Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным
движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы
продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть
такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это
искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок
с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-
зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями
воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель
поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?
Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,
переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в
реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех
движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в
реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных
программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания
целых текстов стратегий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
209
Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом
расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего
отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если
достаточно доверяете мне, конечно.
Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не
ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки
изучите внимательно.
После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в
кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».
К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:
Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)
ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем
предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в
течение этого месяца. (Конкретное требование.)
К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей
денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.
ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.
Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)
К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.
ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все
бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)
ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем
платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)
ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.
(Категоричное заявление.)
К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и
все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает
работа со мной, на вашем месте появятся другие.
ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному
решению вопроса.)
К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!
ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот
компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие
рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь - движение товара от
производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности
на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного
требования.)
К:Но...? (Задумывается.)
ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
210
сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам
нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение
решения.)
К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.
ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение
требования с небольшой уступкой.)
ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,
чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)
К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.
Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.
ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова
процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)
К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.
ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром
и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)
К: А кто будет проводить обучение?
ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех
технических характеристиках, и о том, как продавать.
К: Ну хорошо.
ПМ: Договорились!
Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы
думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у
них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней
простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня
понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.
Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискаро-ну
Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так
зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут
дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе
одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а
в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли
она будет удваивать долг
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
211
(тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное
и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг
в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением
Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений...
Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию
контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет.
Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое
«плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один
звонок клиенту — наступающий, другой - умиротворяющий Кстати,
этот момент отлично обыгрыва-ется в комедии «Розовая пантера», где
сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и
плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно,
я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который
играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контраст-
ных действий одному? Как вы считаете?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
212
24. СТРАТЕГИЯ ИЗМАТЫВАНИЯ
Стратегия эта, конечно, достаточно изнуряющая. Исходя из
названия — изматывающая. Или выматывающая. Это кому как
нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-
