Джо Оуэн - Как оказывать влияние. Новый стиль управления
• консерватизм;
• подражание.
Брать пример с остальных и конформизм – это ключевые принципы: одевайтесь так, как одеваются окружающие. Если все одеты в футболки и джинсы, вероятно, вам стоит последовать их примеру. Если вы оденетесь в костюм и галстук, то покажетесь очень чопорным и странным. Точно так же, если вы придете в футболке и джинсах на официальное мероприятие, которое предписывает строгий вечерний костюм, то это оскорбит всех тех, кто потрудился нарядиться. Футболки и официальные костюмы – это просто разные виды конформизма.
Консерватизм: если вы сомневаетесь в выборе костюма, будьте осторожны, предпочтя официальный стиль. Особенно это относится к тем, кто занимает низшие ступеньки иерархии власти: поставщики, торговцы и младший персонал. Кстати, консультанты склонны одеваться немного консервативнее своих клиентов. Им нужно выглядеть достойными доверия. Все величайшие мошенники – от банкиров до тиранов и политиков – любят темные костюмы и галстуки. Это их камуфляж, позволяющий им выглядеть достойными доверия. И это срабатывает – увы, слишком часто.
Подражание: это особенно эффективно для младшего персонала. Посмотрите, как одеваются люди на один-два уровня выше вас. Скорее всего, они тратят больше денег на одежду и уделяют своему внешнему виду больше внимания. Если хотите присоединиться к ним, стоит следовать их правилам в одежде. Если вы сомневаетесь, берите пример с руководства, а не с младших сотрудников. Судить о людях по их одежде – абсурдно и несправедливо, но кто сказал, что жизнь справедлива?
Первое впечатление
Если вы знаете, как нужно выглядеть и как играть свою роль, вам удастся произвести хорошее впечатление. Но особые ситуации требуют особой подготовки. Вот две ситуации, в которых вам понадобится произвести хорошее первое впечатление:
• когда впервые с кем-то встречаетесь (например, в области продаж или на собеседовании);
• когда проводите презентацию.
Первая встреча
Мне поручили нанять выпускников бизнес-школы в ведущую компанию по стратегическому управлению. С некоторыми кандидатами было легко: они оказывались либо потрясающими, либо ужасными. А большинство находилось посередине: они вроде бы соответствовали всем требованиям, но мы никак не могли определиться. Я нашел очень простое решение – расспросить свою секретаршу, которая провожала кандидатов в комнату для собеседования и обратно. Это занимало всего несколько минут, но многие за это время успевали снять свою «броню» и раскрыться. Не придавать значения секретарям – фатальная ошибка. Последующие события показали, что моя секретарша правильно выбрала наиболее успешных кандидатов в 90 % случаев, а это больше, чем удалось всей группе отбора.
Она обратила внимание на следующее.
• Энергия, воодушевленность и энтузиазм. Даже если они волнуются, это ничего при наличии таких качеств.
• Знания. Они что-то знают о нашей компании? Одни кандидаты проявляли полное незнание. Другие по дороге на собеседование задавали умные вопросы, надеясь проверить у секретаря свою информацию. Мудрый ход, и мы это оценили.
• Участие. Одни кандидаты нашли время обменяться любезностями с моей секретаршей и отнестись к ней по-человечески. Другие вели себя так, как будто она – пустое место. Позже они узнали на свою беду, что она вовсе не была пустым местом.
Если вы обладаете всеми этими качествами, вам сложно сбиться с пути. Если вы сомневаетесь, позвольте людям поговорить на их излюбленную тему – о себе.
Проведение презентации
Энергия, воодушевленность и энтузиазм помогут вам добиться успеха в любой презентации. Люди вскоре забудут, о чем вы говорили, но будут долго помнить, как вы выглядели. Если вы одеваетесь, как бродяга, и ведете себя, как пустослов, не ждите радушного приема. Энергичность, воодушевленность и энтузиазм немыслимы без знаний и удовольствия. Вы должны хорошо разбираться в том, о чем говорите, и любить свое дело, что ваша аудитория почувствует сразу.
На самом деле большинство корпоративных презентаций просто чудовищны. Большие шишки используют презентации для демонстрации собственного самомнения. А младшие сотрудники все чаще терзают аудиторию бесконечными подробностями и PowerPoint. Свои путаные слайды они читают медленнее, чем аудитория.
Это тяжелейшее испытание для людей, которые вынуждены присутствовать на таких презентациях. Но это прекрасная возможность для менеджеров, которые хотят изменить ситуацию к лучшему, оказать влияние и показать себя с лучшей стороны. При такой отвратительной конкуренции легко выделиться. Преуспеть там, где другие терпят неудачу, вам помогут следующие основные принципы.
• Умный презентатор, глупые слайды. Слайды должны выполнять только одну задачу – показывать, на каком этапе презентации вы находитесь. Презентатор может проявить свой блестящий ум и знания, комментируя каждый слайд.
• Чем меньше, тем лучше. Презентацию можно считать завершенной не тогда, когда нельзя сказать больше, а тогда, когда нельзя сказать меньше. Презентациям, как алмазам, идет на пользу хорошее гранение.
• Расскажите историю. Ваша презентация должна напоминать путешествие: здесь мы находимся сейчас, сюда направляемся, а туда доберемся. Возьмите аудиторию с собой в путь. Пусть ей будет интересно.
• Поставьте себя на место слушателей. Сосредоточьтесь на том, что им нужно и что они хотят услышать, а не на том, что вы хотите сказать. Это поможет вам отсечь лишнее.
• Сосредоточьтесь на нескольких важнейших людях: из сотни присутствующих вы хотели бы повлиять, вероятно, всего на нескольких человек. Полностью сосредоточьтесь на них.
• Сделайте презентацию запоминающейся. Найдите какие-то убийственные факты, удивительную историю или несколько запоминающихся фраз, которые станут зацепками, оставив в памяти слушателей и вас, и ваши слова. Эти зацепки также помогут вам структурировать презентацию: они сыграют роль перевалочных пунктов.
Стойте правильно: перенесите вес тела на пальцы ног. Не позволяйте себе наклоняться в ту или иную сторону, чтобы не выглядеть так, словно вы утратили энергию и интерес. Если это возможно, встаньте и расслабьтесь перед презентацией, чтобы подготовиться.
• Напишите сценарий первых 20 секунд, чтобы начать уверенно. Запомните последние 20 секунд презентации, чтобы эффектно завершить ее. Остальные записи можете выбросить, чтобы не казаться деревянным и безжизненным.
• Визуализируйте все это мероприятие заранее – максимально подробно.
• Хорошо подготовьтесь. Потом подготовьтесь еще раз. И еще раз.
Резюме
Все организации подобны племени, а в любом из них есть свои ритуалы, которые ревностно оберегаются. Нельзя сказать, что какой-то конкретный дресс-код или тип поведения лучше других. Самое главное – хотите ли вы соблюдать ритуалы племени или восстать против них. Даже мятеж во многих организациях принимает форму ритуала: шокирующие носки к черному костюму – это очень конформистский мятеж.
Но конформизм имеет свои границы. Во многих фирмах доминирует серость. Для того чтобы выделиться, блеснуть среди этой серости, нужно проявить энергию, энтузиазм и воодушевление по отношению к своему делу. А это возможно лишь в том случае, если вы любите свое дело: ведь мы совершенствуемся только в том, что нам нравится. Если вы осмелитесь проявить все необходимые качества (воодушевление, энергию, энтузиазм, знания и участие), вы выделитесь намного больше тех, кто щеголяет кричащими носками, и будете иметь на это более веские причины.
Глава 5
Умение активно слушать
Я считал себя потрясающим продавцом. Я продавал собственную кровь в Афганистане. Я был лучшим продавцом подгузников в Бирмингеме. Я даже банк продал. У меня прекрасно подвешен язык; я мог уговорить любого покупателя; я знал все хитрости, парировал все возражения и всегда добивался желаемого.
Но одного продавца я ненавидел. Эта женщина – никчемная, не имеющая даже намека на харизму, косноязычная, не знающая никаких уловок и хитростей, абсолютно ничего, – всегда умудрялась обставить меня и могла продать что угодно и кому угодно. Это приводило меня в бешенство.
Однажды у меня появилась возможность понаблюдать, как она работает. Я был ошеломлен. Она не отличалась красноречием. Она вообще мало говорила. Она просто сидела и слушала покупателя. Она восхищалась всеми банальными достижениями, которыми он хвастался. Она сочувствовала всем незначительным проблемам и кризисам, с которыми ему пришлось столкнуться. Она просто позволяла ему говорить о себе. Пустая трата времени. Она не продавала наши услуги. Встреча подходила к концу, и мне надо было спешить в другое место. Через полтора часа я вернулся. Клиент все еще рассказывал, а она все еще его слушала: покупатель отложил свои встречи, чтобы не прерываться. Ему явно нравилось говорить на свою любимую тему – о себе.
