Валерий Землянов - Основы сыскного ремесла
Из-за пробелов в законодательстве сыщик и его клиент при заключении договора не могут достаточно точно и ясно сформулировать задачи конкурентной разведки. Поэтому, пока правовая часть не будет решена, вместо слова «разведка» лучше употреблять термин «разведывательный анализ».
В конечном итоге, не так важно, как этот вид деятельности называть, важно, что под этим подразумевается. Точнее, что под этим подразумевает закон, а на сегодняшний день такого понятия в законе нет.
КР можно определить как работу с открытыми источниками информации в правовом поле, не предполагающую никакой нелегальной работы.
Есть предложение считать конкурентную разведку частным случаем общего цикла поддержки принятия решения; анализом изменений условий бизнеса, ориентированный на превентивные действия, т. е. решением задач прогнозирования ситуации на рынке.
Нетрудно заметить, что второе определение вписывается в содержание сыскной услуги «изучение рынка», а первое показывает методы получения сыщиком необходимой информации — это работа с открытыми источниками информации в правовом поле.
КР позволяет сыщику решать и такие задачи, как:
— Изучение потенциальных и действующих партер о в клиента;
— Изучать состояние дел в интересующем клиента секторе экономики;
— Разбираться в определенных политических обстоятельствах;
— Прогнозировать развитие различных ситуаций.
Таким образом, сфера КР способна охватить все изменения, которые создают угрозу бизнесу клиента. Это и действующее законодательство, и патенты, и различные правительственные решения, и непосредственно деятельность конкурентов. Возрастание роли КР в современных условиях определяется рядом факторов: быстрым ростом темпов деловой жизни, информационными перегрузками, возрастающей конкуренцией, усилением агрессивности конкурентов, сильным влиянием политических изменений и т. д. Все это создает предпосылки для увеличения заказов сыщикам со стороны субъектов бизнеса, в области КР.
Одной из тех актуальных проблем, с которыми сталкивается сыщик, занимающийся КР и не решенных в правовом отношении, является проблема «прозрачности» информации. Ведь сыщику нужен доступ к полной, конкретной и адекватной информации, необходимой для составления аналитических отчетов, в которых нуждается его клиент, чтобы принять верное решение в бизнесе.
В режиме КР сыщик работает, в первую очередь, с открытой прессой, с открытой государственной информацией — статистикой и прочим. Всего этого достаточно, чтобы при современных информационных технологиях и аналитических алгоритмах получить результат, требуемый заказчику. Но эту несекретную информацию зачастую легально сыщик не может получить. Можно сколько угодно говорить о моральной стороне нелегального использования служебных бах данных, но факт остается фактом: большинство предпринимателей ими пользуются.
Между тем, огромные массивы иформации, который не носят закрытого характера и должны находиться в открытом доступе, государство держит в секрете. Когда делается попытка официально получить доступ к ней, чиновники начинают намекать, мол, пожалуйста, сколько угодно, только заплати. Но информация, купленная у чиновника из рук в руки, эта не та информация, на которую можно в полной мере опираться и свободно с ней работать.
В Европе и в США законы обеспечивают открытость экономической информации. Это тысячи доступных баз данных. Можно не только ознакомиться со списками мошенников, в открытом доступе имеются материалы судебных заседаний, связанных с той или иной фирмой или с прецедентом в любом из штатов США. Можно заглянуть в американские базы данных водительских прав, Американского общества промышленной безопасности, в соответствующие европейские базы данных, включая таможенные показатели. Можно свободно работать с материалами по Франции, Германии, по Ближнему Востоку, по Дальнему Востоку…
Как бы не обстояли дела в России, в других странах СНГ, важным условием деятельности частного сыщика при этом является соблюдение этических норм и принципов ведения КР. По своим целям она слишком близко подходит к промышленному шпионажу, и если чем-то отличается, так именно этически корректными методами решения задач.
Сыщику надо ориентироваться на следующие минимальные требования, позволяющие ему не нарушать этических норм. По этим правилам запрещается:
1. Лгать, когда представляетесь.
2. Записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.
3. Предлагать взятки.
4. Устанавливать подслушивающие устройства.
5. Умышленно вводить собеседника в заблуждение при переговорах.
6 Распространять дезинформацию.
7. Воровать промышленные секреты.
8. Осознанно давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.
А вот выдержки из этического кодекса американского «Общества профессионалов конкурентной разведки», которые сыщик тоже может взять на вооружение.
— Постоянно старайся увеличить уважение и признание к своей профессии на всех уровнях.
— Выполняй свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживай самый высокий уровень профессионального мастерства и избегай всяких неэтичных поступков.
— Соблюдай все действующие законы.
— Соблюдай правила работы с конфиденциальной информацией.
Следование сыщика этическим нормам не только правильно с моральной точки зрения, но и экономически выгодно. Следование им убережет его от судебного разбирательства и связанных с этим затрат.
Другая причина, по которой сыщику целесообразно следовать этическим нормам поведения, состоит в том, что такое поведение делает его жизнь более спокойной и менее напряженной.
Третья причина — формирование атмосферы доверия к частной сыскной деятельности.
Для сбора требуемой информации нет необходимости нарушать этический кодекс. Даже для столь молодой дисциплины — конкурентной разведки — действуют старые истины. Как уже сказано выше, 85 % информации, которая необходима, находится в общественном пользовании (некоторые аналитики говорят даже о 90 %). Другие 15 %, скорее всего, не потребуются никогда. Используя экспертный анализ и соблюдая этические норы, сыщик в состоянии выполнять свою работу квалифицированно и эффективно.
Сбор информации для деловых переговоров
Деловые переговоры обычно складываются из трех этапов: 1) подготовки к переговорам; 2) переговорного процесса; 3) анализа результатов переговоров.
Услуги сыщика требуются на первых двух этапах Клиентов (руководителей фирм), интересует следующая информация о партнерах по переговорам:
На первом этапе:
* сведения об участниках будущих переговоров (их сильных и слабых сторонах);
* позиции партнеров, их планы ведения переговоров;
* наличие и содержание подготовленных материалов к переговорам;
* конкурентоспособность делового партнера;
* платежеспособность и т. д.
На втором этапе:
* информация об изменениях позиций партнеров;
* возможные попытки шантажа с их стороны;
* попытки подкупа членов делегации клиента;
* ведение разведывательной работы в отношении клиента и т. д.
Выявление некредитоспособных или ненадежных деловых партнеров
Некредитоспособность — это отсутствие предпосылок у делового партнера, подтверждающих его способность возвратить полученный кредит. Ненадежность делового партнера, в широком смысле — это его испорченная репутация в деловых кругах. Некредитоспособный и ненадежный деловой партнер опасен тем, что он никогда об этом не говорит и предпринимает всё для того, чтобы скрыть свою несостоятельность.
Однако некредитоспособность и ненадежность проявляются в конкретных признаках, вполне поддающихся вьивлению. Способность сыщика выявить хотя бы отдельные такие признаки у деловых партнеров клиента может в значительной степени обеспечить экономическую безопасность его бизнеса.
Какие же признаки указывают на некредитоспособность и ненадежность деловых партнеров?
Некредитоспособность характеризуется следующими признаками, проявляющимися в конкретных поступках, на выявление которых ориентируется сыщик:
— Неаккуратность при расчетах по ранее полученным кредитам (несоблюдение договорных сроков возврата кредита);
— Ухудшение текущего финансового положения (задержка выплаты зарплаты персоналу, резкое снижете окладов, увольнение персонала, перевод офиса в менее престижный район, распродажа имущества);
— Неспособность мобилизовать денежные средства из различных источников (например, отказ в кредитах для реализации бизнес-проекта);
