Владимир Марченко - Как стать сюнди

Китайские косяки — это сплав математики и психологии. Давайте для примера решим небольшую бизнес-задачку. Предположим, что вы работаете с китайским производителем и закупаете у него два контейнера в месяц. Предположим также, что у него вдобавок есть клиент — всего один — в Штатах, который берет еще сто девяносто восемь контейнеров. Итого, получается, китайский завод отгружает двести ящиков в месяц. Предположим также, что доля бракованной продукции (или неправильно оформленных при отгрузке документов — в данном случае суть проблемы не важна) составляет один процент от общего объема производства. (Тех, кто прямо сейчас готов закричать, что на самом деле брак у китайцев происходит в половине случаев, прошу все-таки дочитать решение задачи до конца.) Итак, из двухсот отгружаемых контейнеров два — с браком. Как вы думаете, кому они попадутся? Скорее всего, американцу? Это вы, коллега, теорию вероятности в институте слишком хорошо учили. Я ведь сразу сказал: в бизнесе задачи не из области чистой науки, у нас тут помимо математики еще и психология приплетена. И чисто психологически менеджер, который ведет все двести контейнеров — и прекрасно понимает, кто из двух клиентов ему, условно говоря, зарплату платит, — за выполнением американского заказа следит гораздо более тщательно. Да и лаобань существенно больнее стучит по ушам за проблемы с американцем — тот для него клиент якорный, а русский — так себе, залетный, можно сказать. Вот и получается, что уж если суждено двум контейнерам с браком уплыть к клиенту, то хоть один из них наверняка пойдет в Россию. Потому что с заказами российского клиента работают по остаточному принципу. Вот мы и получили на выходе те самые пятьдесят процентов брака в поставках китайских товаров, о которых знающие люди абсолютно верно пытались напомнить в начале задачи: из двух контейнеров в месяц один обязательно оказывается с браком. А вы говорите, теория вероятности…

Так что же, спросите вы, если у меня всего десяток контейнеров, я не смогу добиться от поставщика должного уважения и соответствующего качества? Сможете, конечно. Для этого нужно, чтобы поставщик вас боялся. Боялся не в том смысле, что вы должны в кабинете лаобаня туфлею по столу стучать — эта роль в истории уже сыграна настолько гениально, что бесполезно пытаться ее повторять. Тут главное в другом: китайский партнер должен чувствовать вашу силу.

Я пару лет назад общался с одним китайцем. Сейчас он бизнесмен, но образование получил как филолог-русист, специалист по русскому языку и литературе. Он мне говорил, что основные проблемы, вызванные кросс-культурными различиями, возникают потому, что люди из разных стран в детстве читают разные сказки. И привел такой пример из китайского фольклора. Жили-были, говорит, как-то два мужика. Случилось так, что стали они врагами. Смертельными врагами, такими, что один из них должен был умереть, чтобы второй мог жить спокойно. И вот сошлись они в схватке. Один из них был явно сильнее, быстро второго поборол, на землю кинул, вытащил меч и приставил к горлу. Глядит — а поверженный соперник лежит, дрожит, смотрит жалобно, помирать ну совсем не хочет. Пощадил тогда сильный своего слабого противника, плюнул и говорит: «Ты такой жалкий, что мне тебя даже убивать противно. Живи с осознанием своей никчемности, это будет тебе лучшим наказанием». Вложил меч в ножны и повернулся, чтобы уйти. А этот второй, слабый и жалкий, подскочил быстренько и, не будь дурак, сунул первому кинжал под лопатку.

— И вот как ты можешь охарактеризовать этих двоих? — спрашивает меня мой китайский знакомый.

Я, естественно, говорю:

— Первый — сильный и благородный, а второй — ничтожный и презренный предатель, напал со спины на того, кто только что ему жизнь подарил.

— Вот-вот, — смеется мой китаец. — В русской да и во всей европейской культуре именно такие образы и обозначены: благородство и честь против трусости и предательства. В китайской же сказке мораль формулируется совсем по-другому. Первый герой — просто дурак: если уж не убил своего врага, то хотя бы никогда не поворачивайся к нему спиной. А вот второй — он вовсе не жалкий, он как раз таки сильный. Потому что в конечном итоге он победил.

Добавлю здесь мораль от себя: как именно он победил — для китайца абсолютно не важно, важен только результат.

То же самое верно и для бизнеса: любые средства хороши. Бизнес в Китае ведется по всем правилам боевого искусства. Недаром в китайских бизнес-школах «Искусство войны» является книгой, обязательной к прочтению, причем одной из самых первых и самых главных. Для китайцев полководец Сунь-цзы является таким же непререкаемым гуру менеджмента, как для американцев — экономист Друкер. А если учесть, что китайский стратег на две с половиной тысячи лет старше американского, то и воздействие его идеи, и методы оказали гораздо более существенное.

«Искусство войны» — знаменитый трактат древнекитайского стратега, политика и мыслителя Сунь-цзы. Концепция основана на даосских и конфуцианских принципах. Сунь-цзы считал идеальной победу без военных действий, достигнутую мирными средствами: дипломатическими переговорами, созданием собственных союзов и разрушением чужих, хитростью, подкупом ключевых фигур противника и т. п.

Из приведенной выше китайской сказки, как не преминул отметить человек, мне ее рассказавший, следует еще один очень важный вывод: далеко не всегда побеждает тот, кто лучше владеет мечом или выше ростом. В этой связи, раз уж мы говорили в начале главы о собаках, нелишне будет вспомнить старую английскую забаву — буль-бейтинг, или травлю быков. Низкорослый английский бульдожка легко утихомиривал разъяренного быка, всего лишь правильно выбрав самое уязвимое место противника — нос, вцепившись в него железной хваткой и не разжимая челюстей до последнего, до победы.

Не давайте слабину, не позволяйте китайскому поставщику самому придумывать, что именно вы хотите от него получить. Жесткие однозначные условия работы и тотальный контроль — именно такая демонстрация силы заставит его считаться с вами. Только таким образом вы заработаете «лицо» в глазах своего партнера, покажете свою силу и заставите себя уважать.

Иногда возникает ситуация, когда для этого нужно китайскому контрагенту «надавать по лицу» — тому самому «лицу», о котором мы говорили в прошлой главе. Поставить нашкодившего китайца перед строем коллег, друзей и родственников по стойке «смирно», прочитать нотацию, заставить публично признать все свои ошибки и покаяться. Но это имеет смысл делать только в том случае, если все предыдущие попытки дать ему возможность сохранить лицо не привели к желаемому результату, если он продолжает косячить с прежним рвением и особым цинизмом. Самое интересное, что такая «гражданская казнь» совершенно не обязательно означает, что вы наживете себе врага. Противоречия с тем, что я говорил ранее, на самом деле нет. Если все обставить грамотно (по-китайски грамотно), то ваша «жертва» начнет вас уважать даже сильнее. Здесь главное, чтобы социальная экзекуция происходила не от вашей слабости, а от вашей силы, от внутренней правоты. Так, как это сделал водитель шэньчжэньского автобуса.