Как стать сюнди - Марченко Владимир Борисович
Как часто нужно встречаться с китайцами? Самый правильный ответ: чем чаще, тем лучше. Многие собственники российских компаний, которые сделали ставку на работу с Китаем, поступают следующим образом. Они настраивают свой бизнес в России так, чтобы он мог функционировать без них, под руководством доверенного помощника или компаньона, а сами переезжают в Китай. Поскольку главные проблемы, как и основные преференции, возникают именно здесь, в Поднебесной. Одолевать Соловья-разбойника, равно как и ловить за хвост Жар-птицу, лучше там, где они живут, прямо в гнезде.
Конечно, я не призываю вас прямо сейчас все бросить и кинуться срочно подыскивать квартиру в Шанхае, Гуанчжоу или в том городе, где сосредоточен основной контингент ваших китайских поставщиков. Если выбирать вариант «лайт», то минимальным периодом, когда нужно обниматься и целоваться с китайскими друзьями, я считаю полгода. При этом поездка в Китай не должна быть организована «галопом по Европам». С ключевыми партнерами нужно проводить вместе как минимум два-три дня. При поиске новых контактов следует планировать визит таким образом, чтобы назначать не больше двух встреч в день: одну утром, вторую после обеда. Причем на «после обеда» оставлять того партнера, который кажется вам более перспективным. Почему именно так — я расскажу позже.
Возможно, кто-то из ваших друзей хвастается, что вот он, такой молодец, умудряется за три дня посетить два десятка китайских заводов и обо всем договориться. Само число — два десятка — уже должно насторожить. Зачем так много? Неужели он реально работает с таким большим количеством производителей? Поинтересуйтесь у него ненавязчиво, как часто ему приходится менять поставщиков. И если он честный и искренний человек, то сразу погрустнеет и признается, что все китайцы — обманщики, что после трех-четырех поставок качество товара падает в разы, что последний контейнер пришел вообще пустой… Поэтому каждые два месяца ему приходится летать в Китай, чтобы там за три дня познакомиться с представителями двадцати новых потенциальных партнеров, выбрать из их числа трех ну таких надежных, таких положительных, что лучшего и желать нельзя… А через два месяца — опять лететь в Китай, искать «свежих» китайцев. И чтобы окончательно не вогнать друга в депрессию, вам придется срочно менять тему.
На самом деле китайцы, конечно же, отнюдь не поголовно обманщики. Просто ведение бизнеса с ними обладает определенной спецификой. И главное правило — не надо торопиться. Как сказал один из первоисточников, «лучше меньше, да лучше». Знаете, почему средний китайский бизнесмен не любит работать с крупными американскими компаниями? Потому что американцы, «испорченные» своими гарвардами и стэнфордами, проводят переговоры в виде презентации. Приехали, открыли ноутбук, обозначили тему, сразу же честно-благородно предупредили, каких целей собираются достичь по завершении переговоров. После этого за пятнадцать минут выложили свои резоны — почему должно быть именно так, а не иначе. Всё. Закрыли ноутбук, сидят, улыбаются и смотрят на китайцев, ждут реакции. А те тоже улыбаются из вежливости и молчат. Потому что они в шоке. Потому что, хотя предложение действительно выглядит интересным для обеих сторон, но — противоестественным. Поверьте на слово, для китайцев такой стиль ведения переговоров — такая же дикость, как для нас в России есть кошек и собак. И вполне возможно, что они даже договорятся и начнут сотрудничать. Но китайский поставщик при таком отношении однозначно не будет свое сокровенное рвать на британский флаг ради этого сотрудничества. Конечно же, американцы с их штатом законников, иногда превышающим количество обычных сотрудников, так сказать «рабочих лошадок», смогут при необходимости дожать китайского партнера и стребовать с него скрупулезного выполнения обязательств. А вот наши российские юристы во многих спорных случаях с китайцами, к сожалению, бессильны — есть тому ряд причин. И потому в ситуации, когда китайцы вдруг начинают нарушать условия, исправить положение дел призывами к букве договора бывает очень сложно.
У меня есть парочка знакомых американцев, которые закрепились в Китае и успешно здесь работают. Так вот оба говорили, что в первый раз приехали именно так, наскоком, как говорится, шашками помахать. Мол, у вас товар, у нас купец — давайте-ка, ребята, вместе по-быстрому бабок срубим. И вроде как китайцы даже согласились и начали сотрудничать, но дело шло с таким скрипом, через такие тормоза, что очень быстро возникло желание все бросить. Благо у моих знакомых хватило ума разобраться в причинах, переехать жить в КНР, подружиться со своими партнерами. И теперь они работают в свое удовольствие, радуются жизни. Кстати, понятие сюнди, его смысл и необходимость, я как раз от одного из американцев в первый раз и услышал.
Конечно же, есть компании, зарегистрированные в континентальном Китае, которые тоже готовы вести бизнес по западным стандартам. Но, как правило, во главе этих компаний стоят тайваньцы или гонконгцы. Да, они гораздо более щепетильны в исполнении договоренностей, у них обычно куда стабильнее качество товара. Но ведь бесплатные плюшки только Карлсон умудрялся добывать, да и то не совсем законным путем. Поэтому ценник у тайваньских и гонконгских компаний выше, чем у китайских. Пусть не на порядок, но существенно: иногда в два-три раза. То есть теряется основное преимущество, в поисках которого наши бизнесмены едут на Юго-Восток, — низкая цена. А еще я вам по секрету одну умную вещь скажу. Невзирая на цвет паспорта, гонконгцы и тайваньцы все равно по сути своей остаются китайцами. И если вы научитесь быть для них сюнди, то получите такие преференции — пусть нематериальные, — что ушлым американцам останется только рыдать от зависти.
Еще одна особенность работы с китайскими компаниями. Вот приехали вы, пообщались с хозяином — правильно пообщались, качественно, как полагается, — но работать-то все равно приходится с менеджерами. В китайских организациях очень строгое разграничение обязанностей. И для того, чтобы работа ладилась, необходимо с самого начала узнать, кто из менеджеров за что отвечает. Один рассчитывает цену, другой — инвойс выставляет и оплату контролирует, третий — заказ в производство размещает и директора по производству пинает, четвертый — документы к отгрузке готовит. В больших компаниях — а в Китае маленьких (в нашем понимании) компаний не так уж и много — эти менеджеры друг с другом практически не пересекаются. Так вот, в идеале неплохо бы лично познакомиться со всеми участниками этого конвейера. Возможно, не имеет смысла становиться сюнди с каждым из них, но посмотреть в глаза, поулыбаться и выдать пару комплиментов (особенно если менеджеры — девушки) нужно обязательно. И если вы не собираетесь сами контролировать процесс, а поручаете дела кому-нибудь из своих помощников, не пожадничайте, свозите его с собой в Китай хотя бы разок. Потому что именно он должен стать сюнди для своих китайских визави.
Конфуцианство, возникшее в Древнем Китае в VI в. до н. э., напрямую регулировало вопросы морали и управления государством. Основным принципом конфуцианской этики является понятие жэнь («гуманность») как высший закон взаимоотношений людей в обществе и семье. Жэнь достигается путем соблюдения норм поведения, базирующихся на почтительности и уважении к старшим по возрасту и положению, почитании родителей, преданности государю, вежливости и т. д.
Также необходимо помнить, что конфуцианское китайское общество сугубо иерархично. И подобная ступенчатая структура в полной мере проявляется в деловых отношениях. Начинается это с того, что в переговорах соблюдается жесткий паритет в составе делегаций. Если вы, планируя встречу, все время пишете: «Я собираюсь приехать», «Я хочу обсудить», а потом заявитесь на совещание с подкреплением из четырех-пяти человек, вы нанесете кровную обиду своим потенциальным партнерам. Китайцы очень не любят импровизаций, особенно в делах церемониального толка. Они должны заранее четко знать, сколько человек приедет и какие должности они занимают. На переговорах лаобань — это по-китайски хозяин или главный босс — будет задавать вопросы главному с российской стороны. Если у китайского менеджера возникнут технические соображения именно по его участку процесса, он быстренько перекинется взглядом со своим начальником, как бы согласовав возможность выступить, и задаст вопрос. Тот из ваших коллег, кто отвечает за указанное направление деятельности, должен быть готов ответить, и ни в коем случае руководитель группы не должен отвечать за всех. Здесь как в командном чемпионате по теннису: первая ракетка играет с первой, вторая — со второй и так далее. И упаси господи не наоборот — это просто запрещено регламентом турнира: последует моментальная дисквалификация всей команды.
