Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
– Да, вы правы. Стабильный бизнес требует постоянного обновления…
В этом примере с Клиентом не просто соглашаются и дают понять, что стабильный бизнес – это хорошо, но и подсказывают, что нужно делать, чтобы сохранить эту стабильность.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «объединение»: широкие жесты, которые словно охватывают большие категории, состоящие из мелких элементов.
Также можно указывать на конкретные детали по отдельности.
«Объединение» как образ мышления
Люди с таким образом мышления открыты, в их кабинете мало деталей.
Они больше склонны к аналогии, чем к детальной конкретике.
Фокус языка «Модель мира»
У каждого человека есть своя модель мира, своя уникальная структура убеждений и ценностей. Фокус языка «Модель мира» помогает переключить внимание собеседника на такие рамки восприятия мира, где его убеждения будут интерпретированы по-другому.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Наши клиенты ценят это.
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– У нас средние цены по стране.
Надо правильно выбрать ту модель мира, которая будет иметь значение для Клиента. Например, можно использовать идентичность в профессиональном плане, которая значима для собеседника. Понятно, что врач поймет своего коллегу лучше, чем экономист. Кроме профессиональных идентичностей можно и нужно использовать жизненные.
Пример 1– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Да, бухгалтерия всегда хочет сэкономить. Но мы-то с вами маркетологи и знаем, насколько это выгодное предложение!
Пример 2– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Это ответ специалиста! А стратег бы сказал: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Так что ваше утверждение спорно со стратегической точки зрения.
Попробуйте примерить на собеседника роль руководителя – человека, который принимает решения. Это повышает шансы на успех, ведь когда к человеку относятся как к начальнику, он начинает вести себя как начальник – у Клиента смещается модель мира.
«Модель мира» как образ мышления
Человек с таким образом мышления не фиксируется ни на одной ситуации и не впадает в уныние. Когда в его жизни появляются сложности, он находит модель мира, в которой он способен справиться с этими трудностями. Нередко такой подход к жизни перерастает в лукавство, жульничество, хитрость. «Уволили с работы? Ничего, найду еще лучше!», «Потерял деньги? Еще заработаю!»
Деятельность таких людей малоэффективна – они часто начинают что-то делать просто от скуки или бесконечно улучшают то, что и так хорошо работает.
Фокус языка «Аналогия»
Суть приема – установить в сознании Клиента взаимосвязь между его утверждением и каким-то опытом из другого контекста. Можно использовать свой собственный опыт, примеры из своей жизни.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Поэтому наш товар скорее похож на блюдо высокой кухни, чем на полуфабрикат.
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Как и в поездах – можно ехать в плацкарте, а можно ехать в комфортабельном спальном вагоне.
Пример 1– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Да, понимаю. Ограниченный бюджет – это гиря на ноге маркетолога. Вот если бы не она…
Пример 2– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Да, вы правы, старый друг лучше новых двух, я тоже так считаю. Но посмотрите на мое предложение!
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Объединение»: демонстрация «чистых рук».
Жестами вы даете собеседнику понять, что в вашем предложении нет подвоха.
«Аналогия» как образ мышления
Эти люди хорошо умеют искать системные взаимосвязи, реагировать на изменяющиеся обстоятельства. Человек с такой стратегией мышления подсознательно всегда ищет способ решения задачи среди похожих, уже известных.
Фокус языка «Изменение размера фрейма»
Суть фокуса заключается в расширении рамки, через которую оценивается убеждение. Используются разные контекстные и временные рамки до тех пор, пока убеждение собеседника не изменится. Можно оценивать возражение с точки зрения большинства или меньшего количества людей, личных интересов Клиента или компании в целом и т. д.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Этот товар будет работать для вас десятками лет. Как долго вы планируете пользоваться этой вещью?
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Сейчас на рынке только мы можем предложить товар, который соответствует цене.
Пример 1– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Бюджет вашей компании не рассчитан на это, ясно. А вам лично это предложение нравится?
Пример 2– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Да, если бы мы встретились 5 лет назад, то я бы уже был для вас «проверенным». Но 5 лет назад я сотрудничал с Роснефтью.
Этот фокус языка нейтрализует зацикленность Клиента на «здесь и сейчас» и переключает его внимание на перспективу сотрудничества с вами в будущем. Клиент становится менее категоричен, начинает подсознательно искать возможности, а не отговорки.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Изменение размера фрейма»: простая жестикуляция, которая в некотором роде похожа на игру на гармони, – вы словно бы «растягиваете» ситуацию на более широкую перспективу.
«Изменение размера фрейма» как образ мышления
Человек с таким мышлением использует более широкий (в зависимости от ситуации – более узкий) временной ракурс. Он обдумывает, какая альтернатива будет благоприятнее, всем ли будет хорошо в итоге. Такие люди хорошо работают в команде, они мыслят системно.
Если у человека слабо развита эта стратегия мышления, то он не учитывает интересы окружающих и не продумывает последствия своих действий, которые могут повлиять на его судьбу и на судьбу его близких. Работать в команде он не способен.
Фокус языка «Другой результат»
Этот прием основывается на том, что у каждого человека обычно есть несколько значимых критериев для принятия решения. Суть фокуса – переключить внимание Клиента с критерия, на котором основывается возражение, на другой важный критерий.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Дело не столько в стоимости, сколько в том, насколько этот товар соответствует вашим требованиям.
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Это значит, что вы можете получать бонусы с каждого клиента, который придет по вашей рекомендации.
Когда вы используете фокус «Другой результат», вы меняете критерий на тот, который может изменить убеждение собеседника. Вы меняете точку зрения Клиента на свое предложение.
Пример 1– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Давайте немного отвлечемся от вашего бюджета и обсудим перспективы, которые дает вам мое предложение.
Пример 2– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Иногда польза для бизнеса заключается не в проверенности, а в оперативности поставок и широком ассортименте.
Каждый Клиент индивидуален, у каждого есть свои важные условия.
Если вы подберете критерий для переключения внимания правильно, найдете «слабое место», то ваши шансы на успех значительно возрастут.
Фокус языка «Стратегия реальности»
За каждым убеждением стоит результат опыта. Если собеседник говорит: «У меня нет на это денег», в его сознании проецируется опыт, связанный с этим утверждением, – неприятные ощущения при «выбивании» денег у начальства, контролирующая расходы жена и т. д. Надо вернуть человека к этому опыту, но уже с немного измененными установками. Обращайтесь к сенсорике, дайте Клиенту «ощутить» ваше предложение.
Пример 1– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Давайте просто посчитаем…
