Кристоф Карре - 50 упражнений для развития навыков манипуляции
2. «Если ты не против, мы могли бы сегодня вечером поменяться ролями: я посижу в кресле, пока ты помоешь посуду… Но, естественно, ты волен отказаться»;
3. «Ты уверен, что этот человек желает тебе добра? Смотри сам, я немного сомневаюсь, но это твой выбор, и я не собираюсь разубеждать тебя».
Упражнение 23
Штраф
Вообразите себя в следующей ситуации и ответьте на поставленные вопросы.
1.
Вы сильно опаздываете на свидание, а вам нужно успеть забрать лекарства из аптеки до ее закрытия. Чтобы не терять времени на поиски парковки, вы ставите машину на место, предназначенное для инвалидов. Купив лекарства и вернувшись к машине, вы видите, что из-под дворника торчит уведомление о штрафе. Что вы чувствуете в этот момент?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Взяв в руки листок, размером и цветом очень напоминающий уведомление о штрафе, вы видите, что это рекламная листовка из магазина постельного белья. Как теперь вы себя чувствуете?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Знаете ли вы, что если кто-нибудь попросил бы вас о чем-то (оказать услугу, показать дорогу, сделать небольшое пожертвование) именно в этот момент и в течение нескольких минут после него, вы в шести случаях из десяти согласились бы. Почему, как вы думаете?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
1, 2. Мне кажется, что сначала вы почувствовали досаду, а потом, когда заметили, что избежали приличного штрафа, облегчение. Разве не так?
3. В подобных обстоятельствах вся последовательность ощущений досады/облегчения заставляет нас удовлетворять просьбу, с которой к нам обращаются.
Упражнение 24
Страх и облегчение
Теперь предлагаю вам поэкспериментировать с вышеописанной технологией. Но будьте бдительны, так как она способна быстро обернуться против вас…
Попробуйте следующий метод и запишите результаты здесь.
1.
Сообщите своему собеседнику о каком-нибудь важном событии, эта информация должна вызвать у него озабоченность (таким образом вы стимулируете архаичное чувство: страх).
«Ты забыл(а) о совещании с руководством фирмы АБВГ. Шеф в бешенстве, он требует твоего увольнения».
2.
Подождите немного, чтобы ваш собеседник переварил эту информацию.
3.
После чего аннулируйте свое сообщение, сведите его к нулю или предложите решение (вы провоцируете облегчение: к человеку возвращается ощущение психологического комфорта).
«Я объяснил(а) ему, что мы договорились, что я пойду вместо тебя на совещание, поскольку ты занимаешься очень прибыльной сделкой с японцами. Он успокоился».
4.
Теперь сформулируйте свое требование или личную просьбу.
«Не мог(ла) бы я отпроситься на три дня на следующей неделе?»
Замечания:
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Упражнение 25
Бомбардировка любовью
Технологию lovebombing, или бомбардировки любовью, применяют в сектах. Она заключается в том, что попавших в секту буквально «бомбардируют» любовными посланиями, нежными словами, их хвалят, с ними ведут себя предупредительно: «мне нравится твоя чувствительность», «тебя послало нам небо», «ты – солнце моей жизни» и т.д.
Такие слова придают уверенность в себе и лишают личной сопротивляемости. Вам хочется производить хорошее впечатление на окружающих и получать знаки любви или признательности, а также вознаграждения, не важно, эмоциональные или материальные. Благодаря этому мы ощущаем себя частью сообщества и можем причислить себя к определенной социальной группе.
Потренируйте бомбардировку любовью на своих ближних. Отполируйте до блеска свои «снаряды», не спеша, обдумав слова похвалы в каждой из приведенных ниже ситуаций. Внимание, придумайте более или менее уместные комплименты, чтобы вас не заподозрили в манипуляции!
1.
Припомните двух человек из своего окружения, которыми вы искренне восхищаетесь, но вам никогда не приходило в голову сделать им комплимент. Что бы вы могли сказать по этому поводу в ходе разговора с каждым из них, слегка выйдя за границы дозволенного и как будто между прочим?
«Ты просто замечательный человек. Я, возможно, никогда тебе об этом не говорил(а), меня удивляет твоя организованность / доброжелательность в любых обстоятельствах /твой профессионализм / твоя чувствительность / твой ум…»
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Теперь вспомните двух человек, которых вы не слишком цените и с которыми у вас, возможно, натянутые отношения. Ничто так не помогает снять напряжение, как «бомбардировка любовью»! Поскольку вы не можете быть искренни в своих комплиментах, значит, нужно умело сыграть на мнении о себе этих людей, предложив им слегка видоизмененный образ. Что бы вы сказали каждому из них?
В разговоре с достаточно властным человеком, которого часто упрекают в авторитаризме: «Что мне в тебе нравится, так это то, что, несмотря на свою прямоту, ты никогда не забываешь об уважении к другим».
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
Каждый из ваших «позитивных ярлыков» оказывает влияние на восприятие человеком самого себя и, благодаря эхо-эффекту, на его поведение в будущем. Кроме того, у этого человека проявится склонность вести себя в соответствии с характеристикой, которую вы ему некоторым образом «внушили».
Наконец, помните, что люди, по самоуважению которых нанесен удар, как и люди, не знающие благодарности, более чувствительны к лести.
Упражнение 26
Демонстрация авторитета
С самого раннего возраста нам внушают уважение к власти. Но всегда ли у нас есть время проверить, законна ли она? Конечно, нет! Узурпированная власть оказывается не менее эффективной, чем власть правомочная: люди повинуются ей, не задумываясь и не моргнув глазом.
Вы должны научиться извлекать выгоду из этой «бессознательной почтительности», чтобы оказывать влияние на других. Внимание! Этот прием требует отваги, большой уверенности в себе и может оказаться очень опасным в том случае, если маски будут сорваны. Но имеющий уши…
Представьте себе, что вы, выдав себя за искусствоведа, проникли на роскошную приватную вечеринку, которая проходит в художественной галерее. Какие из следующих действий и фраз способны придать вам авторитетный вид? Обведите правильный ответ.
1.
Собираясь на вечеринку, вы:
а) одеваетесь, как обычно, чтобы чувствовать себя как можно удобнее;
б) делаете над собой усилие, тщательно выбирая костюм;
в) «маскируетесь», потому что это вас забавляет, при этом понимаете, что слегка переборщили.
2.
Как вы представляетесь хозяину?
а) Добрый вечер, Владимир Комаров, искусствовед. Господин N, гениальный художник, много рассказывал мне о вашей галерее.
б) Вы не представляетесь, лучше, чтобы вас никто не заметил.
в) Инстинктивно вы произносите собственные имя и фамилию и мгновенно краснеете от смущения.
3.
Владелица галереи подходит и спрашивает вас, что вы думаете о представленных произведениях искусства. Вы:
а) быстро отвечаете, потом удаляетесь, чтобы не показаться навязчивым;
б) берете ее за руку, приближаетесь к ней и доверительно сообщаете, что этот художник потряс вас;
в) стараетесь не дотрагиваться до нее, потому что некоторым людям не нравятся прикосновения.
4.
Кто-то подходит к вам и говорит, что искусствоведы – это просто неудавшиеся художники. Как вы отреагируете?
а) Оскорбляетесь и стремительно покидаете комнату.
б) Делаете вид, что не расслышали этих слов.
в) Пытаетесь доказать этому человеку, что бывает и по-другому.
