Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть
Оформляем дискрипт правильно
Следующая распространенная ошибка – неправильное оформление дискрипта. Дискрипт – это расшифровка деятельности компании под логотипом. Под названием салона (например, «Ландыш») владелец магазина обязательно пишет о сфере своей деятельности: интернет-магазин цветов, интернет-магазин эксклюзивной флористики, интернет-магазин моментальной доставки цветов и т. д.
В дискрипте под логотипом нужно описать ваше конкурентное преимущество перед другими подобными магазинами. Человек должен зайти на сайт, посмотреть на логотип, на дискрипт под ним и понять, куда он попал. У покупателя не должно оставаться никаких сомнений по поводу того, где он находится и зачем.
Продажи – только двухшаговые
Еще одна ошибка, которая нередко встречается в интернет-магазинах, – это так называемые шаги до покупки. Часто в сети очень сложно купить товар. Для начала нужно поставить галочку там, нажать ОК, затем перейти на одну страничку, потом – на другую, потом – в корзину, после этого вам предложат заполнить множество полей, чтобы оформить заказ... Это очень отпугивает человека от покупки.
Продажа должна быть двухшаговой. Человек должен кликнуть на тот товар, который ему понравился, и на следующем шаге оформить покупку. Очень многие делают на сайте корзину для товаров, которые человек потенциально хочет купить. От корзины можно было бы отказаться, но это, к сожалению, такой инструмент, который использует Яндекс.Маркет – очень мощный поисковый сервис, который позволяет вам генерировать клиентов. Поэтому корзину придется оставить, потому что условие работы с Яндексом – наличие корзины на сайте. Тем не менее корзину можно завуалировать, сделать намного проще, исключить заполнение большого количества обязательных полей. Покупатель должен просто оставить номер телефона и имя и оформить заказ. А далее вы должны ему перезвонить и подробно поговорить о покупке. Не стоит делать на сайте такой пункт, как регистрация, люди должны иметь возможность делать покупки на вашем сайте без заполнения большого количества полей. Вообще процесс покупки должен быть максимально простым и понятным.
Поменьше графики
Многие владельцы интернет-магазинов злоупотребляют графикой на сайте. Это тоже большая ошибка. Огромное количество ярких изображений, всяческих логотипов, сложных картинок – все это перенасыщает сайт ненужной информацией. Человек отвлекается, он смотрит не на предлагаемые вами букеты, а на иллюстрации и рекламу. Покупатель же должен быть сконцентрирован только на букетах, представленных на вашем сайте. Все его внимание необходимо переключить на сами работы. Поэтому нельзя делать мелкие картинки, фотографии должны быть достаточно большими, чтобы их можно было увидеть сначала в списке. При открытии фотографии изображение должно быть еще больше, чтобы посетители сайта могли рассмотреть букет или композицию во всех подробностях.
Разумная оптимизация
Также сайты теряют покупателей из-за неудачных текстов и непрофессиональной верстки. Естественно, чтобы сайт продвигался в поисковых системах, необходимы тексты, отредактированные для целей продвижения определенным образом. Но лучше всего всегда убирать их вниз страницы, чтобы не акцентировать на них внимание. Опять же, не нужно перебарщивать с оптимизацией. Смешно видеть, когда оптимизаторский текст состоит только из слов «цветы», «покупка цветов», «покупаем цветы», «продаем цветы», «цветы оптом» и т. д. Это вызывает отторжение у потенциального покупателя. Оптимизаторские тексты очень важны, как и все другие аспекты оформления вашего сайта. Поэтому в таком вопросе также важно обратиться к профессионалам. Можно один раз потратиться и получить качественный продукт на долгие годы работы. На таких вещах нельзя экономить, это ударит по вашему кошельку в будущем. Вы сэкономите один раз на оптимизаторских текстах и затем будете постоянно, день за днем терять своих потенциальных покупателей. Потому что навязчивый и излишне оптимизированный под поисковые запросы текст вызывает у людей сильное отторжение.
Ну и конечно же, всегда нужно ориентироваться на лучшие интернет-магазины, которые уже есть в отрасли. Самый яркий пример удачного интернет-магазина и вообще один из лучших примеров цветочного интернет-маркетинга в России – это сервис-центр megaflowers.ru. В нем все сделано правильно: и качественные фотографии расположены самым удачным образом, и дискрипт верно оформлен, и тексты – образец, к которому нужно стремиться, организуя свои продажи в Интернете.
Итак, существует два способа представить свой салон в Интернете: создать либо интернет-магазин, либо статусный сайт, не ориентированный на продажи в сети.
Чтобы эффективно продавать цветы через Интернет, необходимо:
• заказать разработку сайта профессионалам;
• не злоупотреблять графикой и оптимизаторскими текстами;
• размещать качественные фотографии букетов в большом разрешении, без логотипа фирмы;
• не фотографировать цветы в интерьере;
• грамотно оформить дискрипт;
• сократить количеств шагов по покупке до двух.
Пример продающего сайта (http://www.megaflowers.ru)
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Работала флористом несколько лет в разных салонах. Решила открыть собственный. С чего начать, представления не было. Случайно попала на семинар, заинтересовала тема «Продажи через Интернет». Посетила тренинг, получила полную информацию о создании интернет-магазина. Все понятно, доступно. Есть четкие решения: что, как и когда нужно делать. Буду заниматься созданием сайта. Уже есть четкое видение, как это делать. Буду работать с корпоративными клиентами.
Большое спасибо и до новых встреч.
Виктория,
участница тренинга
9
Цветочный бизнес: особенности клиентов
У клиентов цветочного бизнеса есть свои особенности. Просто прохожие отличаются от корпоративных клиентов, покупатели-друзья требуют к себе особенного отношения, совсем как VIP-клиенты, пол и возраст клиентов также необходимо учитывать при их обслуживании.
Покупки по поводу и без
Важно понимать, что за люди ваши клиенты. Разные люди покупают цветы по разным поводам. В процессе личного знакомства можно понять мотивы ваших покупателей. Одни люди привыкли покупать небольшие букетики по традиционным праздникам. Встречаются и покупатели с более высокой цветочной культурой, у которых сформирована привычка наслаждаться цветами, воспринимать прекрасное. У них существует потребность покупать цветы и в качестве подарка, и для собственного удовольствия, вне зависимости от праздников. А есть клиенты, которым все равно, они доверяют вкусу флориста, потому что покупка цветов для них – это разовый случай. Психологическую информацию о клиентах можно проанализировать и формировать свое предложение, ориентируясь на типы конкретных покупателей, которые заходят в ваш магазин.
Людмила Кольман: У меня друзья – просто коллекция харизматичных личностей. Один из моих друзей – Андрей – заказал в качестве подарка корзину. Потом говорит мне с гордостью: «Ты знаешь, я был круче всех». Его приятель – хозяин компании «Новый взгляд». Они даже в своем ролике использовали эту корзину, которая в нашем салоне сделана. Это очень показательно. Очень важно, к кому человек идет с цветами и что он предпочитает. У своих близких я даже спрашиваю, какие марки одежды они предпочитают. Такая информация – показатель того, что человек оценит. Это очень важно учитывать.
Люди, которые заходят в магазин случайно, «самотеком», обычно живут в вашем районе. Для них с самого первого дня существования салона можно сделать десятипроцентную скидку. Анализ бизнес-карты территории поможет начинающему владельцу салона цветов предположить, кто будет его покупателями. Если рядом есть школа, супермаркет, детский развлекательный центр – можно сделать вывод о том, кто будет заходить в салон без повода, просто из интереса. Это в основном частные лица, т. е. обычные люди, которые живут на соседней улице.
В работе с корпоративными клиентами также есть свои особенности. Готовя букеты и композиции для корпоративных поздравлений, важно учитывать корпоративные цвета. Обычно представители компаний, которые занимаются заказом цветов, сообщают о своих пожеланиях по поводу цвета сами, но для подстраховки можно задать этот вопрос на этапе формирования заказа. Обратная связь с фирмой, как правило, осуществляется через секретаря.
При работе с клиентами важно помнить: несмотря на то, что вы обладаете гораздо более глубокими знаниями в области флористики, чем ваши клиенты, тем не менее при составлении букета мнение заказчика все же является решающим.
Людмила Кольман: Для меня было откровением, что Грегор Лерш – настоящая легенда флористики – одновременно оказался превосходным администратором. На одном из мастер-классов он задал вопрос: «Что вы будете делать, если к вам придет клиент и попросит сделать для него барбекю из экзотики? Что вы будете делать?» Основная часть слушателей стала возмущаться, мол, мы ему объясним, что так делать нельзя. Лерш внимательно всех выслушал и сказал: «А я сделаю». Он говорит, что мы – обслуживающий персонал. Да, мы творческие люди, пишем цветами картины, но если флористу скажут сделать композицию из бумажных цветов – он должен сделать лучшее из того, что он знает и может.
