И.Н. Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
· ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или…— или…», например: “Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри — просто скажите: «Да или нет»”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
· ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
· ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смысла» чрезвычайно абстрактно и относительно.
· ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
· ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам трудящихся…», «Рабочие нашего завода поступают „вот так“», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас поддержит»…
· НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
«Есть мнение…», «Говорят, что…», туманное «они».
· ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
· А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
· МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
· ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
· МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
2.4. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
2.4.1. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих. Чтобы не оказаться «куклой» в руках «кукловода-манипулятора», нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую-либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны.
Для организации эффективной защиты запомните схему на рис. 1.
Рис. 1. Схема организации эффективной защиты от манипуляций
Научитесь говорить «нет»
Одна из самых легких добыч для манипулятора — человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: «Не разговаривайте с незнакомцами».
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «просчитать» — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство — один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то — это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность. Кавээнщики как-то в начале 90-х годов ХХ века очень метко подметили: «Русская народная забава — прибеднение».
Не обнаруживайте своих слабостей
Использование слабостей собеседника неизменно лежит в основании любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д.
Все аферы — от маленьких до глобальных — обычно используют:
· жадность;
· желание быстро разбогатеть;
· любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;
· жажду острых ощущений;
· желание произвести впечатление, покрасоваться;
· нерешительность.
О последней слабости — нерешительности — хочется сказать особо. Неуверенный в себе человек легко внушаем и управляем извне. Его можно узнать по высказываниям, «смягчающим» речь: он говорит «завоевание определенных позиций» вместо того, чтобы прямо сказать «лидирование» или «победа»; «не очень приятный» — вместо определенного «отталкивающий»; в его речи изобилуют выражения «как бы», «чуть-чуть», «немного», «всего лишь» и т.п. Все это сильно снижает энергетику речи, делает ее оправдывающейся. О собеседнике с такими оборотами речи судят как о слабой личности, легкой жертве манипулятора. Если Вы желаете производить впечатление человека, стойкого к попыткам внешнего управления, нужно в своей речи добиваться большей определенности и решительности.
2.4.2. Осознание попыток внешнего управления
Главный признак
Самое важное в противодействии манипуляции над Вами — осознание, что Вами манипулируют. Важно не смириться с этим, не допустить, чтобы потом возникло омерзительное чувство, что Вас «поимели».
Существенный признак манипуляции — появляющееся чувство неудобства. Вы не желаете выполнять какие-либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет «неудобно», «эгоистично», «по-хамски», «некрасиво», «неловко», «Вы не оправдаете чьего-то доверия», «будете выглядеть в плохом свете» и т.п.
Одно лишь только осознание факта попытки манипуляции существенно снижает, а то и сводит на нет любую из них. Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» (непременно используя слово «манипуляция» — именно оно действует отрезвляюще). Рассудок быстро подскажет, что Вами играют, нарушают Вашу независимость и совершают психологическое насилие над Вашей личностью.
