Как стать сюнди - Марченко Владимир Борисович
Конфуций сказал: «Я еще не встречал человека, который, зная о своих ошибках, признал бы свою вину перед самим собой».
Знакомые китайцы уверяли меня, что это тоже одно из проявлений боязни потерять лицо: не знаю, как ехать, но все равно повезу. Сродни детскому: назло бабушке отморожу себе уши. Ладно, допускаю. Но что ж ему мешало-то повернуть, когда я ему абсолютно конкретно подсказывал, куда именно нужно сворачивать? Даже пальцем тыкал, хоть и учили меня, что это некультурно. Но ведь и в этом случае, говорят мои китайцы, он потерял бы самоуважение. Я, если честно, до сих пор не понимаю, что здесь такого унизительного. Получается, увезти в неведомую даль — это нормально, тут самоуважение на высоте, а качественно выполнить ту работу, на которую ты подписался, — вроде как не комильфо.
Бог с ним, с таксистом, невелика беда, тем более что денег он с меня не взял. В быту подобные ситуации встречаются не так часто, и ущерб от них невелик. Разве что, спрашивая китайца на улице, как куда-либо пройти, не поленитесь продублировать вопрос еще паре-тройке прохожих: если из четырех опрошенных трое показали в одну и ту же сторону, то вероятность того, что вы все же рано или поздно попадете в нужную точку, достаточно высока… Ведь даже если китаец понятия не имеет, о чем его спрашивают, он ни за что в этом не признается: все равно махнет рукой в произвольном направлении, хотя не факт, что он вообще понял ваш вопрос, потому что он не говорит на путунхуа, а только лишь на шанхайском диалекте. Возможно, именно по этой причине в Шанхае так много общественных туалетов — они натыканы буквально на каждом углу. Потому что если китайцы с непоколебимой уверенностью в глазах начнут вас гонять по кругу, показывая каждый раз в другую сторону, то, глядишь, минут через десять физиологическая надобность отпадет сама собой.
Но когда с подобной ситуацией сталкиваешься в бизнесе, потери могут быть куда серьезнее. Вот свежий пример, произошедший буквально полтора месяца назад. Отправляли мы груз из Китая в Россию. Со стороны производителя с моей сотрудницей общалась вполне толковая китайская девочка. Запросили мы у нее пакет документов, необходимых для российской таможни. Причем две бумаги надо было заверить в китайской Торгово-промышленной палате, на что, естественно, требуется время. И вот это время проходит, контейнер уже давно в пути, китайская девочка присылает нам стопку бумажек, а там заверен только один документ. Моя сотрудница спрашивает: как так, почему же ты второй не заверила? А та отвечает на голубом глазу, не колеблясь: а мне никто не сказал, что нужно еще и второй заверять. На всякий случай пересылаем еще раз письмо со списком документов, которое отправляли ранее: ты, мол, вот это получала? И тут китаянка уходит в аут и полностью перестает реагировать на внешние раздражители: электронную почту, скайп, звонки на мобильный телефон. Просто выключается из общения, и все. Потому что в ее системе ценностей признать, что она прошляпила документ, это значит потерять лицо. А не признать она не может, потому что факты есть факты. Она молчит, а груз плывет. Мало того, что плывет, он уже на подходе, а у нас документов некомплект. Патовая ситуация.
Можно было, конечно, попытаться надавить на нерадивую сотрудницу через ее шефа, но тогда мы для этой китайской девочки однозначно стали бы врагами. Потому что в таком случае она потеряла бы лицо уже не только перед нами, но и перед социумом. Своим, китайским социумом. И она потом обязательно ловила бы каждую возможность отомстить, нанести ответный удар: либо вредила бы по мелочам, либо просто саботировала бы всю дальнейшую работу. Не верите, думаете, утрирую? Абсолютно зря. Китайцы в подобной ситуации становятся действительно опасны и непредсказуемы. Точнее, очень даже предсказуемы, но со знаком минус.
Так или иначе, надо было выходить из положения. Мы посовещались, и моя сотрудница написала китаянке письмо приблизительно следующего содержания: «Мы обе знаем, что ты не права. Фактически сейчас ты теряешь передо мной лицо. Но — только передо мной, а я ведь лаовай. Поэтому я готова понять и забыть, если ты обещаешь, что впредь такого не повторится. И конечно же, я никому тебя не выдам. Если же ты будешь упорствовать в своих ошибках, не желая их исправлять, то я буду вынуждена сделать так, чтобы ты потеряла лицо перед другими — перед моим и твоим шефами. Не потому, что мне так сильно хочется тебя унизить, просто я не вижу никаких других способов изменить ситуацию. Поэтому давай-ка вместе подумаем, как решить сложившуюся проблему». Китаянка сразу вышла из анабиоза и перезвонила. И девочки вдвоем придумали текст письма, которое должна написать как бы сама китаянка как бы нашей сотруднице — написать так, чтобы не уронить лицо и при этом все-таки сделать работу. Придумали, слава богу. Решили проблему. Кстати, после этого инцидента китаянка стала работать с особым огоньком, который редко встретишь у местных офисных менеджеров. Потому что теперь она по жизни обязана — ей помогли сохранить лицо.
Помочь сохранить лицо китайцу дорогого стоит: в этом случае вы получаете должника. Причем не абы какого, а должника на азиатский манер. Человек, которого вы спасли от позора, теперь будет идти по жизни с постоянным ощущением легкого дискомфорта из-за того, что он до сих пор не смог отплатить вам той же монетой. И если ему не удастся отдать долг аккордно, он будет по мелочи творить добро в ваш адрес, пока не сочтет, что суммарное количество помощи с его стороны уравновесило некогда оказанную ему услугу по сохранению лица. Вы никогда заранее не угадаете, сколько и какие именно поступки ему предстоит совершить, но будьте уверены: в Азии такой счетчик работает на уровне подсознания. И обе стороны в один прекрасный момент поймут: все, ответная услуга оказана, мы в расчете. Однако прошу иметь в виду: то, что вы помогли китайцу сохранить лицо и обрели морального должника, совершенно не означает, что он перестанет ошибаться в работе с вами. Увы, Восток — дело тонкое.
Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.
Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, — для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.
На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка — китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей — равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами — является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.
