Илья Кусакин - Эффективность продающего
Предположим, вы продаете дом, и вот как можно поступить.
Вы звоните покупателю и говорите нечто подобное: «Мне только что сообщили, что дом, который вы планируете приобрести, хочет купить друг нашего руководителя. Впрочем, шеф пока не дал запрета на продажу, так как у него выходной, но я уверен, что завтра он об этом объявит. Давайте заключим договор и сделаем предоплату сегодня, пока я еще имею право продать этот замечательный дом именно вам».
5. «Мне дали последний шанс».
Отличный способ, но работает только при условии, что у вас дружеские отношения с клиентом (новые клиенты такого не поймут). Ваша задача — сыграть на жалости к себе, вызвать желание вам помочь.
Например: «Последние пару месяцев я не выполнял план, а недавно еще и случился конфликт с руководством, для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне как раз не хватает суммы, которую вы могли бы перечислить».
6. «Звонок бухгалтера».
Действенный метод, если вы работаете по строгим договорам с конкретными сроками оплаты. Все, что тут необходимо сделать, — это попросить кого-то из бухгалтерии (либо пусть другой менеджер представится бухгалтером) позвонить и напомнить о дате платежа. Суть приема в том, что многие клиенты полагают: вы как продавец просто хотите содрать с него денег. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить клиента, чтобы не были сорваны сроки договора.
7. «Приближается повышение цен».
Здесь ваша задача — создать эффект тайного уведомления клиента о важном событии.
«Мне передали, что на сегодняшнем собрании утвердили повышение цен, которое вступит в силу через неделю, и так как я здесь представляю ваши интересы, то сейчас моя главная задача — сэкономить вам 20–30%».
Продажа билетов в театр осуществляется подобным образом. Вначале мы продаем самые лучшие места самым лучшим клиентам, затем мы нагоняем ажиотаж для каждого интересующегося и устраиваем «гонку оплат» оставшихся хороших билетов. Следом мы распродаем все остальное, демонстрируя скорость, с которой разлетаются билеты, и напоминая, что вскоре билеты останутся только на галерку. Полезно вставлять фразы вроде такой: «Мне искренне не хотелось бы, чтобы вы сидели на плохом, неудобном месте».
Уверен, что вы уже сами придумали десяток других примеров, и я не удивлен. Главное — понимать, что основными «друзьями» искусственного ажиотажа являются эффект заботы, тайны, создания у клиента ощущения, что он особенный.
Используйте это! И я гарантирую, что ваши сделки начнут закрываться гораздо быстрее.
Инфоповод
Нечто очень похожее на искусственный ажиотаж, но это не одно и то же. Фактически инфоповод даже не является «хитростью» и приемом продажи. Это то, что вам нужно повторять как мантру, пока это не станет для вас привычным.
Каждая полученная вами информация относительно рабочего процесса, производства и тому подобного должна расцениваться вами как повод для контакта с клиентом.
Что-то произошло на работе? Спросите себя: как это может помочь вам осуществить новую продажу?
Например, вы продаете концерты известного артиста и у вас намечен концерт в Туле на субботу. При этом вы знаете, что в воскресенье — день рождения у богатого бизнесмена в том же городе, и можно организовать корпоративный концерт. Позвоните! У вас есть повод, за который можно зацепиться: ваш артист и так будет в Туле, поэтому клиент сэкономит на трансфере.
Вы отправляете груз в ту же сторону, где у вас есть проверенный, думающий клиент? Позвоните и скажите ему: «Мы сейчас отправляем машину в вашу сторону, поэтому я хочу проявить заботу и сформировать ваш заказ, чтобы вы потом не ждали доставки».
Или, к примеру, в салоне красоты есть клиентка, которая ходит исключительно к определенному мастеру. Вы видите, что у мастера скоро отпуск или перегружен график? Так позвоните и сообщите клиентке об этом.
В компании сменился руководитель отдела производства? Прозвоните клиентов, которые были недовольны качеством товара или отгрузками, и расскажите о том, что вы сумели донести обратную связь до руководства. После этого убедите их, что сейчас самое лучшее время покупать и договариваться о следующих отгрузках. Отличный инфоповод!
Я думаю, вы уловили суть. Конечно же, понять этот принцип не стоит труда, а вот приучить себя расценивать каждую новость как ИНФОповод для разговора займет время. Но вы должны сделать это, если хотите стать лучшим в продажах! ПРАКТИКУЙТЕ!
Образ эксперта
Как мы уже говорили в этой книге ранее, продающему очень важно создать себе образ эксперта в глазах клиента. Тут имеет значение и то, как вы себя преподносите, и как вы общаетесь, и как вы одеты, и так далее. Но есть еще один простой способ стать экспертом в глазах клиента. Нужно дать ему то, что он может получить только от вас, так как вы действительно в этом разбираетесь. И таким образом вы дадите клиенту почувствовать его собственную уникальность.
Вы продаете одежду оптом в розничные точки? Проведите клиенту анализ прибыльности его магазинов в расчете на квадратный метр.
Продаете услуги фитнеса? Сделайте человеку профессиональное измерение доли жира к массе его тела и объемов талии, бедер, плеч и т.п.
Занимаетесь корпоративной связью? Рассчитайте ежемесячные затраты на связь, скажите клиенту, сколько он мог бы сэкономить.
Вам нужно продать недвижимость? Сделайте аналитический прогноз роста цен на недвижимость в данном районе на 3–5–10 лет вперед.
Такими методами вы создаете глубинный зацеп, а также получаете возможность общаться с клиентом не только о товаре или услуге, но и о его выгоде. Клиент покупает не товар или услугу, а выгоду и ценность, которую видит для себя. Ваша экспертность — это и есть тот самый крючок, на который клиент насаживается, подобно рыбе, съедая наживку в виде ценной информации. И вот вам задание: придумайте пять примеров проявления экспертности, которые помогут создавать глубинный зацеп клиента именно в вашей сфере деятельности.
Глава 8. Дополнительные факторы, влияющие на ваш успех в сфере продаж
Знание основ не гарантирует вам успех! Если вы знаете основы музыки, это не обеспечит вам полные стадионы, знание основ живописи не забронирует вашим картинам места в Третьяковской галерее, зная основы актерского мастерства, вы не получите автоматически «Оскар».
Важно это понимать! Понимание основ способно вывести вас на средний уровень, на достаточно пригодный уровень, но одни лишь основы никогда не сделают вас лучшим!
Важно уделять внимание мелочам, воспитывать в себе свой индивидуальный стиль и подход. Продажи — гораздо более творческая область, нежели может показаться на первый взгляд, так что не стесняйтесь, ОТЛИЧАЙТЕСЬ!
А в качестве ориентира и примера я приведу вам свои наблюдения по этому поводу. Но помните, я не могу быть вашим эталоном. Стараясь быть в точности таким, как я, вы не перепрыгнете меня! Будьте собой! Будьте собой, впитав в себя опыт лучших.
https://www.youtube.com/watch?v=8hIuOlLAgwg
Вот что дало мне возможность успешно продавать, будучи менеджером.
Вера в продукт, который я продавал.
Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь.
Положение на рынке в данный момент.
Уровень личной инициативности.
Умение создать искусственный ажиотаж.
Умение продавить клиента.
Умение рассеивать страх, говорить «от обратного».
Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства.
Желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия.
Чувство благодарности и человеческой любви к своему руководителю.
Время и «задел» в продажах
Вера в продукт
В этом мире деньги там, где есть вера. Вера открывает поток энергии, вера дает возможность преодолеть те самые миллиметры, от которых зависит победа. Вы удивитесь, но деньги часто зарабатывают чудаки, при знакомстве с которыми вы бы никогда не поверили, что они могут их зарабатывать. Они глупее вас, они менее талантливы. Но у них есть вера, и они фокусируются на одной цели, как лошадь, которой надели шоры на глаза, заставляющие смотреть только прямо. Их уверенность заражает клиента, и тот ее чувствует.
Знаете, это эффект, присущий самой жизни. Развитые живые существа (одна из характеристик тех, у кого есть деньги) ЧУВСТВУЮТ страх или уверенность в своем собеседнике. Именно поэтому Волк с Уолл-стрит, например, главной своей рекомендацией считал «ядерный энтузиазм». Но на самом деле в определении слова «энтузиазм» есть интересная формулировка — «безудержная уверенность в ком-то или чем-то», читай: ВЕРА.
Чтобы развить веру в свой продукт, необходимо, чтобы он был реально лучшим. Но часто это палка о двух концах — чтобы улучшить продукт, нужны деньги от его продаж в нынешнем виде и время на улучшение продукта. И продавать надо сейчас, иначе улучшения может не произойти вообще!
