Борис Башилов - Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг

Кислов Д. В., Башилов Б. Е

ОРГАНИЗАЦИЯ

и ведение бизнеса в сфере

ТОРГОВЛИ И УСЛУГ

Введение

Большинство предпринимателей, собирающихся организовать свой бизнес, не достаточно хорошо представляют, как лучше это сделать, с чего начать. А пытаться построить бизнес самостоятельно, не получив необходимую информацию, все равно, что пуститься в плавание без компаса, лоцмана и карт. И такая информация доступна. Вы держите в руках книгу, на страницах которой содержатся ответы на вопросы, которые могут возникнуть перед вами в процессе организации вашего бизнеса.

Нередко встречается ситуация, когда собственник, имея стабильно работающий бизнес, задумывается о его диверсификации в область торговли или оказания услуг. Например, руководство фирмы, оказывающей услуги по ремонту офисной техники, приняло решение более рационально распорядиться имеющимися площадями и заработать на этом, поэтому встал вопрос об организации торговли. Может возникнуть и противоположная ситуация, когда торговое предприятие, реализующее офисную технику, начинает оказывать услуги по ее ремонту и техническому обслуживанию. Производственная компания может решиться организовать небольшую розничную сеть для реализации собственных, а заодно и покупных товаров. Можно привести и другие примеры. Причины, лежащие в основе желания организовать бизнес в сфере торговли и услуг, могут быть различными.

Но что бы ни двигало человеком или группой лиц, стремящихся создать свой бизнес в сфере торговли и услуг, организация такого бизнеса должна пройти определенные этапы. Наша цель – познакомить вас с особенностями каждого из них, дать вам возможность на основе приведенных в книге практических примеров сформировать собственную тактику и стратегию развития вашего бизнеса.

В данной книге мы рассмотрим основные этапы организации бизнеса, к числу которых можно отнести следующие.

I. Подготовительный этап.

• Принятие решения об организации бизнеса в сфере торговли и услуг.

• Анализ рынка: прибыльности сегментов, покупательского спроса, уровня конкуренции.

• Выявление сильных и слабых сторон проекта, разработка предварительной стратегии действий, прогнозирование изменения проанализированных факторов в будущем.

• Составление предварительных расчетов, определение потребности в финансировании.

• Определение источников финансирования.

• Анализ налоговых режимов, при наличии такой возможности выбор оптимального режима налогообложения.

• Составление бизнес-плана.

• Оценка предпринимательских рисков.

• Принятие решения о реализации проекта.

II. Организационный этап.

• Выбор названия для фирмы.

• Подбор оборудования, техники, инвентаря.

• Лицензирование, сертификация, санитарно-эпидемиологическая экспертиза продукции.

• Определение маркетинговой политики, включающей в себя ценовую и рекламную стратегии.

• Организация продаж.

• Работа с персоналом (подбор, оформление трудовых отношений, управление).

• Организация работы бухгалтерии (финансовой службы), взаимодействие служб.

III. Реализация проекта.

Этот этап включает в себя непосредственно осуществление деятельности, и данный раздел, являясь материалом для другой книги, не будет рассматриваться в нашей книге.

Обращаем ваше внимание на то, что в зависимости от специфики деятельности, особенностей выбранного бизнеса и осуществляемой политики, наличия всех исходных данных и других параметров, очередность выполнения названных этапов может быть различна.

Далее в книге будет подробно рассмотрен каждый из этапов организации бизнеса в сфере торговли и услуг от момента принятия решения об организации бизнеса и до этапа реализации проекта.

Часть I. Первые шаги…

Глава 1. Анализ рынка: прибыльность сегментов, покупательский спрос, уровень конкуренции…

Итак, у вас появилась идея – организовать торговлю или открыть фирму, оказывающую услуги. Но прежде чем эту идею реализовать, необходимо осуществить ее аналитическое сопровождение и сделать соответствующие расчеты. А для проведения необходимых технико-экономических расчетов намечаемого проекта предварительно необходимо собрать данные, на основании которых и будет производиться расчет. Например, чтобы определить планируемую выручку, необходимо оценить уровень конкуренции, определить «проходимость» места, установить уровень цен, рассчитать планируемые производственные мощности, выявить покупательский спрос и другие факторы. Анализ текущего состояния рынка способствует созданию реалистичной модели поведения на рынке.

Например, вы с детства хотели открыть книжный магазин. Понятно, что нельзя сразу же, как только появились средства (чтобы определить, какая сумма денежных средств необходима, опять же нужен расчет), его открывать. Нельзя и проводить расчеты, основываясь на абстрактных цифрах, без их привязки к конкретной ситуации, конкретному рынку. Очевидно, что нельзя просто «с потолка» заложить в расчеты очень привлекательную величину прибыли. Любые расчеты будут бессмысленны, если не учитывать, что в районе, где планируется открыть такой магазин, уже функционируют четыре магазина-конкурента и покупательский спрос в этих магазинах, при приемлемом уровне цен, не велик.

Очевидно, что, приступая к организации нового вида деятельности, предварительно необходимо проанализировать ситуацию в данном сегменте рынка. Причем анализ рынка должен проводиться сразу после появления этой идеи, предваряя все дальнейшие расчеты и являясь основой для их осуществления, так как, например, от уровня конкуренции зависит оценка прибыльности проекта. В общем случае при высоком уровне конкуренции необходимо планировать меньшую прибыль, при низком уровне конкуренции можно рассчитывать на более высокую прибыль.

Обратите внимание!

Приступая к организации торговли или услуг, необходимо проанализировать ситуацию на рынке.

Все анализируемые элементы рынка, а к ним относятся прибыльность, конкуренция, покупательский спрос и т. д., взаимосвязаны. Бытует мнение, что рынок – слишком общее понятие, чтобы можно было его изучать сам по себе, что изучению подлежат лишь его сегменты. Сегментами рынка могут быть любые параметры, характеризующие спрос и предложение, покупателей, продукты, каналы приобретения и сбыта, территории и т. д. Сразу оговоримся, что на страницах данной книги, говоря об изучении сегментов рынка, мы будем использовать общий термин – анализ рынка.

Постараемся определить круг основных вопросов, на которые необходимо обратить внимание в процессе анализа рынка, и попытаемся на них ответить.

1.1. Оценка покупательского спроса…

Реализация любой, на первый взгляд самой прекрасной, идеи может оказаться не такой уж привлекательной, если на ваши товары/услуги покупательский спрос будет отсутствовать или будет чрезвычайно низок. К примеру, вряд ли будет иметь смысл создавать частное детективное агентство в небольшом городке, где почти все друг друга знают. Поэтому, приступая к анализу рынка, необходимо определить покупательский спрос на данный товар, работы, услуги, востребованность на них в вашем городе, установить, чем руководствуются покупатели при выборе того или иного товара и поставщика.

Только получив реальные данные о покупательском спросе, можно спрогнозировать более реальный объем выручки. Например, вы планируете открыть оптовый склад продовольственных товаров. В этом случае вам необходимо побывать на аналогичных складах или направить кого-нибудь к наиболее значимым конкурентам, можно постоять в очереди на выписку товара, даже что-нибудь купить и, соответственно, проанализировать покупательский спрос.

Пример 1.1

Вы находились на складе у конкурента 15 минут. За это время было обслужено 5 человек, средняя стоимость закупа составила 500 руб. На конкурирующей фирме установлен 8-часовой рабочий день без обеда. Соответственно получаем, что в среднем конкурент обслуживает 1 человека за 3 минуты. За 1 рабочий день таким образом может быть обслужено (8 Ч 60 мин.): 3 мин. = 160 чел. Среднедневная выручка составит 160 чел. Ч 500 руб. = 80 000 руб.

Однако будет большой ошибкой осуществить такое нормирование один раз в день. Уровень спроса в течение дня может быть очень разный. Предприятия общественного питания, например кафе, утром практически пустые, днем заполнены очень незначительно, а вечером не могут вместить всех желающих. Различен уровень спроса в разное время суток и у торговых предприятий.

Соответственно, оценивать покупательский спрос также лучше в разные периоды времени и даже дни. Понятно, что это довольно хлопотно, но, оценив покупательский спрос, можно будет вывести реальные усредненные данные. Чтобы не «светиться» все время самому, не вызывать каких-либо подозрений у персонала конкурента, можно попросить родственников, знакомых, наконец просто нанять какую-нибудь бабушку или студента, чтобы они провели подобную оценку. Это поможет избежать возможных ненужных конфликтов.