Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Конечно, возможны отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить, что есть и сколько этого.
Закон № 4. Проведение замеров
Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.
Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.
Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.
Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи – стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:
✓ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
✓ количество реальных клиентов;
✓ конверсия из потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
✓ средний чек;
✓ частота покупок одного и того же клиента;
✓ норма прибыли в каждой продаже и т. д.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Закон № 5. Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
Контроль – это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо – последует наказание.
И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.
Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, хотя людям хочется думать иначе.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым – менеджеры.
Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Закон № 7. Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует индикаторам – значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.
Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.
Закон № 8. Конвейер
В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, – работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у них это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
Каковы ключевые признаки конвейера?
Все должно быть легко заменяемо.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить на другого.
Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по кусочкам.
Закон № 9. Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
✓ lead generation – генерация потенциальных клиентов;
✓ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;
✓ account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что это три разных направления и заниматься ими должны разные люди.
Закон № 10. Работа с постоянными клиентами
Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.
Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.
Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, в котором нет постоянных клиентов.
Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.
Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.
Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.
Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо
Самая плохая цифра в бизнесе – единица.
Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.
То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.
Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса
Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.
Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление.
В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.
Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).
Закон № 13. Запасной план Б
Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:
✓ если уйдет ключевой клиент;
✓ если уйдет ключевой сотрудник;
✓ если уйдет ключевой поставщик;
✓ если изменятся законы;
✓ если таможенные пошлины увеличатся в три раза.
Вы должны просчитывать свой бизнес на несколько шагов вперед – это главное в понимании управления.
По теории вероятности всегда может случиться что-то плохое, иногда даже молния бьет три раза подряд в одну точку. Поэтому, чтобы иметь успешный бизнес, вы должны быть готовы ко всему.
Закон № 14. Проблемы управления
Если в вашем бизнесе какая-то проблема повторяется больше двух раз, значит, управление неэффективно, вы что-то не учли в системе.
Проблема не в том, что люди воруют, а в том, что ворам не отрубают руки, как это делали в древних цивилизациях.
Если вы где-то обнаружили регулярно повторяющуюся проблему – дело не в людях, а в системе.
Чините систему, не пытайтесь переделать людей.
Закон № 15. Постоянный рост
Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, – это плохо.
Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, оно очень скоро превратится в падение.
Стабильный рост – то, что вам нужно.
Если вы видите, что рост прекратился, значит, в системе произошел сбой и нужно срочно что-то менять.
Гораздо лучше предупредить пожар, чем тушить полыхающее пламя.
Закон № 16. Сам себе конкурент
Вам нужно придумывать новые технологии и запускать новые бизнес-юниты, то есть стать своим собственным конкурентом.
Хорошо, когда у вас есть внутренняя конкуренция: одна смена против другой, один бизнес-юнит против другого.
Во-первых, это не позволяет вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, блокирует внешнюю конкуренцию.
Станьте конкурентом самому себе: выращивайте новые технологии и новых людей, запускайте новые процессы, чтобы они съедали часть имеющейся прибыли.
Это заставит всех двигаться быстрее и даст возможность шагнуть на следующий, более высокий уровень.
Закон № 17. New
Вам постоянно требуется что-то новое (new). Как владелец бизнеса вы должны разрабатывать новые методы привлечения клиентов, придумывать новые продукты, находить новых партнеров, выходить на новые рынки, захватывать новые территории.
Как только прекращается введение чего-то нового, вы подходите к тому самому плато, после которого в бизнесе начинается спад.
Закон № 18. Креатив в бизнесе вреден
Зачастую многие падают в пропасть креатива. В бизнесе креатив вреден, хотя это и звучит странно.
Вместо креатива мы предлагаем использовать заимствования.
