Валентина Лагуткина - 50 секретов успеха в МЛМ. Рассказывай истории и богатей
Вот так у нас появилась опытная команда, ориентированная не просто на продажи, а на построение бизнеса.
В другом регионе также через интернет пришла женщина. Она сказала, что уже работала с подобной продукцией в другой компании, то есть продукцию она знает. А у нас ее привлекли выгодные цены.
Я поняла, что она ориентирована на продажи и оставила ее в покое. Она делала заказы. Иногда кого-то подписывала. Каждый месяц у нее были продажи, но товарооборот не рос.
Однажды я обратила внимание на то, что, делая заказ, она не учитывает промоушен и теряет подарки, которые могла бы получить. Я подумала, что раз она не видит свою выгоду, значит, она и клиентам не предлагает выгоды. Со следующим заказом я в подарок ей отправила книжку по эффективным продажам. Через месяц ее товарооборот вырос в два раза.
У меня был опыт работы в двух компаниях. Регистрировалась в обе компании как потребитель, но стала делиться своими результатами, и вдруг начал развиваться бизнес. Продукт не пересекался, и какое-то время я пыталась работать и там, и там.
Сидеть одновременно на двух стульях сложно. Проще работать по найму и развивать сетевой бизнес. Предлагая продукцию разных компаний, я чувствовала себя неуютно. Каждый раз выбирала, кому какой продукт предложить. В бизнес практически не приглашала. Со временем заметила, что тот другой бизнес начинает тормозить.
Пришлось сделать выбор. И когда я стала прилагать усилия в одном направлении, то мой бизнес просто взорвался. Конечно, вам решать, работать в нескольких компаниях или в одной. Но я твердо знаю, что если не сделать выбор, то рано или поздно ваш бизнес разрушится, как карточный домик. Работая в одной компании и регулярно совершая действия, вы стремительно приближаете себя к вершине.
Многие люди, работающие в сетевом бизнесе, не умеют продавать, а следовательно, они боятся продаж. О продажах и пойдет речь в следующей главе.
Домашнее задание:
1. Проанализируйте свою структуру и пообщайтесь с партнерами из разряда «многостаночников». Выясните их намерения.
2. Составьте план работы с теми из них, которые готовы развивать бизнес в вашей компании.
Глава 9
Как продать МЛМ-продукт
Нужно ли уметь продавать
Одна из причин, почему люди не идут в сетевой бизнес, – это неправильное представление о нем. Многие понимают, что надо загрузить продукт в сумку и отправиться по офисам, школам, детским садам и т. д. Многие сетевики действуют именно так, чем вызывают негативное отношение к сетевому бизнесу.
Следствием таких действий стало то, что на презентациях стали говорить, что в МЛМ продавать не надо. При этом имеют в виду, что не надо ходить с сумками. Надо понимать, что любой бизнес – это продажи, и сетевой бизнес не является исключением.
Важно уметь продавать так, чтобы продажи приносили вам удовольствие. Для успеха в МЛМ необходимо стать успешным продавцом. Успешный продавец – это продавец, который любит свое дело. Для того чтобы полюбить продажи, надо научиться делать их грамотно. Надо презентовать продукт так, чтобы клиент сам захотел купить этот продукт.
Продажи – это тема целой книги. В следующих главах мы рассмотрим продажи в соцсетях, с помощью интернет-магазина. В этой главе мы рассмотрим только некоторые технологии и методы продаж, которые можно использовать в сетевом бизнесе.
Важно понимать, что, применяя любую технологию, продажи надо строить через выгоды клиента. Любая продажа должна закрывать боль клиента. Продажи можно увеличить, используя скидки, ограничения и дополнительные выгоды.
На просторах Интернета давно распространяется история об удивительной продаже, которая является замечательным примером, как надо продавать.
Молодой человек из провинции приехал в большой город. Он заходит в огромный торговый центр, чтобы попытаться устроиться на работу.
Менеджер спрашивает:
– Есть у вас опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
– Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
– Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
– Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
– Один.
– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
– 102516 долларов 17 центов.
– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. Па это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он сказал, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
– Нет-нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно пролетели, так лучше податься на рыбалку!
Потрясающая история о том, как использовать боль покупателя, чтобы ему продать то, что он даже не собирался покупать. Мы с этим встречаемся каждый день. Например, идем в магазин, набираем товар в корзину, подходим к кассе, а нам там говорят, что только сегодня можно купить такой-то продукт со скидкой 50 %. И мы его часто покупаем.
Мастерски такие продажи осуществляют в Макдоналдсе. Мы зашли, чтобы купить картофель фри, а нам задают вопрос: «А что пить будете?» И мы покупаем чай, кофе, воду, сок. А к ним уже добавляем пирожок или кекс.
Для успешных продаж вам надо научиться выявлять проблему покупателя, уметь показать ему, как он может ее решить. Продать ему то, что он даже не собирался покупать.
Домашнее задание:
1. Вспомните и запишите несколько историй, когда вы купили то, что не собирались покупать. Сконцентрируйте внимание на действиях продавца.
Основные этапы продаж
Многие говорят: «Я не умею продавать». Да, людей с врожденными умениями продавца немного, но они есть. Важно не отчаиваться. Стать успешным продавцом может любой.
Продажам надо учиться. Продажа – это искусство. Для успешной продажи важен ваш настрой. Помогают осуществить продажу два фактора: срочно нужны деньги и скоропортящийся продукт. Они помогают убрать страх и негативное отношение к продажам.
Расскажу две истории из своей жизни о том, как я научилась продавать.
Еще в детстве у меня было выработано негативное отношение к продажам. Людей, которые где-то что-то покупали и потом перепродавали, тогда называли страшным словом «спекулянт». Дефицит товаров создал варианты торговли «из-под полы» и «по блату». Это выработало негативное отношение к торговле вообще.
И я рада была, что моя педагогическая деятельность никак с торговлей не связана. Но наступили сложные 90-е годы. Мой муж остался без работы. Завели подсобное хозяйство: 40 соток земли, корова, телята, поросята, куры, гуси. Все это было для себя, для своей семьи. Мы не собирались ничего продавать.
А однажды, выйдя в огород, я увидела страшную картину: две грядки лука дали стрелки. Их можно было либо выкинуть, либо продать на зелень. Перо у лука было красивое, непереросшее.
Я выдергала лук с одной грядки, разместила его в три коробки из-под бананов и вместе с детьми отправилась на рынок. Очень сложно было преодолеть в себе комплекс: «А что обо мне подумают ученики и родители?» Но перед глазами стояла картина, что весь этот лук надо выкинуть на помойку. Эта картина помогла преодолеть комплекс.
Имея желание продать все быстрее (чтобы меньше знакомых меня увидели) и уехать с рынка, я придумала новый вариант торговли. Луком в основном торговали бабушки, которые продавали его небольшими пучками.
