Аннет Симмонс - Побеждает лучший рассказчик

Представьте себе свой обычный день. Утром вы полны планов и радостных ожиданий. Затем ребенок проливает кашу или собака становится лапами на ваши только что постиранные брюки. Какой-то недоумок подрезает вас на дороге. Остаток дня, как и в большинстве случаев, проходит в череде сменяющих друг друга радостей и огорчений. Звонит телефон, и вам сообщают, что вы заполучили важного клиента, за которого давно боролись. Вы решаете рассказать об этом коллективу на общем собрании после обеда и даже покупаете какое-то угощение, чтобы отметить важное событие. Два часа спустя, разобравшись с утомительными и фактически бесполезными отчетами, которые нужно было сдать еще вчера, вы видите, как два сотрудника играют в гольф прямо в офисе вместо того, чтобы работать. В итоге главным вопросом повестки общего собрания неожиданно становится новое распоряжение по поводу игры в гольф в коридорах, а весь энтузиазм по поводу появления долгожданного клиента испаряется к тому моменту, как вы сообщаете эту новость.

Теперь хочу вас спросить: когда в течение этого дня, наполненного радостями и огорчениями, подчиненные узнают вас как личность? Когда вы радостны, продуктивны и находитесь в лучшей форме или когда вы недовольны и разочарованы? Большинству из нас приходится признавать, что мы не так заметны, когда довольны и успешно работаем. Мы растворяемся в своем занятии. Внимания мы требуем чаще всего тогда, когда нужно что-то исправить. По большому счету, мы чуть ли не зависимы от исправлений. Проследить и исправить. Проследить и исправить. Такое положение вещей чревато тем, что люди будут видеть вас только в отрицательных ситуациях.

И это совершенно естественно. Жизнь движется так быстро, что мы уделяем больше внимания проблемам, чем налаживанию отношений, обучению, изложению своих взглядов на будущее и разъяснению непонятных нюансов. Сегодня кажется, что никому нельзя доверять. И думать иначе – практически безумие. А ведь главное – быть разумным, рациональным, так?

К сожалению, использование исключительно инструментов рационального мышления и есть основная причина стрессов и ощущения изолированности от окружающих. Мы похоронили себя под бременем сбора объективных данных, вместо того чтобы просто хорошо делать свое дело. Данные в лучшем случае лишь создают иллюзию грамотного управления для ненасытных маньяков анализа и измерений. То, что когда-то начиналось как хорошая привычка самооценки и самопроверки, теперь стоит нам жизненно важных душевных связей и навязывает негативные отношения, вред которых перевешивает возможную полезность собранной информации.

В каком-то смысле нужды «учиться» рассказывать истории нет, потому что вы и так делаете это каждый день. На самом деле книга была написана для того, чтобы помочь вам обращать больше внимания на то, что вы рассказываете. Это поможет вам научиться более осознанно относиться к тому, какой образ самого себя вы создаете и поддерживаете в сознании окружающих. Большую часть времени вы даже не отдаете себе отчета в том, что рассказываете истории. И еще меньше вы осознаете, до какой степени они влияют на вашу жизнь. Так о чем же мы рассказываем? О том, как мы устали, как нас злит чья-то глупость, какой трудный перелет мы только что пережили. В этой «скороварке» жизни мы используем каждый удобный момент, чтобы выплеснуть свое недовольство. Вы должны знать, что давать выход негативным эмоциям нужно, и нужно делать это через истории, НО… не рассказывать их тем, на кого вы хотите повлиять.

От бездумного описывания своих страданий и от игр в «это еще ничего, а вот послушай, что у меня» испытанное в тот момент недовольство лишь усиливается и каждый раз переживается заново. Любой рассказ закрепляет воздействие описываемой ситуации на вашу психику. Историями подпитывается наше отношение к тем или иным явлениям. Вот почему нам следует внимательнее следить за тем, какие истории мы рассказываем.

Чтобы облегчить эту задачу, выделим шесть типов заслуживающих внимания историй:

1. Кто я?

2. Зачем я здесь?

3. Урок.

4. Видение будущего.

5. Ценность (качество, убеждение) в практическом проявлении.

6. Я знаю, что вы думаете.

Если судить по тем историям, которые ежедневно рассказывает большинство людей, то можно прийти к выводу, что они уставшие недопонятые жертвы («Кто я?»), приходящие на работу лишь затем, чтобы сносить бюрократизм и глупые решения («Зачем я здесь?»). Они дожидаются пенсии или чьего-то увольнения (видение будущего) и убеждены, что «имущим» нет никакого дела до «неимущих» (убеждение в практическом проявлении). Они неосознанно рассказывают истории, заставляющие коллег думать, что никакие усилия ничего не изменят (урок), потому что они уже пытались и потерпели поражение (я знаю, что вы думаете).

Допустим, я несколько сгущаю краски, но общий смысл понятен. Вы уже рассказываете истории о том, кто вы, зачем вы здесь, как представляете себе будущее, что цените, чему хотите научить, что знаете о мыслях и чувствах окружающих. Беда в том, что вы пока не осознали истинной значимости своих рассказов. Возможно, вы не понимаете, что каждый из них имеет значение. Может быть, вы думаете, что объективные и официальные данные важнее ваших неформальных и субъективных историй. Это неправда. Нет ничего важнее историй, которые вы рассказываете себе и другим о своей работе, о своей личной жизни и о жизни своего окружения.

Мне хочется, чтобы вы осмысленно рассказывали истории, создающие именно тот результат, который вы желаете видеть в своей работе, семье, в обществе. Обратив внимание на эти истории, вы начнете осознанно формировать взгляды и представления, которые способствуют достижению целей, а не усугубляют проблемы.

Вот шесть типов историй, в которые я рекомендую вкладывать время и душевные силы:

Какие качества дают вам право влиять на кого-либо? Опишите момент времени, место и событие, доказывающие наличие у вас этих качеств. Покажите, что вы за человек. Есть ли у вас дети? Какими вы были в детстве? Чему учили вас родители? Чему вы научились на своей первой работе? Установите личный контакт. Люди должны узнать вас поближе, иначе они не смогут вам доверять.

Если собеседник заподозрит, что вы пришли продавать идею, которая будет стоить ему денег, времени или других ресурсов, то мгновенно утратит доверие к вашим «фактам», сочтя их предвзятыми. Однако вы выбрали свою работу по другим причинам. Расскажите собеседнику, в чем они заключаются. Если же вас действительно интересуют только деньги, то хотя бы честно это признайте.

Некоторые уроки лучше всего усваиваются посредством опыта – иногда путем многократного повторения одного и того же опыта на протяжении всей жизни. Например, только так можно научиться терпению. Можно попросить человека проявить терпение, но это мало поможет. Лучше расскажите историю, моделирующую совместный опыт терпения и показывающую его выгоды. Ваша история изменит поведение человека гораздо быстрее, чем любой совет. Ничто другое не справится с этой задачей за три минуты.

Убедительная и эмоциональная история о будущем представляет текущие трудности в ином свете и помогает смириться с ними как с неизбежной платой за желаемый результат. Масштабные проекты и новые хлопоты становятся причиной недовольства и дополнительного стресса для исполнителей, не участвовавших в принятии решения. Без понимания картины будущего эти бессмысленные разочарования подрывают моральный дух всего коллектива. Но когда люди представляют себе, ради чего преодолевают трудности, огромные препятствия превращаются в крохотные неудобства на пути к достойной цели. (Примечание: истории о светлом будущем, обещающие больше, чем может быть получено в результате, скорее навредят, чем помогут.)

Каждый понимает одни и те же ценности по-своему. Для одного нравственная целостность означает выполнение указаний начальника, для другого – умение говорить «нет» даже под угрозой увольнения. Если вы хотите привить какую-то ценность или рассказать о ее важности, то должны предоставить наглядную демонстрацию в виде истории, показывающей на практике, как проявляется эта ценность в поведении. Гипотетические ситуации звучат фальшиво и нравоучительно. Приводите конкретные примеры из жизни.

Люди боятся рисковать. Во многих случаях собеседник уже принял решение и даже придумал конкретные возражения на ваши аргументы. Вряд ли он прямо скажет: «Я уже решил для себя, что это полная ерунда», – но, возможно, думает он именно так. Удивите его и завоюйте его доверие, разделив его тайные опасения в истории, которая сначала признает их обоснованность, а затем развеет их.