры. Комбат встал:

– Ну, профессор, силен! Солдатики млели! Да, мастерство не пропьешь!

Спасибо! За тебя!

Выпив, я все же решил соблюсти объективность:

– Да брось ты! Какое тут «млели»… Я же не первый день замужем: с первых минут чувствовал – нет контакта!

– Ну, ты даешь! Какой на хер контакт? Из них же восемьдесят процентов русского языка вообще не знают!

Теперь настала пора поделиться приемами воплощения теории подачи себя: подчеркивания достоинств и скрытия недостатков.

Хорошо это или плохо, но сам себя я всегда относил к средней «весовой категории». Рост и вес средний. Бегал на средние дистанции. Защитил диссертацию в 1960-е годы, когда в ходу был анекдот из серии «армянского радио»:

Армянское радио спросили: чем отличаются тридцатые и шестидесятые годы?

Ответ: в тридцатые годы середняк пошел в колхоз, в шестидесятые – в науку…

Опираясь не только на свой опыт, уверенно могу сказать, что не только у «великих», но и «середняков» в любом возрасте всегда найдется то, чего меньше у других:

– я не силен в математике, но хорошо играю на гитаре (а девочкам гитара больше нравится, чем математика);

– Я не такой состоятельный, как Дерипаска, но помощи у государства я, в отличие от него, не прошу…

Если тебе есть чем гордиться, то арсенал достоинств всегда должен быть наготове. Их нельзя демонстрировать по пустякам и каждый день. Хотя бы потому, что достоинств не может быть так уж много (об этом тоже следует помнить). Но изредка, по делу, напоминать твоей аудитории об их наличии просто необходимо. Чтобы не попасть в положение, сформулированное лет сорок назад моей коллегой по ППИ Евгенией Борисовной Чарной: «Сам себя не похвалишь – будешь ходить как оплеванный».

Особенно эффективно демонстрация собственных преимуществ получается, когда кто-то гордо размахивает своими «валетами», а у тебя на руках «козырной туз». Как-то на семинаре региональных финансистов молодой начальник отдела прервал выступающего сокурсника: