Владимир Марченко - Как стать сюнди

Это же правило применимо и к бизнесу с китайскими партнерами. Здесь очень хорошо чувствуют «пустое» в словах партнера, но при этом не показывают виду. Китайская традиция запрещает прямо уличать кого бы то ни было во лжи, это крайне невежливо. Однако, поняв, что контрагент его парит, китаец считает себя абсолютно вправе напарить в ответ.

Нет, конечно же, китайцы далеко не ангелы. И развести лаовая для них — святое дело. Ну, например, лоточник на улице, продающий со своей тележки кокосы с вставленной в них трубочкой для питья, вполне может продать иностранцу экзотический фрукт за десять юаней, при том что все нормальные люди — сиречь китайцы — покупают те же кокосы за юань. Но тут уж, извините, лаовай сам виноват: подождал бы три минуты, посмотрел, сколько платят другие, — купил бы за правильную цену. А так, наверное, для него эти десять юаней вообще не деньги, а бедному-несчастному лоточнику — очень даже хороший навар, как раз хватит на миску лапши и бутылку пива.

Такой же принцип правомерен и для большого бизнеса. Если вам лень как следует прошерстить рынок, если недосуг съездить на пару-тройку других заводов, поговорить с людьми, пообщаться, если жалко денег на толкового переводчика, знающего китайский менталитет и правила ведения дел, — так кто ж вам доктор? Платите больше!

Ведь есть в маркетинге понятие «справедливая цена». И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.

Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место — они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?

Если отставить шутки, ложь — штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь — это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке — технологической либо дизайнерской — и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: «Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя — хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?» Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно — не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.

Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше — это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам — это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.

Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: «А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать». Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится — давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.

Подумал мой друг и решил, что свара с акулами контрафакта все равно ситуацию не изменит, нужно другое решение. Благо, к тому моменту он успел основательно подружиться с хозяином другой фабрики, поменьше и попроще. Правда, и подороже процентов на пять. И обратился он к китайцу с вопросом: «А вот скажи, мил человек, если я буду тебе свои разработки в производство давать, не начнешь ли ты их моим конкурентам под своей маркой поставлять?» Дело как раз вечером в кабаке было, так китаец, по словам моего друга, аж протрезвел. Потом посмотрел строго и говорит: «Если ты еще раз задашь мне подобный вопрос, ты меня очень сильно оскорбишь. Мы ведь с тобой друзья!» Правда, говорит, денег я с тебя за эксклюзив побольше возьму. Ты ведь не обидишься, да? Мы же сюнди! Почесал товарищ мой в затылке и решил: была не была, чем черт не шутит — попробую. С тех пор он на первой, большой фабрике закупает обычный ширпотреб, а на второй делает свои дизайнерские штучки. За последние три года — тьфу-тьфу-тьфу! — ни одной левой душевой кабины в России не всплыло. И, кстати, на своем дизайне мой друг имеет существенно большую прибыль, чем на стандартных китайских изделиях. Так что никто в конечном итоге в накладе не остался. Кроме первой фабрики и российских конкурентов.