Как стать сюнди - Марченко Владимир Борисович
Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место — они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?
Если отставить шутки, ложь — штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь — это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке — технологической либо дизайнерской — и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: «Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя — хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?» Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно — не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.
Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше — это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам — это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.
Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: «А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать». Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится — давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.
Подумал мой друг и решил, что свара с акулами контрафакта все равно ситуацию не изменит, нужно другое решение. Благо, к тому моменту он успел основательно подружиться с хозяином другой фабрики, поменьше и попроще. Правда, и подороже процентов на пять. И обратился он к китайцу с вопросом: «А вот скажи, мил человек, если я буду тебе свои разработки в производство давать, не начнешь ли ты их моим конкурентам под своей маркой поставлять?» Дело как раз вечером в кабаке было, так китаец, по словам моего друга, аж протрезвел. Потом посмотрел строго и говорит: «Если ты еще раз задашь мне подобный вопрос, ты меня очень сильно оскорбишь. Мы ведь с тобой друзья!» Правда, говорит, денег я с тебя за эксклюзив побольше возьму. Ты ведь не обидишься, да? Мы же сюнди! Почесал товарищ мой в затылке и решил: была не была, чем черт не шутит — попробую. С тех пор он на первой, большой фабрике закупает обычный ширпотреб, а на второй делает свои дизайнерские штучки. За последние три года — тьфу-тьфу-тьфу! — ни одной левой душевой кабины в России не всплыло. И, кстати, на своем дизайне мой друг имеет существенно большую прибыль, чем на стандартных китайских изделиях. Так что никто в конечном итоге в накладе не остался. Кроме первой фабрики и российских конкурентов.
Среди русских, работающих с Китаем, почему-то распространено мнение, что северные китайцы — честные и порядочные, а южные — ловкачи и хитрюги, которым палец в рот не клади. Не могу согласиться. Я, в силу географического расположения Шанхая, больше всего времени провожу в Восточном Китае, но при этом достаточно плотно работаю и с местными, и с южанами, и с северянами. И на собственном опыте я не заметил между ними какой-либо принципиальной разницы в том, что касается методов ведения бизнеса. Ловкачи и хитрюги и те, и другие, и третьи. А на откровенных вралей я, слава богу, пока не нарывался.
Вообще, наибольшее количество ужастиков на эту тему я слышал от китайцев. То есть сами китайцы обманывают друг друга — аж пыль стоит. У китайцев очень сильно распространена клановость, землячество. И надуть того, кто не принадлежит к твоему кругу, не только не считается зазорным, но даже приравнивается к коммерческой доблести. К счастью, в отношениях с иностранцами китайцы все-таки более обязательны — наверное, определенную роль тут играет и патриотизм.
Также многие китайцы жалуются на русских: обманывают, обсчитывают, платежи за отгруженный уже товар задерживают. Как говорила в таких случаях моя мама, «вор у вора дубинку украл». Так что бревно в нашем коллективном национальном глазу тоже стоит поискать повнимательнее.
Очень много соблазнов обмануть возникает у китайца в том случае, если он знает, что его российский партнер ведет свой бизнес не совсем законно. Заплатил русский наличными или через офшор — как он сможет официальную претензию выставить? Поди-ка докажи, что сделка вообще была.
Слышал я байку, как один предприниматель решил заняться обувным бизнесом с китайцами. Сразу честно говорю: я сам в нее не особенно верю — уж больно много нестыковок, как минимум если с логистической точки зрения рассматривать. Но сам по себе принцип вполне правдоподобен. Так что давайте сделаем так: я расскажу как слышал, а вы уже решайте сами — верить этой истории или нет.
В общем, поехал наш соотечественник в Китай — искать производителей обуви. Где-то — уж не знаю, каким образом, — нашел как бы поставщика; по цене и по условиям сговорились, ударили по рукам. Счастливый, довольный и гордый собой гражданин возвращается в родные пенаты. Ну а как не гордиться: цена на двадцать процентов ниже, чем ему рассказывали, да и условия оплаты фантастически льготные — половину можно заплатить уже после получения товара у себя на складе, в России, что для первой сделки с китайцами весьма нехарактерно. Летит он домой и сам себе не нарадуется: эвон какой я весь из себя крутой, как лихо китайцев развел на выгодные мне условия. А говорили, что китайцы — жесткие переговорщики, что семь потов сойдет, пока с ними договоришься. А я вот как всем нос утер!
