Хизер Бхандари - ART/WORK: Как стать успешным художником

А знаете, что будет плохой идеей? Продавать свои работы коллекционерам напрямую, без ведома галереи. Вам может показаться, будто вам все приходится делать самому – обустраивать мастерскую для приема посетителей, заводить знакомство с коллекционерами, с которыми не знаком ваш галерист… Но это не так. За свой процент от продажи работ галерея делает немало (об этом можно прочитать в тринадцатой главе), и ваше решение пригласить гостей в мастерскую ни в коем случае не отменяет той работы, которую она ведет. Просто так забывать о галерее не стоит: галеристы отказываются сотрудничать с художниками, торгующими у них за спиной.

Вот несколько советов, как нужно разговаривать с коллекционером, если вы не сотрудничаете с галереями:

• Позвольте ему самостоятельно интерпретировать ваши работы (в рамках разумного, естественно). Если коллекционер уходит слишком далеко от вашего понимания работы, расскажите, о чем думали в процессе ее создания. Но при этом постарайтесь все же не препятствовать ходу его мыслей.

• Спросите напрямую, какие работы ему нравятся и почему: так вы узнаете больше о намерениях собеседника, найдете интересные темы для дискуссии и, быть может, даже получите возможность взглянуть на свое творчество под новым углом.

• Не бойтесь сказать «нет». Если, например, произведение должно быть расположено в пространстве единственным возможным образом, не постесняйтесь сказать об этом.

• Никогда не признавайтесь, что вам не нравится какая-то своя работа или одна кажется хуже другой. Возможно, именно эта работа приглянется коллекционеру. Если уж она действительно так сильно вам не нравится, просто поместите ее подальше от начала экспозиции.

• Если вы не хотите продавать ту или иную работу, просто повесьте рядом табличку «Не для продажи», а не назначайте заоблачную цену, взятую с потолка. Единственное, чего вы этим добьетесь, – заставите коллекционера сомневаться в качестве остальных ваших произведений и справедливости цен на них.

Если вы не связаны обязательствам ни с одной галереей, вы вольны сами назначать цену. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, поэтому об этом стоит позаботиться до того, как распахивать двери перед гостями. Вы же не хотите оказаться в неловкой ситуации, когда один из посетителей внезапно захочет приобрести ваше произведение и цену придется придумывать на ходу? Еще более неловко будет просить коллекционера предложить свою цену.

Начинающие художники склонны либо занижать цены, чересчур скромничая, либо, наоборот, завышать их, вспоминая, как много сил и эмоций было потрачено на создание произведений. Чтобы не ударяться в эти крайности, вам придется развести понятия «сколько я хочу за эту работу» и «сколько она на самом деле стоит». Субъективная оценка важна, она закладывает основу окончательной стоимости, но не забудьте и о других факторах:

• количество ранее проданных работ и их стоимость;

• материалы, из которых или с помощью которых изготовлена работа;

• сопутствующие расходы (на печать, раму и т. д.);

• время, потраченное на создание работы;

• размеры работы (чем произведение крупнее, тем оно обычно дороже);

• количество экземпляров (чем их больше, тем дешевле будет каждый);

• участие работы в значимых выставках;

• количество создаваемых вами за год работ;

• ваш опыт (чем больше в вашем резюме персональных выставок или выставок в музеях, тем на большую сумму вы можете рассчитывать).

Походите в недавно открывшиеся галереи или на выставки-продажи работ молодых художников, посмотрите на цены тех произведений, которые хоть чем-то напоминают ваши. Взгляните на резюме их создателей: какой у них опыт, насколько часто они выставляются. Только делайте скидку на то, что работы художников, сотрудничающих с галереями, обычно дороже. При ценообразовании учитывается процент, который получает галерея за продвижение автора, поэтому вам придется назначить цену меньшую, чем те, что вы увидите, даже если ваше произведение ничем не хуже.

Чем больше работ вы продадите, тем легче будет назначать цены, потому что каждая последующая продажа напрямую связана с предыдущей. Но здесь есть одно «но». Если поднять цены слишком резко, это не понравится вашим покупателям, и тогда они могут заставить вас снизить цены. Вы наверняка не хотите оказаться в таком положении, ведь мир искусства безжалостен к художникам, чье искусство стремительно дешевеет. Сразу же появляются слухи, что, мол, бедняга исписался и его карьере конец. Цены падают еще ниже, и это порождает новые слухи – порочный круг, на выход из которого могут уйти годы. Вот почему плавное и равномерное повышение цен всегда лучше резких скачков (мы клянемся!).

«Стоимость работы – любопытный аспект искусства. Назначить цену не так-то просто, дело это долгое, а потому – достойное отдельного разговора. Все зависит от того, каким именно художником вы хотите быть. Можно досконально изучить рынок и раз за разом приспосабливаться под его нужды и новые веяния. А можно попытаться играть более важную и серьезную роль, выставляя справедливые цены, оказывая влияние на творчество других художников и общество в целом. Жизнь становится куда более интересной, когда вами активно интересуются другие, а ваша репутация позволяет вам формировать общественное сознание».

«Мы назначаем цены на основании себестоимости работы, уровня спроса и общей ситуации на рынке. Выставляетесь ли вы? Как много произведений вами создано? Стоит ли вам продать их перед тем, как браться за что-то новое? Все эти вопросы также играют свою роль. Если вы сотрудничаете с галереей, сотрудничайте с ней и в вопросах продажи своих работ».

«В первый раз я почувствовал себя по-настоящему профессиональным художником, когда ко мне в мастерскую пришла галерист из Venice Art Walk. Она сказала мне: “Я возьму вот это, это, это и еще вот это для себя”. А потом задала вопрос, на который я не смог ответить. Она спросила, сколько они стоят. Назови я слишком большую цену – она могла бы передумать, назови слишком маленькую – и она сочла бы меня желторотым новичком. Поэтому я попросил ее назначить свою цену. До сих пор я не устаю мысленно благодарить ее за то, что она дала мне ровно столько, сколько и стоили, объективно говоря, мои работы».

«Даже если работа стоит непомерно много, я все равно обращу на нее внимание. Буквально недавно мы видели инсталляцию, автор которой потратил огромные деньги на ее создание – 20 000 долларов! Наценка была незначительной, даже смешной: он просто хотел, чтобы произведение жило. Будьте реалистичны. Прислушайтесь к интуиции. Взвесьте все за и против и убедитесь, что кто-то еще на рынке ведет себя так же, как и вы».

Скидки при прямой продаже

Априори музеям, приобретающим работы, предоставляется скидка 20 % (а иногда и больше). Галереи постоянно практикуют такие скидки по двум причинам: а) музеи – это некоммерческие организации; б) большинство произведений задерживаются в них очень и очень надолго. Посредникам обычно дается скидка от 10 до 20 % (с покупателя они берут полную сумму и передают ее галерее, за вычетом скидки, которая и составляет их гонорар). Вот, пожалуй, и все. Больше никаких стандартов скидок в мире искусства не существует, кроме разве что 10 % постоянным покупателям.

Многие художники, следуя практике галерей, дают скидки тем коллекционерам, которые приобретают больше одной работы. Другие предоставляют скидку 10 % всем покупателям: это, во-первых, честнее, а во-вторых, позволяет каждому коллекционеру чувствовать себя особенным (наши знакомые – апологеты подобной практики – признаются, что скидка уже включена в стоимость работы, только они, разумеется, никому об этом не рассказывают). Третьи считают уместным продавать дешевле только своим родственникам и друзьям. Какой из этих схем придерживаться – решать вам. Но помните, что скидка частным лицам не должна превышать 10 %, как бы вас ни упрашивали. Больше – только музеям, некоммерческим организациям и посредникам.

Не забудьте про документы

Когда вы продаете свои произведения самостоятельно прямо из мастерской (поскольку не сотрудничаете с галереями или же галерея дала вам на то свое разрешение), распечатайте два экземпляра инвойса: один для себя, второй для покупателя. Если вы этим еще не озаботились, перечитайте (или прочитайте, если вы этого еще не сделали) вторую главу.