Елена Лебедева - В какой стране жить хорошо, или Cафари на «Большую пятерку»
«Ах, Александр Сергеевич, милый, ну что же вы нам ничего не сказали… о чем вы мечтали…» Наверное, об этом она и мечтала – путешествовать по разным странам, встречаться с людьми и однажды понять, что твоя жизнь, которая казалась тебе скучной и обыденной, оказывается даже круче, чем настоящая американская мечта. И то, что ты считала бедностью, называется богатством, а то, что ты считала обычной жизнью, другие называют счастьем. Вот такие открытия ожидали ее в Америке десять лет спустя. Что ж, стоило приехать.
Она продолжала размышлять о теории относительности бытия, которая оказалась гораздо шире непосредственного физического смысла этого закона.
«Ах, Александр Сергеевич, милый…», – повторял куплет голос Шевчука.
– А кто такой этот Александр Сергеевич? – прервал ее размышления о смысле жизни Ростислав.
– Александр Сергеевич – это Пушкин, а я – королева Англии, – пропела она и заразительно засмеялась.
Почему она королева Англии, Ростислав не понял, но, видимо, решил, что это такая смешная русская шутка, и тоже захохотал.
Они ехали вдвоем в машине, два совершенно разных человека, и хохотали, каждый о своем. Они жили в параллельных мирах. А параллельные миры, как и параллельные прямые, не пересекаются. Это аксиома.
Вечером она, как и планировала, решила сходить в супермаркет, купить себе продуктов на завтрак. В девять вечера в доме было тихо и темно; свет в спальне Ростислава тоже не горел. Наверное, он уже спит. Хорошо, что супермаркет находится недалеко, можно и пешком прогуляться.
Как обычно, она решила применить свой любимый метод покупки продуктов, который называла «преследование аборигена». В том смысле, что покупать нужно было то же, что покупают коренные жители, – ведь они-то знают, какие продукты самые вкусные. Но в Штатах этот метод не сработал. Она выбрала самую элегантную и худенькую женщину из присутствующих в супермаркете. В данном случае вес имел значение, потому что, если женщина следит за своим весом, значит будет выбирать качественную здоровую пищу. Вес этой женщины был всего килограммов сто; остальные весили гораздо больше.
Но ее ждало фиаско. Целый час она как приклеенная колесила за американкой в расчете на то, что та выберет хорошие продукты из многочисленных коробок и банок, лежащих и стоящих на стеллажах и полках. Но тетка накладывала себе в корзину те же гамбургеры, пиццы, гигантские батоны, мешки с сахаром и мукой, свиные окорока и множество другой абсолютно бесполезной и даже вредной еды. Не выдержав марафона, она сошла с дистанции и накупила себе продуктов по своему выбору. У кассы она случайно оказалась за той же женщиной. Оглядевшись вокруг, она поняла, почему эта женщина весила меньше всего. Ее тележка, была заполнена лишь наполовину; все остальные забили свои тележки горами еды! Содержимое тележек было абсолютно одинаковым, то есть тем, чего есть нельзя вообще, тем более в таких количествах!Утром она позвонила Розе. Та очень обрадовалась и объяснила, как пройти к ней в офис. Фирма оказалась всего в пятнадцати минутах ходьбы от дома. Дорога шла через небольшой парк, в центре которого располагался самый большой в Денвере фитнес-клуб. «Нужно бы спортом подзаняться», – подумала она, проходя мимо.
Парк закончился, и она вышла на трассу. Пройдя метров триста по обочине дороги, она увидела небольшой стеклянный павильон с вывеской «Travel agency». Да, странное местоположение… А как же известный закон маркетинга, что для успешного бизнеса важно 3P (place, place and place), что в переводе означает «место, место и еще раз место»? Да здесь вообще никого вокруг! Ей бы даже в голову не пришло рассматривать такое месторасположение, если бы она решила открыть себе бизнес в Денвере.
Роза за десять лет совсем не изменилась. Ее улыбка – все те же тридцать два белоснежных зуба на негритянском лице, приятный голос, жизнерадостность и профессионализм. Наверное, всем этим и объяснялась успешность ее бизнеса. К ней и в такую даль приедут!
Но после приветствий она все-таки спросила Розу, почему та выбрала такое глухое место для бизнеса.
– Это только на первый взгляд кажется, что место глухое. На самом деле это очень престижный район. Впрочем, для клиентов неважно, где располагается мой офис; расплачиваются они банковской картой, а документы я отсылаю им по электронной почте. А если кому-то нужны консультации, то клиенты могут выбрать у меня на сайте любого моего менеджера и записаться к нему на прием. Также у меня есть несколько независимых менеджеров, которые работают с моим агентством.
– Понятно, – ответила она. – А ты им платишь за то, что они через тебя оформляют заказы?
– Да, я им плачу, но совсем немного. Свои деньги они получают от самих клиентов – определенный процент от цены тура плюс чаевые, если клиенту понравилось обслуживание.
– Как это чаевые? А скидки клиентам? – удивилась она.
– Какие скидки? Это отели и авиакомпании делают скидки, а турагентство получает свои комиссионные. Почему мы должны делать скидки? Мы же оказываем качественные услуги!
– Клиент всегда хочет подешевле, – уточнила она.
– Если клиент хочет подешевле, мы ему предложим другой отель, подешевле, причем тут наше комиссионное вознаграждение? Это моя зарплата и зарплата менеджеров. А насчет чаевых все очень просто: мы же в сервисе работаем, как рестораны, кафе. Если тебе понравилось обслуживание, ты платишь официантке персональное вознаграждение. А у вас в России разве не так?
– Нет, не так. Ну, в ресторанах-то да, а вот в туристическом бизнесе нет, конечно, – растерянно ответила она. – А почему клиент захочет платить дороже за услуги менеджера, он сам может в Интернете все забронировать? – еще больше удивилась она. – Я, вообще, думала, что в вашей стране уже турагентств и нет, клиенты всё делают самостоятельно.
Роза рассмеялась.
– Ну, во-первых, то, что знаю я и мои менеджеры, ни в каком Интернете не прочитаешь. Опыт в любом деле ценится! Можно ведь самому хлеб выращивать, стричься, одежду шить, кашу варить, машины чинить, но это нецелесообразно. Гораздо удобнее иметь дело с профессионалами. Здесь как посмотреть. Это только кажется, что ты платишь лишние деньги посреднику, на самом деле – это реальная экономия денег, а главное – времени.
В нашей стране люди очень ценят время. Ну а по поводу бронирования в Интернете: они сами и бронируют, если хотят. Отдельно билеты на самолет, отдельно – отель. Но Интернет – это же опять мы. У меня на сайте они и бронируют. А я все равно свою комиссию получаю, это же всем очевидно.
– У нас в России все люди уверены, что нужно все делать напрямую, без посредников. Я-то все это понимаю, но как их убедить?
– Да не надо никого убеждать, – улыбнулась Роза, – сами поймут, шишек себе набьют и вернутся. У нас тоже так было. Здравый смысл побеждает всегда. Нужно только подождать. Ты, наверное, думаешь, что это в Штатах так, а в России по-другому? Но, ты же понимаешь: есть правила бизнеса, и они одинаковы во всех странах. Есть разница в налогообложении, ну и некоторые отличия в том, в какой стране, что лучше продается. Но принципы ведения бизнеса едины, и международный туризм на нашей планете работает по одним законам.
Завод, например, если будет продавать свою продукцию непосредственно клиентам, разорится, поэтому каждый завод продает оптовикам, которые сбывают товар магазинам, а те уже покупателям. Туризм – не исключение. Отели продают свои номера так называемым прямым клиентам, но только малую часть номеров. Основная реализация идет, когда они заключают договора с местными туроператорами, которые, в свою очередь, заключают договора с туроператорами в других странах, а те уже имеют дело с туристическими агентствами. Так вот, отель продает свои номера клиентам по так называемой цене стойки – это цена по прайсу, а туроператорам они продают на 30 % дешевле. Из этой суммы местный туроператор 10 % оставляет себе, а 20 % отдает зарубежному туроператору, который в свою очередь 10 % оставляет себе, а 10 % отдает туристическому агентству.
Поэтому клиент, когда бронирует тур напрямую в отеле или покупает его в турфирме, цену получает такую же. Но чаще всего туроператоры заключают более выгодные контракты с отелями, и те им дают скидку больше, поэтому забронировать тур в турагентстве бывает даже дешевле, чем купить в отеле напрямую.
И если кто-то думает, что 30 % отель платит посредникам, а вот бы, мол, купить у отеля на 30 % дешевле, то этого не будет никогда, потому что принципы работы бизнеса любого, не только туристического, основаны на этих законах. Никто их не нарушит, потому что это приведет к коллапсу. Это невыгодно в первую очередь отелю. Ему нужны гарантированные продажи его номеров и в высокий сезон, и в низкий сезон, а этого можно добиться, только продавая туроператорам номера оптом дешевле. Безусловно, отель проводит свою маркетинговую политику и иногда устраивает акции и дает скидки молодоженам, например, или снижает стоимость отдельных типов номеров, что бывает чаще всего не в сезон. Но эти скидки имеют не только прямые клиенты, но и оптовики, так что, опять же, бронировать напрямую выгоды нет никакой.
