Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Гроув Э. Выживают только параноики / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.
Даненбург В., Тейлор В. Основы оптовой торговли / Пер. с англ. – М.: Сирин, 2001.
Девольт Д. 100 методов успешной торговли, www.seminar-training.com.
Джонсон Д. и др. Современная логистика. – М.: ИД “Вильямс”, 2002.
Диксон Я. Р. Управление маркетингом / Пер. с англ. – М.: Бином, 1998.
Дип С., Сесмен J1. Верный путь к успеху. 1600 советов менеджерам. – М., Вече-Персей– Аст, 1995.
Инструктивные материалы для дилеров зарубежных изготовителей колесной и гусеничной техники.
Клок К., Голдсмит Дж. Конец менеджмента / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004.
Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1990.
Кэссон Г. Н. Как делать и сохранять деньги. 12 правил, http://reft.kulichki.net
Льюис Д. Стресс-менеджер. – М.: ACT, 2000.
Маккей X. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1991.
Пелих А. С. Бизнес-план. – М.: Ось-89,1996.
Практика контр-менеджмента. – Киев: ЧП “Актуальна освiта”, 1998.
Прашкевич Г. Записки промышленного шпиона, www.seminar-training.com
Робсон М., Уллах Ф. Практическое руководство по реинжинирингу бизнес-процессов / Пер. с англ. – М.: Аудит, ЮНИТИ, 1997.
Розенберг М. Г. Заключение договора международной купли-продажи товаров. – М.: Внешнеэкономический центр “Совинтерюр”, 1991.
Солоп А. С. Тайны бизнеса. – Киев: УФИМБ, 1997.
Сергеев В. И. Логистика в бизнесе. – М.: Инфра-М, 2001.
Сайты автодилерских компаний.
Сайты автопроизводителей.
http://www.sfera-service.ru/, http://www.intercolor.ru/, www.autoknigi.ru, www.rarus.ru,www.volginvv.ru
Соловьев Э. Я. Современный этикет. Деловой протокол. – М.: Ось-89,1998.
Спиро P. Л., Стэнтон У. Д., Ричг. А. Управление продажами / Пер. с англ. – М.: ИД Гребенникова, 2004.
Сьюэлл К. Браун П. Клиенты на всю жизнь / Пер. с англ. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2005.
Томпсон А., Формиби Д. Экономика фирмы / Пер. с англ. – М.: Бином,
1998.
Троцкий А., Трапуленис Р. Разобраться по понятиям / Услуги и цены. – 2007. —
№ 11(251).
Форд Г. Моя жизнь, мои достижения / Пер. с англ. – М.: Финансы и статистика, 1989.
Хант Ч., Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. – Киев: Укрзакордонв1засервю, 1992.
Харрисон А., Ремко Ван Хоук. Управление логистикой. – Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007.
Шим Д К., Сигел Д. Г. Основы коммерческого бюджетирования / Пер. с англ. – СПб., 1998.
Шрайбфредер Дж. Эффективное управление запасами / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
Якокка Ли. Карьера менеджера / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991.
Примечания
1
Волгин В. В. Автомобильный дилер. – М.: Ось-89,1997; Волгин В. В. Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента. – М.: Ось-89, 1997.
2
МАДИ, МГИУ, ЛГТУ, Челябинский политехнический и др.
3
CECRA (Conseil Europeen du Commerce et de la Reparation Automobiles) (European Council for Motor Trades and Repairs) – Европейская федерация профессиональных ассоциаций, представляющая интересы торгующих автомобилями и ремонтных предприятий, европейских дилерских советов (European Dealer Councils) и от имени дилеров отдельных марок // http://www.cecra.org
4
Авторизованные предприятия – уполномоченные автокомпаниями.
5
Источник: Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe Status: January 1, 2004.
6
Deloitte & Touche, October 2002.
7
Дилерами далее называются розничные торговцы. Дистрибьюторами – только оптовые торговцы, чтобы не путать их с дилерами, хотя в западной прессе эти термины равнозначны.
8
Research & Development
9
Например: Андерсен. Исследование по вопросу влияния законодательных сценариев на распространение автотранспортных средств (сентябрь 2001 г.) проведено по поручению АСЕА // http://europeu.int/ comm / competition / car_sector /
10
Дилерами (торговцами) или дистрибьюторами (распространителями) называют розничные торговые предприятия. В настоящей книге применяется главным образом термин “дилер”. Оптовые торговые предприятия, снабжающие дилеров товарами, называют главными или региональными дистрибьюторами (распределителями), импортерами (если речь идет об импорте) или оптовиками.
11
В ЕС закрепление за дилерами для торговли территорий, меньших, чем рынок Евросоюза, больше не разрешается, если это связано прямо или косвенно с ограничениями, например квотами поставок. Если не связано, а речь идет лишь о зоне ответственности, определение территорий допускается.
12
Вне Евросоюза.
13
Термин “обязательства об отказе от конкуренции” означает любое прямое или косвенное обязательство, заставляющее дилера не производить, не покупать, не продавать или перепродавать товары или услуги, которые конкурируют с обусловленными товарами или услугами.
14
Термин “активные продажи” означает активное вступление в контакт с отдельными заказчиками путем, например, отправки писем или встреч, посредством рекламы в средствах массовой информации или с помощью иных мер расширения сбыта, обычно не применяемых или не имеющихся в обращении в авторизованном месте нахождения дилера или ремонтника; или путем организации склада или торгового или доставочного филиала в другом месте размещения с целью упрощения деловых отношений с заказчиками или их посредниками.
15
Термин “пассивные продажи” означает реагирование на заявки заказчиков или их полномочных посредников, поданные по их собственной инициативе, включая поставку автотранспортных средств или запасных частей таким заказчикам или посредникам. Общая реклама или приемы по расширению сбыта в средствах массовой информации, которые обычно применяются или имеются в обращении в авторизованном месте нахождения дилера или ремонтника или в Интернете, являются способами пассивной продажи.
16
таблица в конце книги
17
“Система количественного выборочного распределения” означает систему выборочного распределения, в которой поставщик использует для выбора дилеров или ремонтников критерии, непосредственно ограничивающие их количество в регионе. “Система качественного выборочного распределения” означает систему выборочного распределения, в которой поставщик использует критерии для выбора дилеров или ремонтников, которые являются только качественными по своей природе, требуются по характеру товаров или услуг, являющихся предметом контракта, формулируются единообразно для всех дилеров или ремонтников, желающих присоединиться к системе распределения, не применяются дискриминационным образом и не ограничивают непосредственно число дилеров или ремонтников.
18
Вне Евросоюза.
19
С помощью оговорки о месте нахождения производитель обязывает дилера производить операции только из определенного места учреждения фирмы, которое может быть адресом, городом или территорией. В Евросоюзе с 1 ноября 2005 г. такое ограничение в дилерских соглашениях должно было быть отменено.
20
Употребляется отечественное название административных территорий.
21
Интервью опубликовано в журнале “Автопанорама” № 1 за 1997 г.
22
Дистрибьюторами далее называются только оптовые торговцы запасными частями, чтобы не путать их с дилерами, хотя в западной прессе эти термины равнозначны. Дилерами далее называются розничные торговцы.
23
Источник: LE Manufacturer Survey.
24
dealer – делец, торговец.
25
В России их стали называть “официальные дилеры”.
26
Мягкая франшиза, авторизация в меньшем объеме, чем дилеров.
27
В Евросоюзе с 2003 г. авто дилеры имеют право торговать несколькими марками машин.
28
Данные 2008 г.
29
OASIS (Organization for the Advancement of Structured Information Standards // http://www.oasis-open.org)
30
Блоковое освобождение – специфическое выражение в документах Евросоюза, означающее, что одним нормативным документом отменяются ограничения, содержащиеся во всей категории (блоке) однотипных коммерческих соглашений или договоров.
31
Вертикальные соглашения – соглашения или договорная практика, принятые двумя или более предприятиями, каждое из которых действует в целях соглашения на каком-то отдельном уровне производства или распределительной цепочки, т. е. соглашения между поставщиками и дилерами (дилерами).
32
Вертикальные ограничения – например, ограничения в отношении поставщика или покупателя, положения об обязательстве отказа от конкуренции и территориальные условия.
33
Исследование Андерсена; Accenture, Исследование по вопросу влияния законодательных сценариев на распространение автотранспортных средств, сентябрь 2001 г. Проведено по поручению АСЕА. —
С. 11.
34
Например, использование торговой марки, прикрепленной в автосалоне, где продаются автомобили, или сообщение данных о ноу-хау, предоставляемых для услуг по ремонту какой-либо отдельной марки.
