Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
Дедлайн
Если в вашем предложении нет дедлайна, продажи будут на порядок хуже.
Дедлайн – это ограничение по времени вашего предложения. Если вы что-то пишете, присылаете какое-то письмо или факс, если это выступление, где вы предлагаете какой-то продукт, – обязательно определяйте границы, когда это предложение действует.
Почему это работает? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», где он подробно описывает данный механизм.
Что можно ограничивать временем? Допустим, скидку, которую вы даете: «Если вы воспользуетесь данным предложением в течение ближайших семи дней, вы получите скидку 20 %», или бонусы: «Если вы примете это предложение в ближайшие три дня, то вы получите подарок».
Дедлайн крайне важен, потому что большинство людей, прочитав ваше предложение, подумают: «Ага, интересно, но я подумаю».
Поставив дедлайн, вы лишаете их возможности подумать, отложив ваше письмо. Помните: если люди откладывают предложение на «подумать», вы существенно теряете в продажах. Именно поэтому дедлайны – один из сильнейших мотиваторов ваших клиентов.
Призыв к действию
Иначе говоря, это то, что необходимо сделать «прямо сейчас» – сразу после прочтения вашего объявления.
Существует огромное количество вроде бы интересно написанных объявлений, потенциальному клиенту вроде бы и хочется что-то сделать, а что именно – непонятно. Есть сайт, но совершенно непонятно, что именно надо с ним сделать: в какой раздел заходить, куда кликнуть, куда звонить.
Пишите максимально конкретно. Например, если мы говорим об объявлении в интернете: «Чтобы приобрести продукт прямо сейчас, нажми сюда» – и кнопка, на которую нужно нажать.
Причем писать надо именно как для Гомера Симпсона. Если вы думаете, что ваши клиенты умные и сами обо всем догадаются, то вы глубоко заблуждаетесь.
Огромное количество людей (особенно, если мы говорим про Интернет) мгновенно отваливаются, потому что не могут понять, куда нажать и что делать дальше, а самим разбираться им просто лень.
Истории
В отличном продающем письме обязательно должны быть истории.
В детстве нам рассказывали много сказок, которые все мы помним до сих пор. Станьте хорошим сказочником.
Рассказывайте истории, которые будут показывать, как главный герой сделал выбор, похожий на тот, который предстоит вашему клиенту.
Списки
Очень хорошо работают списки. Их всегда читают. Чем больше списков, тем лучше продается.
Списки могут содержать в себе любую информацию: что получит клиент, содержание вашего продукта, состав, план работ, программа тренинга и так далее. Чем больше списков, тем лучше.
Постскриптумы
Постскриптумы, или просто P. S. А также постпостскриптумы и прочие «посты» – P. P. S., P. P. P. S. и так далее.
Почему они работают? Потому что их читают, а значит, вам обязательно надо их включать в свои продающие тексты.
Бонусы
Естественно, они должны быть в вашем предложении, но сейчас мы хотим сделать акцент на том, что надо ими «добивать» человека, когда он подходит к принятию решения (кнопке «купить» на сайте).
Например: «Если вы примете решение прямо сейчас, вы получите подарок».
Отзывы
Об отзывах в этой книге мы уже говорили. Идеально, если отзывы отвечают на типовые возражения и вопросы клиентов.
Фотографии
Фотографии могут быть совершенно разными: фотографии ваших клиентов, фотографии с вашим продуктом и так далее.
Кстати, подписи к картинкам, как и заголовки, всегда читают, поэтому не ленитесь их писать.
Волшебная таблетка
Если вы начнете преподносить свои семинары и тренинги как волшебные таблетки, ваши продажи буквально взлетят! Люди мечтают о таких таблетках – чтобы на ночь принять, а утром проснуться богатым, здоровым и счастливым.
Иначе говоря, вы должны упаковывать свое предложение таким образом, чтобы человеку казалось, что все за него уже сделано, и единственное, что ему остается – купить. И все остальные проблемы будут решены автоматически, а человеку вообще больше ни о чем не надо беспокоиться.
Чем сильнее ваше предложение напоминает волшебную таблетку, панацею от всех проблем, тем лучше окажутся продажи.
Структура текста
Важно, чтобы продающее письмо было грамотно составлено.
Чтобы его можно было прочитать по диагонали, пробежавшись по заголовкам, и, в принципе, понять, о чем оно.
Чтобы были выделены ключевые моменты, чтобы его было удобно читать, чтобы оно выглядело красиво – рамочки, фотографии и так далее.
Главный секрет копирайтинга
Самый главный секрет копирайтинга заключается в том, чтобы никогда не писать свое продающее письмо с чистого листа. Не нужно сидеть и изобретать велосипеды – за образец стоит брать различные источники.
Есть стандартные блоки, стандартные истории, стандартные вещи, о которых мы говорили выше, которые прекрасно работают уже давно.
Миллионы человек уже потратили миллиарды долларов, покупая что-то по отлично протестированным продающим письмам. Используйте их!
Не надо придумывать свою сказку о том, как жили-были кто-то с кем-то. Берите то, что работает, иначе станете сочинять свое, и очень долгое время у вас ничего не будет получаться.
Но моделирование – это не переписывание. Важно моделировать, то есть формировать свой текст из разных источников. Берете три-пять разных продающих писем и собираете из них, как из конструктора, свое.
Где взять такие письма для моделирования? Подписывайтесь на рассылки всех успешных инфобизнесменов, как российских, так и зарубежных. Сохраняйте все их письма. И берите за образец лучшие, когда необходимо написать свое.
Важно! У вас должны быть не просто листочки, а ящики с материалами, из которых вы будете собирать свои письма.
Лично у меня стоит несколько ящиков самых разных писем, которые можно и нужно использовать для сочинения своих.
Самый-самый главный секрет копирайтинга
И последний, самый-самый главный секрет копирайтинга, которым мы с вами поделимся. Наилучший способ научиться писать продающие письма – это... писать их! Писать очень много!
Сначала это будет занимать у вас невероятно много времени – несколько дней, недель, месяцев на одно хорошее письмо, затем, приобретая опыт и навыки, вы будете делать это все быстрее и быстрее.
Примеры неплохих продающих текстов
В качестве некоторых неплохих продающих текстов посмотрите следующие тексты:
http://4winners.ru/lifestyle
http://copywriting.infobusiness2.ru/
http://www.ultrasales.ru/sales.html
Отталкивание аудитории
Не бойтесь публично отталкивать от себя тех, кто НЕ является вашим клиентом.
Например, работники сетевого маркетинга достали очень многих людей. И когда я (Андрей) некоторое время назад сильно оттолкнул от себя сетевиков, включая действующих клиентов, я притянул тех, кому сетевой маркетинг не нравится.
Некоторым сильно не понравилось то, что я сделал, некоторым наоборот – понравилось. В любом случае, я остался в выигрыше.
Те, кому не понравилось – уйдут в сад и не будут морочить мне голову, те, кому понравилось – еще больше включатся в меня. Чем меньше людей сидит на заборе – тем лучше.
Я жестко реагирую на комментарии не в тему тремя способами:
♦ предупреждением;
♦ баном самого активного придурка;
♦ массовым баном.
Принцип здесь в том, что адекватная аудитория становится более послушной. Понимает, что есть правила, которые лучше не нарушать.
Учитель может выставить из класса и не пускать обратно. Многие считают, что клиент всегда прав, но для меня всегда прав хороший клиент.
Периодическое сжигание жертвенного придурка повышает лояльность и работоспособность всех остальных. Уменьшает количество проблем в компании.
На последней конференции Дэн Кеннеди жестко прошелся по поводу Барака Обамы, и многие слушатели вставали, плевались и уходили, зато для всех остальных Дэн стал ближе и понятнее.
Твердая жизненная позиция, какая бы она ни была, за или против, людей поляризует. Последователей притягивает к вам, а противников – отталкивает.
Шаблон серии касаний при продаже потенциальным клиентам
В этой серии касаний можно и нужно использовать различные медиа-каналы, автореспондеры, электронную почту, письма, открытки и телефонные звонки.
День 1
Отошлите ту информацию, которую человек попросил на вашем сайте (книгу, брошюру, DVD и так далее).
Отправьте электронное письмо с благодарностью за запрос и уведомите, что продукт уже выслан (и его действительно необходимо выслать).
Дни 2-10
Ежедневно отправляйте письма с одним уроком по вашей теме (как правильно инвестировать/покупать/продавать...).
