Александр Свияш - Быть богатым, что вам мешает
Очень похоже, что в сетевом маркетинге, как и в любом другом виде бизнеса, большого успеха достигают все те же 5–10 % из числа людей, подписавших контракты. Остальные 90 % либо потихоньку работают без супердоходов, либо совсем бросают это дело. Но кто может утверждать, что в эти 10 % преуспевающих не войдете именно вы? Хотя, чуть позже, мы выскажем некоторые соображения по оценке своего потенциала в этом виде бизнеса.
Конечно, все эти рассуждения относятся только к так называемому «товарному» маркетингу, когда по сети продаются вполне реальные товары или услуги. Бывает и по-иному, но об этом тоже чуть позже.
Какой может быть сеть
Еще один интересный вопрос: до каких пор может расти сеть? Формально говоря, до тех пор, пока в нее не войдет половина населения страны. Тогда одна половина населения (сетевики) будут продавать второй половине свои товары или услуги.
На деле, конечно, так не бывает. Но некоторые сети в России включают десятки тысяч человек и продолжают еще расти. Естественно, наибольшие доходы получают те, кто включился в этот маркетинг в самом начале и сумел построить большую личную сеть. Чем больше людей уже работает в существующей сети, тем тяжелее вам будет найти человека, которого еще не приглашали в этот бизнес.
Соответственно, лучше включаться в ту сеть, которая недавно пришла на рынок и имеет небольшое число участников, в нее легче будет набрать новых партнеров.
Маркетинг-план
Каждая МЛМ-компания работает по собственному маркетинг-плану, то есть набору тех условий, которые должны выполнять дистрибьюторы для получения сетевых денег.
Маркетинг-планы условно делятся на жесткие и мягкие. При «мягком» маркетинг-плане нет обязательных ежемесячных продаж, вы можете прерывать работу в компании и возвращаться к ней в любое время, ваше место в сети не меняется. В основном так работают МЛМ-компании, созданные в России.
По более жесткой схеме работают МЛМ-компании, пришедшие к нам из Америки или Европы. Там обычным является условие, при котором дистрибьютор, независимо от его уровня в сети, обязан ежемесячно продавать товар на определенную сумму – $100 (или $200). Если этих личных продаж нет, то сетевые доходы вам не выплачиваются. Так что вам поневоле либо приходится искать покупателя на эти самые $100, либо приобретать этот товар для себя. Кроме того, при отсутствии личных продаж может понижаться ваш уровень в сети (с соответствующим уменьшением сетевых денег), хотя ваша сеть может работать вполне успешно.
Кроме условий продаж, маркетинг-план содержит некоторую лестницу ваших потенциальных достижений, от начала до вершины. Для того чтобы поощрить ваше честолюбие и чувство собственной важности, составители придумывают самые заманчивые названия для верхних ступеней лестницы вашего роста. Это может быть «Мастер», «Сеньор», «Президент», «Серебряный дистьрибьютор» или «Платиновый дистрибьютор», «Участник Золотого круга» и т. д. По мере преодоления ступенек вам торжественно вручаются призы, красивые награды с бриллиантами, о вас рассказывается другим дистрибьюторам, так что ваше чувство собственной важности не будет обделено вниманием.
Чтобы попасть на эти замечательные ступеньки, вам нужно выполнить ряд условий. Как бы все это ни называлось, все сводится к одному: количеству ваших личных продаж, числу привлеченных вами лично дистрибьюторов и объему продаж участников вашей сети. Чем всего этого больше, тем более высокую ступеньку вы занимаете. И не имеет значения, как учитываются результаты вашей деятельности – в единицах проданной продукции, в долларах или в баллах, все равно все сведется к одному: сколько вы продали сами и сколько продано вашей сетью.
Как выбрать сеть
Если все рассказанное нами вам понравилось и вы хотите попробовать свои силы в этом виде бизнеса, мы дадим вам небольшие рекомендации по выбору сети для работы.
Прежде всего, вам должен понравиться тот товар или услуга, которые распространяются по сети. Если они вызывают сомнения, вам трудно будет рекомендовать их вашим знакомым и другим людям, а отсюда неминуемы проблемы с созданием сети.
Посмотрите, устраивает ли вас цена товара, есть ли у вас круг знакомых с соответствующим уровнем дохода, которым вы сможете рассказать о товаре и привлечь к работе в сети. Ведь если вы подпишитесь в сеть с товаром или услугой на сотни или тысячи долларов за единицу продукции, а все ваши знакомые перебиваются с хлеба на воду, то кого вы будете привлекать себе в сеть в качестве дистрибьюторов?
При выборе товара или услуги посмотрите, как будет продаваться товар: однократно или многократно. К товарам однократной продажи относятся страховые полисы, дисконтные карточки, приборы и т. д., поскольку они приобретаются один раз на много лет. И ваш доход от распространения таких товаров будет однократный – только при привлечении нового человека в сеть. Значит, чтобы ваши доходы были стабильны или росли, вы должны все время наращивать свою сеть.
Другое дело – товары повседневного использования: косметика, витаминные пищевые добавки, продукты питания, хозяйственные товары и т. д. Они постоянно расходуются, и цикл продаж будет повторяться через два-три месяца, причем вы будете иметь доход со всех этих периодических продаж. Здесь сложный вопрос постоянного наращивания сети не стоит так остро, а уровень ваших доходов будет выше. Но такие товары обычно предлагают несколько конкурирующих между собой МЛМ-компаний, и вам потребуется больше усилий для их продвижения.
Познакомьтесь с маркетинг-планом компании и определите, сможете ли вы выполнить все его условия, не слишком ли он жесток для вас. Разумнее для начала сочетать работу на прежнем месте с работой в МЛМ-бизнесе. Если у вас будут успехи в новом деле, то можно будет заняться им основательнее. Но обычно реальный успех наступает через год-два, и этому есть веские основания. Сначала вы несколько месяцев размышляете, заняться ли этим бизнесом. Затем привлеченные вами люди размышляют несколько месяцев, потом раздумывают их дистрибьюторы и так далее. Бывают, конечно, случаи взрывного роста сети, но они требуют сумасшедшего азарта и полного погружения в этот вид бизнеса, а это свойственно далеко не всем.
Посмотрите на взаимоотношения в компании, хотя на внешнем уровне они всегда очень благожелательные и вряд ли можно сразу понять истинные отношения в руководстве фирмы. Посмотрите, насколько искренни руководители компании: говорят ли они о зарабатывании денег или только о благотворительности и помощи людям. Не обольщайтесь особо этими разговорами, поскольку любая МЛМ-компания – это прежде всего бизнес и зарабатывание денег. Правда, в нашей стране иногда делаются попытки соединить бизнес с благотворительностью, но это приводит либо к сокращению ее (и ваших, разумеется) доходов, либо к остановке работы из-за финансовых проблем. Но об этом мы уже говорили в предыдущих главах.
Посмотрите, как компания заботится о своих дистрибьюторах: обеспечивает ли их качественными информационными материалами, готова ли выкупить обратно тот товар, который вы не сможете продать и т. д. Если вам предлагают приобрести товар сразу и на большую сумму, а для возврата нужно будет писать письма на иностранных языках или вообще товар обратно не принимается, вам нужно хорошенько подумать, прежде чем связаться с этой компанией.
Лучше выбирать компанию, недавно начавшую работу (или недавно пришедшую на наш рынок), тогда у вас будет больше шансов заинтересовать людей ее продукцией. Количество потенциальных потребителей любых товаров достаточно ограничено, и если компания давно работает на рынке, у вас неминуемо возникнут проблемы с построением сети; скорее всего, большинство ваших знакомых раньше уже приглашали в этот бизнес.
Каким должен быть товар
И еще несколько слов мы хотим сказать о товаре, который может распространяться по сетевому маркетингу. Здесь есть свои особенности, и многочисленные попытки продавать сетевым способом книги, журналы, видеозаписи и другие подобные виды товаров оканчивались крахом.
Скорее всего, товар для распространения по сети должен отвечать следующим требованиям:
– он должен быть уникальным и необходимым как можно большему числу людей (лучше всего, если он требуется всем людям). К таким товарам, например, относятся различные витаминные и оздоровительные снадобья, косметика, продукты питания. Любые ограничения круга потребителей резко снижают результативность работы сети (примеры ограничений: только для автолюбителей, молодежи, пенсионеров, рыбаков и т. д.);
