И.Н. Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство
· ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»
Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.
· НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.
Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».
· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ
Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.
· «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»
Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.
· ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ
Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.
2.3.2. Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)
· ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ
Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.
Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.
· УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ
Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова:
"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:
— Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?
«Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:
— Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?
Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:
— Хазан, что означает «фрондерствуете»?
— Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции.
— Нашей?
— Ихней.
Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".
· ВСЕ — ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ
Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит» и притча Р.Тагора:
У дерева Топор просил, как жалкий нищий:«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,А тут заносчивым, свирепым стал Топор:Недолго думая, ствол подрубил под корень,И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен .
· ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ
Дискутирование «нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.
· МНОГОВОПРОСЬЕ
Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный «наезд».
· ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ
Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.
· ТОРМОЖЕНИЕ
Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.
· ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.
· УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины — подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.
· ДОМЫСЛЫ
Иногда эта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.
· «Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете».
· «Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: „отомстить захотелось“; „в семье не все в порядке“; „дома не с кем поругаться“, „для поднятия своей популярности“ и т.п.)…»
· «Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить…»
· "Вы мне «двойку» поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже «тройку» будет бояться поставить).
· НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ
Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря…"
· ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.
