Владислав Волгин - Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть
Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом
Доходы:
• выручка от реализации автомобилей;
• выручка от реализации страховых услуг;
• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;
• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.
Расходы:
• затраты на перевозку и предпродажную подготовку;
• производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, расходы на хозяйственные нужды и канцтовары, связь, ремонт помещений;
• затраты на продвижение товара и услуг: реклама, представительские расходы, командировочные расходы;
• затраты на долгосрочные материальные и нематериальные активы;
• затраты на персонал;
• налог на капитал.
Оборачиваемость капитала:
• при расчете оборачиваемости капитала не учитываются автомобили, в которые компания не вложила свои деньги (комиссионные и др.);
• нормальным считают коэффициент от 8 до 12 (45–30 дней);
• отклонения в ту или в другую сторону сигнализируют о проблемах.
Где и кому продают автомобили с пробегом
Где:
• из демзала или с демплощадки;
• из виртуального демзала;
• через интернет-аукционы, тендеры;
• через интернет-биржу «В2В».
Кому:
• физическим лицам;
• себе для служебных нужд;
• корпоративным паркам;
• лизинговым компаниям;
• другим автодилерам из разных регионов;
• фирмам проката автомобилей, фирмам такси;
• независимым торговцам подержанными автомобилями.
Функции обеспечения интернет-торговли
Веб-система управления каналами информации и продаж caroperator.ru
Получение полной информации об автомобилях, предлагаемых к продаже:
• предоставление информации по всем автомобилям в едином формате в базе данных;
• история автомобиля, возраст, пробег, техническое состояние, фотоотчет по внешнему виду;
• полный набор профессиональных фотографий для экспонирования в розничных каналах;
• ориентировочная цена автомобиля;
• местонахождение, стоимость доставки;
• предоставление доступа к складу автомобилей. Организация оптовых продаж:
• подключение к системе потенциальных покупателей с функцией службы поддержки;
• предоставление гарантий соответствия состояния автомобилей заявленному в системе.
Реализация оптовых продаж:
• оформление сделок (в том числе от имени продавца);
• осуществление документооборота;
• осуществление логистики, включая выпуск и доставку до покупателя;
• работа с рекламациями.
Вывод автомобилей в розничные каналы продаж
Для успешного бизнеса необходимо решение следующих задач:
• получение доступа к выкупу парков и складов автомобилей по оптовым ценам;
• сокращение времени на поиск и закупку автомобилей;
• расширение ассортимента;
• повышение оборачиваемости склада и экономия на оборотных средствах;
• исключение злоупотреблений при закупках (прозрачное ценообразование);
• возможность предложения автомобилей без предварительного выкупа;
• сокращение количества контрагентов с увеличением предложения;
• гарантии достоверности истории и сведений о состоянии автомобилей;
• использование дополнительных каналов розничных продаж;
• дополнительные каналы оперативной маркетинговой коммуникации.
В частности, трейдеру необходим на предприятии пользовательский терминал по управлению оборотом автомобилей с пробегом.
Основные функции терминала:
• автоматический учет и контроль за движением склада автомобилей;
• возможность задания параметров для планового регулирования цен;
• управление каналами коммуникации: интернет-сайт дилера, независимые специализированные интернет-порталы, специализированные печатные. СМИ;
• функция «виртуальный шоу-рум»: возможность демонстрации клиенту автомобилей, находящихся у других участников системы;
• механизм оперативного макетирования клиентских брошюр, ценников, листов спецификаций;
• построение отчетов по заданным ключевым показателям.
Трейдеру целесообразно подключиться к электронной бирже B2B, где в режиме реального времени происходит продажа автомобилей.
Основные функции биржи:
• единый стандарт презентации с полной информацией об автомобиле (фотографии, комплектация, отчет о состоянии);
• механизм покупки онлайн (запрос, резервирование, закрытие сделки);
• возможность проведения онлайн аукционов B2B;
• механизм автоматического регулирования цены;
• возможность формирования специальных предложений;
• механизм формирования оптовых лотов.
Для участия в онлайн системах торговли автомобилями трейдеру необходим модуль приемки автомобиля, с помощью которого все автомобили, попадающие в систему, проходят детальную проверку истории и получают гарантию соответствия состояния автомобиля заявленному в системе.
Основные функции модуля приемки автомобиля:
• занесение первичной информации об автомобиле в систему;
• встроенный алгоритм проверки состояния автомобиля;
• занесение информации о повреждениях;
• загрузка первичной документации по автомобилю;
• автоматическое генерирование отчета о состоянии;
• оценка стоимости ремонтно-восстановительных работ.
Трейдеру необходимо программное обеспечение для управления оборотом автомобилей с пробегом, которое решало бы следующие задачи:
• ввод автомобиля в базу данных по единому алгоритму (параметры, комплектации, фотографии);
• автоматизация ввода по VIN;
• возможность импорта данных из DMS (1С, внутренние базы данных);
• механизм контроля за ценообразованием;
• оперативное отслеживание статуса автомобиля;
• печать ценников, спецификаций в едином формате;
• вывод карточек автомобиля в интернет-каталоги;
• интерфейс виртуальной презентации своих автомобилей клиенту;
• автоматизация системы отчетности по основным ключевым показателям;
• возможность встречных ценовых предложений продавцам;
• участие в тендерах от импортеров и поставщиков парков;
• участие в онлайн аукционах;
• презентация автомобилей участников биржи своим клиентам со своей наценкой;
• создание групп дилеров-контрагентов;
• назначение индивидуальных ценовых параметров для групп контрагентов;
• создание шорт-листов автомобилей;
• доступ в биржу. В2В в качестве полноценного участника (покупка и продажа);
• создание стандартных отчетов о состоянии;
• размещение автомобилей на бирже по единым стандартам;
• контроль за ценообразованием своих автомобилей на бирже.
Преимущества современной системы управления оборотом автомобилей с пробегом:
• сокращение времени с момента поступления автомобиля до его появления в розничных каналах продаж;
• существенное увеличение каналов продаж (розничных и оптовых);
• полный внутренний контроль за ценообразованием и движением склада;
• оперативность при оформлении печатных форм;
• возможность удаленной презентации автомобиля менеджером;
• регулярная отчетность по ключевым показателям;
• доступ к высоколиквидным предложениям;
• существенное расширение ассортимента без дополнительных вложений.
Биржа. В2В caroperator.ru
Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.
Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:
• выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;
• продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;
• использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами:
• при продаже собственных автомобилей – избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;
• при принятии на комиссию автомобилей трейдеров – создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.
Позитив взаимодействия:
• реализация автомобилей с недостатками;
• быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;
• увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;
• дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.
Негатив:
• коррумпирование сотрудников дилера;
• упущенная прибыль;
• убытки по автомобилям, полученным на обмен;
• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;
• низкая плата за хранение автомобилей;
• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.
Чего следует избегать:
• покупки автомобиля «за откат»;
