Нелли Власова - Краткий кодекс переговорщика
Ты представляешь тех людей, с которыми встречаешься? Чего неожиданного можно ждать от них? С каким зверем предстоит общаться? Кто он или они? Львы, тигры, собаки-ищейки, орлы, быки, антилопы или кролики?
Скажи мне, в чем предмет этих переговоров? Что конкретно будете обсуждать?
Ты знаешь, лучше сразу подумай, есть ли что-то общее в ваших интересах?
Обозначь эту зону и веди его туда.
Ведь обычно каждый идет на переговоры со своей позицией. И что получается? Позиционный бой. И он ни к чему хорошему, как правило, не ведет. Не хочешь же ты повторять этот коммунальный стиль поведения.
Зачем тебе залазить в окопы и отстреливаться оттуда? Лучше предложи ему выйти и сесть рядом на скамеечку. Дескать, дорогой друг, есть у нас общие интересы, давайте подумаем, как нам их удовлетворить.
А свои варианты предложений ты продумал? Нет? Думай сейчас. У кого котомка идей полная, тот и ведет. Будь наездником, а не лошадью! Кто лучше подготовлен, тот лучше вооружен, не так ли?
Но в творческом экстазе не забудь и о его интересах. Подумай, как соединить свои и его желания.
А о способах защиты ты подумал? Вооружился нужными расчетами? Может, какие законы, прецеденты окажутся нужными, чтобы представить или защитить свою позицию?
А если придется что-то делить: какой способ предложишь?
«Подкинем монетку?»
«Обратимся к эксперту?»
Или «Пусть решит арбитра?» Тогда кого возьмешь в арбитры?
Как твои партнеры относятся к тебе? Хорошо? А может, напряженно? Сам понимаешь, что стиль разговора будет разный!
Настройся! Уверенность и достоинство никогда не помешают. Держи марку! Никто не может сбросить с тебя мантию твоего достоинства без твоего на то разрешения.
Ключа к успеху не знает никто, но вот ключ к поражению известен. Это желание всем понравиться.
Что может стать причиной непонимания? Помнишь фразу «Счастье, когда тебя понимают»? А ведь как редко это случается. Так что может стать причиной непонимания? ...
Неполная или неточная информация, ненадежность экспертов, подозрения в умышленном сокрытии фактов, слухи, разное понимание, разные ценности, понятие несправедливости? Да много чего может лежать между вами, как камни на дороге. Определись!
А доверяет ли тебе партнер? Ты уверен? Может ли он сомневаться в твоей надежности или профессионализме? А могут ли у него или у тебя быть сомнения в честности и порядочности друг друга? Чаще всего люди не верят, что другая сторона будет учитывать их интересы. Подумай, как снять эти сомнения, если они есть.
Ведь в атмосфере недоверия, как в радиации, гибнут лучшие порывы.
Как ты думаешь, будет ли давление с его стороны? Начнет ли он применять прессинг? А ты?
Что могло бы вас расстроить?
Что ты можешь сделать, чтобы лучше понять его?
Что ты мог бы сделать, чтобы продемонстрировать свою надежность, доброжелательность и уважение?
А если переговоры сорвутся или вы не договоритесь? Это очень страшно?
Ну, небо и Земля, наверное, не перевернутся. Да и сам живой останешься, так что не переживай. Лучше сейчас быстренько представь, что будешь делать, если такой негативный вариант все-таки случится. Наверняка что-то есть у тебя в запасе.
Помни: сила в безразличии! И пусть уверенность не покинет тебя!
А какие другие преграды ты мог бы себе представить? И как собираешься их преодолевать, если они все-таки появятся?
Какие лица могли бы влиять на ход переговоров? На кого твой партнер будет ориентироваться: на босса, учредителя, сотрудников или каких-то внешних людей? Кто является скрытым агентом влияния для него и, может быть, и для тебя? Подумай! Ведь не зная этого, напоминаешь страуса, который засунул голову в песок и не видит истинную реальность.
Время, место переговоров определены? Все ли предусмотрено? Вода, угощения или что-то другое?
Не забудь выразить признательность. И обязательно – оптимизм. Дескать, ты веришь в хороший исход вашей встречи.
Сразу, пусть даже шуткой, попроси договориться о тактике, в которой запрещены силовые приемы.
Сразу обсуди три вещи: проблему (что?), интересы сторон (почему?) и позиции (как?)
Следи, чтобы тебя не уводили в сторону. Предложи вначале обмен мнениями и позициями, а потом сами переговоры, чтобы найти необычное творческое решение противоречий, если они есть.
Как только партнер начнет тянуть вас в свою сторону, напоминай, что вы не собирались бороться друг с другом. Вы хотите сесть на общую скамью и поискать общее решение, которое бы устроило обе стороны.
Я хотел бы тебя предупредить о некоторых правилах переговорного процесса. Это твоя хорошая вооруженность.
3. Драматургия переговоров
Переговоры – почти спектакль. А у спектакля есть три части: экспозиция, конфликт и развязка. Экспозиция обрисовывает суть происходящего. Конфликт выявляет проблемы. Развязка дает решение этих проблем.
1) Экспозиция переговоров – это определение предмета переговоров, изложение повестки или хода переговоров. Тут можно оговорить и основные правила, которые было бы желательно соблюдать обеим сторонам. Вы можете начать переговоры в таком тоне: «Я прошу вас присоединиться ко мне в поисках взаимоприемлемых решений по тем вопросам, по которым у нас существуют разногласия. Я надеюсь, что мы с вами приложим усилия, чтобы найти хорошее решение и улучшить наши взаимоотношения».
Но давайте придерживаться некоторых правил:
1. Не уходить и не прерывать общение, даже если у вас появится чувство дискомфорта и безнадежности, или вам не понравятся какие-то мои действия.
2. Не использовать силовых игр (ультиматумов, угроз или насилия), чтобы выиграть борьбу за власть между нами.
3. Давайте определимся, что такое для нас с вами хорошее решение? Хорошее решение – это решение, которое устраивает обе стороны, т. е. каждый из нас должен чувствовать, что оно справедливо. Оно содержит механизм реализации (кто, что, когда должен делать). Оно оформлено в письменном виде как соглашение или договор.
Далее выразите признательность («Я ценю вашу готовность идти на эти переговоры»).
Выразите оптимизм («Я надеюсь, что мы найдем решение»).
2) Конфликт или завязка. На этой фазе происходит изложение предмета переговоров, позиций сторон, выявляется ядро противоречий, силы сопротивления. Вот тут и начинаются собственно переговоры, торг, уступки, противостояния и пр. Именно на этой самой важной фазе проявляются умения и навыки переговорщиков. Побеждает более умелый. Но о всех тактических приемах и уловках мы будем рассуждать позднее.
3) Развязка. На этой стадии стороны договариваются и подписывают соглашение. Здесь тоже используются приемы подталкивания к окончательному решению. Договариваются о механизме реализации принятого соглашения, о дальнейшем взаимодействии и пр.
Соблюдать последовательность шагов, следуя драматургии переговоров, не прыгать с одного этапа на другой без особой необходимости.
4. Правила, принципы и приемы переговоров на разных этапах
4.1. Подготовка
1. Планируйте предстоящие переговоры.
2. Проведите анализ ССВО (сила, слабость, возможности и опасности).
3. Цели и варианты решений. Идя на переговоры, имейте несколько вариантов решений. Будьте гибкими, а не рабами установленных вами границ.
4. Объективная мера для оценки вариантов решений. Найдите объективную меру для оценки разных вариантов решений.
5. Найдите свою НАПС (наилучшую альтернативу предстоящему соглашению. Сила в безразличии.
6. Стиль поведения. Выберите лучший стиль ведения переговоров (жестко по отношению к проблеме и тепло, по отношению к партнерам).
7. Определите команду и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами.
8. Границы цены и величину уступок лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия, при которых можно пойти на уступки.
9. Оцените заранее причины возможных разногласий: различия в интересах, ценностях, информационные причины непонимания, отсутствие доверия, круг других заинтересованных лиц, возможное давление со стороны, личная неприязнь, ущемление власти и зон влияния и пр.
