Михаил Дашкиев - Построй свой бизнес. От идеи до денег за 3 недели
После того как найдете программиста, будьте готовы к тому, что он будет срывать сроки. Ведь программисты – это таинственная загадка природы. Они могут быть неимоверно умными и талантливыми, но они будут постоянно куда-нибудь пропадать и неожиданно заболевать. Поэтому вот еще одна техника, которая поможет вам при работе с гениями информационных технологий. Берем в заложники его ребенка и делаем ему предложение, от которого он не сможет отказаться… Хотя если вы не готовы на подобные авантюры, то вот вам другая техника – «стоять над душой». Едем к программисту и начинаем стоять у него над душой. А еще лучше будет сказать ему: «Давай вот прямо сейчас вместе засядем и сделаем». Результаты этой техники потрясают воображение.
При работе с сайтом следует помнить, что сайт – это воронка. Из 100 посетителей вам позвонит 1 или 0,5. Потому что выхлоп работы с сайтом – ничтожный. Но после длительных экспериментов мы нашли идеальный вариант продающего сайта.
Принцип ОДЦ. Создай заголовок, который продаст себя сам
Для начала простой вопрос. Как человек заходит на сайт?
Забивает в поисковике «купить свинью». Жмет кнопку «Найти». На экране открывается страница со ссылками. Что делает человек? Он открывает от 6 до 8 ссылок. Что на это влияет? На это влияет грамотно составленный заголовок. Например, когда мы занимались продажей окон, то поставили в заголовке «Пластиковые окна ПВХ». Посетителей и покупателей на такой заголовок приходило очень мало. Но поток увеличился, когда мы поставили «Пластиковые окна от 3700 рублей».
Правильный заголовок должен строиться по принципу ОДЦ от английской аббревиатуры (ODC): оффер (offer – предложение), дедлайн (deadline – ограничение срока действия предложения), call to action (призыв к действию).
Оффер – вкусное предложение, которое должно заинтересовывать.
В предложении должны обязательно присутствовать так называемые hot-words, то есть горячие слова.
КАКИЕ? Любое вопросительное слово в заголовке является горячим. Например, «Как купить друзей».
КОНКРЕТНАЯ ЦЕНА. Факт наличия конкретной цены на сайте повышает его эффективность. Не нужно думать, как базарная баба. Мол, пусть сначала человек позвонит, а я его уговорю на какую-нибудь цену. Не позвонит. Человека пугает неопределенность. Нужны факты.
Цену желательно ставить не заоблачную, а доступную. И необязательно врать о цене. Есть понятие двухшаговой продажи. Когда рекламируешь дешевый товар, а продаешь дорогой. Например, флипчарты (это такие доски для презентаций и выступлений). Их цена – 6–7 тысяч рублей. Ставите в рекламе 1500 рублей. Звонит человек и интересуется флипчартами за 1500 рублей. Вы говорите, что есть такие. Но они китайские, складные и некачественные. Если вам такой нужен на один раз – то покупайте. Никакого обмана.
Еще есть понятие «товар-локомотив». Вы продаете такой товар, с которого легко перевести покупателя на другой товар. Или на дополнения к этому товару. Например, вместе с дрелью можно продать набор сверл. Или к набору для приготовления коктейлей можно предлагать книжку «Как вылечить цирроз без отрыва от алкоголизма».
БЕСПЛАТНО. Желательно писать это горячее слово большими буквами. Как в желтых заголовках. Смотрится, конечно, вызывающе и иногда вульгарно, но что скрывать – работает.
ПОДАРОК. Подарок всегда лучше, чем скидка. Подарок всегда лучше, чем его денежный эквивалент. Градусник в дополнение к тонометру работает лучше, чем скидка в 5 %. Теперь о ценности подарка. Гидромассажная ванна стоит примерно 150–300 тысяч рублей. Гораздо эффективнее будет сделать предложение «При покупке гидромассажной ванны скидка 5 % или iPhone в подарок!».
Неправильное и правильное написание заголовка
Идеальный заголовок должен получиться примерно таким:
Как купить рыбовыжималку за 200 рублей, iPad в подарок, доставка бесплатно!
Первостепенная задача – попасть с таким заголовком на первую страницу в поисковике.
Дедлайн – это ограничитель. Например: «Только до 5 мая» или «Осталось 5 штук». Акция, которая ограничена какими-то рамками, действует лучше, чем ничем не ограниченная.
Призыв к действию – это глагол повелительного наклонения, например: «Звони сейчас» или «Нажми на ссылку». Потенциальному клиенту обязательно нужно подсказать, что сделать, чтобы воспользоваться ограниченным предложением. Грамотное наполнение сайта Дескрипт, телефоны
Идем дальше. Человек открыл шесть-восемь вкладок. Дальше он начинает их закрывать, оставляя одну, две или три. Почему так? Потому что остальные ему непонятны. Потому что на страничках не написано о том, что конкретно продается. Что здесь конкретно можно купить.
У каждого сайта существует зона видимости – то, что видит посетитель, зайдя на него. Зона видимости обычно ограничена размером и расширением монитора. Описание деятельности сайта должно быть как раз в этой зоне видимости.
Слева должен находиться дескрипт или, проще говоря, то, чем вы занимаетесь. Чем компания занимается. Не мутный бред в стиле «Вместе к горизонтам», «Счастье в каждый морг» или «Интернет-магазин шедевров». А четкое и конкретное описание.
Если нет логотипа, то вместо него нужно поставить дескрипт.
Справа сверху указываете телефон. Желательно короткий федеральный номер. Конверсия будет ниже, если будет указан мобильный телефон или номер с кодом. Круто, если номер будет начинаться на 8-800-… Но не нужно изначально стремиться к этому. На первое время можно поставить и мобильный номер. Заработаете денег – поставите другой. Ничего страшного в этом нет.
Неправильное и правильное использование дескрипта
Очень желательно, чтобы для покупателя звонок был бесплатный.
Обязательно должна присутствовать кнопка вызова звонка. Заказ звонка. Обязательно ПОД НОМЕРОМ ТЕЛЕФОНА. Для чего нужна эта кнопка? Обычно люди совершают в Интернете покупки, сидя в офисе. С умным и важным лицом сидят перед монитором, повернутым в другую от начальства сторону, и выбирают, какое же заказать постельное белье: с группой «Король и Шут» или с изображением финалистов передачи «Своя игра». А совершать личные звонки с рабочего места часто бывает проблематично. С функцией заказа звонка все становится гораздо проще. Вам перезванивают, и вы уже вынуждены ответить. Все счастливы.
Пример блока с номером телефона и кнопкой заказа звонка
В форме для заказа звонка должно быть как можно меньше полей. Увеличение количества полей уменьшает конверсию.
На сайте не должно быть никаких капч (это такие непонятные картинки против спамеров и ботов) и ребусов. С их помощью, конечно, можно защититься от ботов и спама. Но очень часто с помощью них же защищаются и от покупателей.
Отзывы участников
Пока ты медлишь, они делают деньги
Первое же посещение тренинга сыграло очень важную роль в моей жизни. Для посещения тренинга я уехал с форума «Селигер-2010» и вернулся туда на следующий день. Вернувшись, я знал, что мне нужно достигнуть того, зачем я туда ехал, – получить связи в бизнес-кругах. Как результат – через месяц под проект найден инвестор.
Я шел на тренинг, чтобы определиться с тем, что я должен делать, к чему я стремлюсь, снова зажечься бизнес-деятельностью.
В течение месяца в моей голове все встало на свои места. Помимо того что я разобрался в себе, мною был получен ряд инструментов, применение которых позволяет мне достигать нужных результатов.
Глеб Никулин, 23 года,
клуб экстремальной жизни «TopJump»
Акции, доставка и возврат товара
Акции всегда должны быть в зоне видимости. Любую акцию нужно упаковывать в рамочку. Необходим крупный заголовок, содержащий основную информацию. Обязательно следует поставить изображение товара. Не картинку с каким-нибудь идиотским рукопожатием или улыбающимся менеджером, а изображение конкретного товара, на который действует акция. Описываете в нескольких словах суть акции. Уголком ограничиваете дедлайн или таймер до окончания акции.
Например, вы продаете мебель. Пишете: «Сегодня детский стульчик будет стоить не 3500, а 2100 рублей». Зачеркнутая цена. И таймер отсчета. В идеале – один день.
Клиенты делятся на три типа: горячие, теплые и холодные. Для каждого типа клиентов должны быть предусмотрены специальные условия доставки. Для горячих – когда нужно прямо сейчас. Например, эвакуатор или доставка пиццы и продуктов. В таких случаях как раз помогает телефон и кнопка вызова звонка. Для теплых – доставка за неделю. Для холодных – месяц. И так далее. Но обязательно нужно указывать сроки доставки!
