Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Если у вас спрашивают диплом, можете сказать: «Ребята, если вам нужны бумажки – идите к другим тренерам, если нужны результаты – оставайтесь со мной». Как в старом анекдоте: «Вам шашечки или ехать?»
Дальше люди решают сами. Если спрашивают, есть ли у вас диплом, отвечайте: «Да, есть». Напечатайте себе какой-нибудь сертификат, их можно скачать в Интернете. Повесьте его дома или в офисе. Главное, чтобы на нем было большими красными буквами написано «Диплом», а в мелкий шрифт никто всматриваться не будет. И все вопросы сразу отпадут.
Либо можете пройти нашу сертификационную программу «Быстрые деньги в консалтинге» (ultrasales.ru/ fmconsulting.html) и получить сертификат консультанта.
Типичные конфликты и проблемы
Продажа vs ведение
Существует вечная проблема: коучинг нужно как хорошо продавать, так и хорошо вести. С одной стороны, мы понимаем, что деньги нам платят за хорошую продажу, а с другой стороны – потом, к сожалению, приходится коучинг и вести.
Поэтому будьте аккуратны, когда продаете, чтобы не наобещать заведомо недостижимых результатов.
Коуч vs участник
Существуют вещи, которые прибыльны для коуча, – это действия, слова, поступки, которые продают программу и защищают приносимый ею доход, не давая кому-то делать то же самое дешевле и не провоцируя появление критики.
А существуют вещи, которые необходимы для участника. Причем эти вещи имеют три совершенно разных уровня, которые редко пересекаются:
То, чего они хотят.
То, что им на самом деле нужно для достижения результатов, за которыми они пришли.
То, чем они удовлетворятся, – то, чего будет достаточно. Здесь работает принцип: лучшее – враг хорошего.
Поэтому если что-то хорошо работает и приносит достаточные результаты, то не надо это улучшать, тратить свои ресурсы и время, чтобы придумать сто первый способ продажи. Пяти для внедрения будет вполне достаточно.
В целом, для коуча очень важно быть самим собой и не нарушать собственных правил. Их вам необходимо сформулировать заранее: с кем вы будете иметь дело, а с кем не будете.
Вы должны жестко следовать своим правилам. Разве что вам предлагают очень большие деньги при нарушении одного из них – тогда, конечно, вы можете рассмотреть такую возможность.
Но все же мы не советуем так поступать, поскольку это неизбежно приводит к саморазрушению, к очень крупным конфликтам, к смене или размыванию позиционирования на рынке, к уменьшению общего дохода.
Вам выгоднее и лучше быть самим собой, работая жестко по своим правилам.
Разочарование
Одна из самых больших психологических проблем успешного коуча, с которой многие столкнулись, – разочарование. В конце концов оказывается, что проделанная вами работа не ценится.
Мы говорим вам об этом с величайшим сожалением, потому что все-таки была надежда, что именно у нас все будет по-другому. Мы думали, что если станем качественно работать, давать гораздо больше, сильно вкладываться в людей, будем их поднимать от нуля к невероятным деньгам, то тогда это все-таки будет цениться.
Но мы сильно ошибались. Если и вы станете так думать, то окажетесь разочарованы. Потому что
1. Когда человек чего-то добивается благодаря вашим инструкциям, он считает, что добивается этого благодаря самому себе. Ведь это он следовал инструкциям, ведь это он делал, а не вы.
2. Не существует никакой лояльности: если появится что-то более привлекательное, человек поднимается и уходит, сколько бы вы в него ни вкладывали. Чем больше вы будете в людей вкладывать, тем меньше они будут это ценить.
3. Если вы выдаете сразу все, то клиент через месяц, максимум через три (или через столько, за сколько он заплатил) – уйдет.
Именно поэтому я (Андрей) беру в коучинг на полгода с предоплатой. Каждый раз, когда я входил в чужое положение и разбивал оплату на две-три части – каждый раз были проблемы. Ни разу не было исключений… Так что делайте выводы сами.
То, что вы будете помогать, заменять им папу с мамой, продвигать их и давать им клиентов, – никогда не будет цениться! Мало того, люди даже не будут связывать вашу работу с ними со своими результатами.
Тем не менее есть очень маленький процент людей, которые после того, как они уходят из коучинга, считают, что они уже и сами все могут, но почему-то их результаты становятся все хуже и хуже.
Через какое-то время они приходят и спрашивают: «Что-то результаты стали плохие, почему? Как это можно исправить?» И тут уже вам решать: будете вы их брать обратно или нет.
Но, судя по моему опыту, с теми, кто возвращается обратно, не получается ничего хорошего. Потому что человек приходит с критикой и со «звездной» болезнью, а значит, первое, что надо делать, – это «сбивать корону», а на это нет ни времени, ни желания.
Мы стараемся людей обратно в коучинг не брать. Какие выводы можно из этого сделать?
1. Аккуратно принимайте решения. Заранее прописывая правила коучинга для каждого уровня, вы можете сильно упростить себе процесс принятия решений.
2. Если взять все возможные варианты коучинга, получается не девять моделей, а девяносто один возможный вариант. Если бы это было просто, то все занимались бы коучингом и были успешными. А значит, на нас с вами не хватило бы ни возможности, ни денег, и это было бы не так интересно.
3. Чем сложнее ваша программа – тем больше она принесет денег.
4. В коучинге нужно давать пошаговый рост, а не резкий взлет из грязи в князи. Потому что вам это будет не выгодно финансово и окажется очень ресурсозатратно, при этом человек будет рваться на части и быстро уйдет. Лучший вариант – вести клиентов пошагово.
И это выгоднее всем: клиенту для психики, вам для кошелька и всем остальным, которые будут видеть, как человек поднимается, пошагово работая над собой.
Надо ли пинать клиентов?
В групповом коучинге быстро появляются результаты, однако есть много таких людей, кто сидит на заборе и ничего не делает. Поэтому тех, у кого есть результаты, проверяйте, а тех, у кого нет, сильно пинать не стоит. Посмотрели, погладили некоторых по голове, сказали: «Молодцы, ребята, у вас хорошо получается», – и идем дальше. У кого получится – получится, у кого нет – нет.
В своей мастер-группе тех, у кого есть результаты, мы проверяем и даем обратную связь, если об этом просят. Кто об этом не просит, те сидят, слушают, им тоже интересно.
В индивидуальном коучинге пинать надо, но не очень сильно. Следует дать человеку возможность ничего не делать и платить вам за это деньги. Такой вариант тоже должен быть, иначе вы будете ходить голодным. По закону больших чисел примерно половина ваших клиентов не будет делать необходимое в достаточном объеме. Привыкайте, это одна из особенностей коучингового бизнеса.
Люди тоже будут это чувствовать, но коучинг в любом случае приносит какое-то удовлетворение. И они будут продолжать платить. Так почему бы нет?
Люди платят за то, чтобы их пинали. А если ничего не делают, они тоже платят. Не выкидывайте их из тренинга, пусть продолжают идти дальше. Просто такие участники заплатят вам еще больше. Ничего страшного.
Несколько нюансов
Серьезная проблема в коучинге – скука. Даже интересной информацией клиентов завлечь не получится – им должно быть интересно с вами. Если не будет эмоций, ходить к вам не станут – точнее, придут, посидят и уйдут.
Типичная проблема: приходят люди и начинают просить дополнительные услуги или информацию, не относящиеся к сути коучинга. Если на ваш кошелек это влияет положительно, то выполняйте просьбы. В противном случае готовьтесь говорить «нет».
Не давайте советов, которые могут расцениваться как юридические. Если вам задали такой вопрос, ответьте, что вы не юрист. И хорошо, чтобы у вас были аудиозаписи коучинга. Нужна страховка.
Результаты клиентов
Существует три варианта решения проблем:
1. Решение в лоб: есть проблема, мы ее решаем.
2. Делим проблему на части и решаем ее поэтапно.
3. Самый ценный способ, при этом наиболее сложный по комплектности и самый интересный по исполнению – организация среды, в которой эта проблема решается.
Два примера из практики Эрика Эриксона – создателя эриксоновского гипноза, мастера с большой буквы. К нему приходили люди с хроническими проблемами, которые никто десятилетиями не мог решить, а уходя, обнаруживали, что проблемы решились сами собой.
Первый пример. Пришел к нему человек и говорит: «Я много раз пробовал бросить пить – не получалось. Все время срываюсь». Эриксон говорит: «Не проблема! Найди какой-нибудь бар в пяти милях от дома и продолжай пить, но только в этом баре, причем туда и обратно добираться можно только пешком. Если ты это будешь выдерживать, то не вопрос – пей дальше».
Человек согласился. Надо сказать, что все остальные пить ему запрещали. Он один день туда сходил, второй день сходил, а потом начал откладывать: «А, ладно… Завтра схожу». Так время между выпивками все увеличивалось и увеличивалось, и в итоге человек бросил пить, как бы не бросая.
