Записки прохиндея - Август Котляр
В Америке я прошёл через настоящую мясорубку. Я могу это утверждать, потому что я был в кандидатах на выселение из жилья, прошел через лишение права собственности на машину, получал неподъёмные медицинские счета, прошёл через взыскание долгов, через испорченную кредитную историю, я получал пособие по безработице и потом необходимость выплатить его обратно, я получал талоны на питание и Medicaid. Мой опыт – не с чужих слов, а личный. Самое примечательное, что многие неприятности случались со мной, когда я был трудоустроен, то есть работал полный рабочий день, но платили такие гроши, что их ни на что не хватало.
Кто-то скажет: да это всё фигня, надо было найти другую работу, это ж Хьюстон, там полно работы. Может быть. Но хотелось бы посмотреть на тех, как бы они выкручивались в подобной ситуации. Конечно, можно было бы пойти и выучиться на сварщика. Это требует полугода и денег, потом будешь работать в пустыне за 25 долларов в час. Пустыня в Техасе – это пустыня-пустыня, под плюс 60 по Цельсию в тени. Для молодых ребят из Мексики это более-менее привычно, а для москвича преклонных лет? Можно же в самом деле умереть прямо на рабочем месте, что тогда будет с семьёй?
Начинать жизнь с нуля непросто, особенно, когда отвечаешь за других, а сам не очень понимаешь, что делать. Я уже работал в дилерском центре по продаже автомобилей Volkswagen. Я был хорошим продавцом. В прошлой жизни у меня не было опыта продаж автомобилей, только опыт покупателя Мерседесов. Но я использовал серьезный подход к этой работе. Я прочитал все книги о продажах автомобилей, особенно Джо Джирарда и Карла Сьюэлла. Затем я прочитал все о продажах, особенно Дэна Кеннеди, Джордана Белфорта и Гранта Кардона. Для меня это было сложной задачей, потому что я не владел английским языком. Но мне это было необходимо, и я читал все книги со словарем. Я записывал слова и выражения. Я слушал и смотрел видео с субтитрами и несколько раз пересматривал, потому что не понимал, о чем они говорят. Особенно трудно было понять сленг и идиомы. Я пыталась понять и заглядывала в словарь Urban Dictionary.
Помимо отсутствия опыта и навыков продаж, другим препятствием был мой жесткий акцент. Он был в десять раз хуже, чем у Генри Киссинджера. Когда я пытался что-то продать, люди меня совершенно не понимали. Особенно в Техасе. Многие покупатели никогда не слышали такого акцента, он сильно отличается от испаноязычного акцента, который понимают все техасцы. Но мое желание продавать и их интерес к моей личности, которая явно развлекала клиентов, помогли мне продавать 12 автомобилей в месяц без знания английского языка. Я свой недостаток смог обернуть не то, чтобы в преимущество, но в интересную и украшающую деталь моего образа (personality).
Если вы знаете, есть несколько скриптов, написанных для тупых, поясняющих как продавать автомобили. Вы встречаете и приветствуете потенциальных покупателей, спрашиваете про их потребности, вы внимательно их выслушиваете, показываете автомобиль, едете на тест-драйв, даете им цифры – сколько платить в месяц, немного торгуетесь, затем зовёте своего менеджера, чтобы подписать документы и закрыть сделку, а потом вручаете автомобиль. Таков алгоритм. Поскольку я очень плохо говорил по-английски, мне пришлось обращаться за помощью к носителям языка, а затем делить сделки пополам. Вместо двухсот долларов комиссионных я получал только сотню. И не мог претендовать на бонусы.
Поэтому я изменил правила. Когда я видел перспективного клиента, подходил к нему и говорил со своим неподражаемым акцентом: "Где ты шляешься, я тебя со вчерашнего дня жду?" Они удивились наглости, но я же явно иностранец, могу чего-то не понимать. Я продолжал: "Я подготовил для вас триста машин, сколько вы сегодня заберете домой? Пять или десять?" Клиенты начали осознавать, что я парень с чувством юмора. Это растапливало лёд. Они говорили: "Нет, возьмём сегодня только одну". Я говорил тогда: "Хорошо, что мы берём из нашей продукции? Мы производим Bentley, Lamborghini, Audi, Porsche, Bugatti и еще несколько неизвестных вам марок. О, я забыл, у нас тут куча "Фольксвагенов". Хотите посмотреть на вещество, из которого сделаны Bentley и Porsche?". Я попытался применить юмор, и это сработало. Клиенты покупали у меня.
Осенью 2015 года Volkswagen AG был пойман на мошенничестве с загрязнением дизельных двигателей. За несколько дней мы потеряли клиентов. Никаких заходов, никаких входящих звонков. У продавцов минимальный доход, если у них нет продаж; дилерский центр даст им что-то для поддержания штанов, у нас это было около 300 долларов в неделю, но эти деньги потом вычитались из зарабока, если он превышал этот минимум (minimum wage). Но это не может продолжаться долго. Либо вы продаете, либо находите другую работу. Но в нашем случае производитель убил нас, своих солдат с передовой, ребят, которые втюхивали это железо и генерировали доход для сотен тысяч других сотрудников Volkswagen.
Что случилось со мной? Имея арендную плату за квартиру в $1600, выплаты за машины более $1000, обязательные платежи за свет, интернет, телефоны в $600, я пытался найти другую работу, лишь бы там платили по-человечески. Но мой предыдущий опыт говорил, что дилерские центры любят ребят, которые работают много лет на одном месте, которые лояльны. Hyundai и Lexus отказали мне по этой причине – я проработал всего пару лет на одном месте. Я пытался объяснить, что я только недавно в США, что физически я не смог работать дольше, потому что получил право на работу только три года назад. Нет, таковы наши правила, такова политика компании. Тогда я принял это очень близко к сердцу; это было неправильно, рекрутёры просто равнодушно следовали инструкциям. Правила и инструкции в США важнее в
