Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
В памяти каждого человека хранятся образы людей, которые доставляли им неприятности, а так как люди типологичны, и не только похожи друг на друга внешне, но и зачастую внутренне, то память (подсознание) и подает сигналы под названием «ну не нравишься ты мне, и все тут». Как писали И. Ильф и В. Петров в своих записных книжках: «Он так был похож на своего брата – подлеца, что постоянно ожидалось от него какой-то подлости».
Если агентство за все время сделки вы посетите всего несколько раз, то с агентом, который будет работать с вами лично, придется сталкиваться чуть ли не каждый день. Поэтому с самого начала нужно понять, устраивает он вас или нет. Его внешний вид, манера общения, пунктуальность, компетентность в вопросах недвижимости – все это повлияет на ваши дальнейшие взаимоотношения. Если агент по каким-то причинам вас раздражает, имеет смысл обратиться в агентство с просьбой его заменить, полагает О. Самборская.
14. Кодекс чести риелтора . В каждой профессии есть кодекс чести. Когда-то честное купеческое слово было тверже гербовой печати. Агент в сфере недвижимости знает цену словам – своим и чужим. А еще он должен обладать профессиональным тактом, сохранять конфиденциальность информации о клиенте, ставшей известной ему в процессе сделки, хранить тайну, как врач или адвокат. Так или иначе риелтор оказывается в курсе семейных секретов, личных и родственных взаимоотношений, финансового положения своего клиента. Даже если вы сами упустили из виду болезнь своей тещи, «правильный» агент все равно учтет это обстоятельство и не предложит вам жилье в доме без лифта.
Квартиру с юридически отягощенной историей в солидном агентстве вам также не предложат. Даже если вы прельститесь дешевизной, вам терпеливо растолкуют, чем вам грозит эта «выгодная» сделка. А еще хороший агент не посоветует клиенту продавать жилье «не в сезон», сделает прогноз динамики рынка, расскажет об изменениях в налоговом законодательстве, прикинет размер квартплаты, исходя из состава собственников, поможет при надобности составить брачный контракт или завещание.
С. Парамонов указывает, чего не должен делать агент, доказывая свою состоятельность и честность:
– разглашать чужие секреты;
– обсуждать своего клиента;
– опаздывать на встречи;
– отвечать грубостью на эмоциональные всплески клиента;
– говорить заведомую неправду.
Эти и подобные вопросы отражены в документах РГР, МАР и ГРМО и поэтому все агенты сертифицированных агентств недвижимости должны их неукоснительно выполнять. Н. Елагина отмечает, что в этих ассоциациях существуют довольно жесткие кодексы этики и работают комитеты защиты прав потребителей.
15. Документы риелтора . Риелтор при себе всегда должен иметь паспорт, доверенность и копии сертификатов агентства недвижимости. В доверенности от агентства указываются конкретные виды работ, которые оно доверяет выполнять риелтору. При этом он обязан, не дожидаясь требования клиента, предъявить ему свои документы.
16. На чьей он стороне? Просматривая квартиры вместе с вашим агентом, обращайте внимание на то, чьи интересы он в большей степени отстаивает – ваши или продавцов. Помните, агент заинтересован в проведении сделки, его задача – искать компромисс. Пристрастность – признак непрофессионализма [30] . Интересы клиента для риелтора должны быть важнее всего, а если это не так, то смените его.
17. Требования к клиентам. Они не очень велики, но все же есть. Клиент должен знать и о своих обязанностях по отношению к фирме. Допустим, если он сам на каждом углу будет сообщать о продаже своей квартиры, то о какой конфиденциальности может идти речь!
Нецелесообразно обращаться в несколько агентств сразу. А между тем это очень распространенная ошибка. Обращение сразу в несколько агентств не ускорит, а только замедлит процесс отчуждения недвижимости. О том, что одна и та же квартира продается по несколькими каналам, станет известно буквально на следующий день. И никто из серьезных агентов уже не будет уделять ей должного внимания. Только при условии эксклюзивного договора с клиентом над его вариантом будут работать всерьез и по полной программе, напоминает Н. Елагина.
Знайте основы проведения сделок с недвижимостью и осуществляйте постоянный контроль агентов и агентств недвижимости. Будьте внимательны, стойки, сдержанны, умейте быстро принимать решения и оставаться мудрым.Клиент обязан научиться контролировать риелтора при выполнении всех этапов сделки. А для этого ему нужно самому обладать определенными знаниями.
3.3 Недостатки агентств недвижимости
При решении квартирного вопроса лучший вариант – обращение к профессионалам. Но и здесь есть свои недостатки.
Работа агентства недвижимости, зарплата сотрудников, затраты на рекламу, офис, оборудование, налоги и все остальное оплачиваются из тех комиссионных, которые агенты получают за совершение сделок с недвижимостью. Поэтому агентство не может не брать комиссионные. Агентства, конечно, профессионалы на рынке недвижимости, но кто вам сказал, что весь свой потенциал риелтор бесплатно бросит на решение ваших проблем? Если вам, например, нравится квартира, которую хозяин продает за 100 тысяч долларов, а агент видит, что объективная цена такого жилья сейчас 95 тысяч долларов, он никогда не станет торговаться, потому что его вознаграждение – процент от суммы.
Агентства получают комиссионные только за совершенные сделки, поэтому, увидев в квартире какие-то недостатки, агенту совершенно не с руки говорить об этом клиенту. То же можно сказать и о юридической грамотности сотрудников риелторских фирм: да, она, как правило, довольно высока, но свои знания можно использовать не только для пользы клиента, но и для того, чтобы, к примеру, подсунуть ему договор (предусмотрительно напечатанный на цветной бумаге и очень мелким шрифтом), по которому клиент кругом виноват, а агентство ни за что не отвечает.
Агентство надо жестко контролировать. В первую очередь это касается договоров, в которых, как мы уже сказали, по странному стечению обстоятельств во всем можете быть виноваты только вы. Если же в чем-то провинилось агентство, то в лучшем случае все сводится к извинениям.
Нужно также хотя бы немного разбираться в ценах. В противном случае за ваши 100 тысяч долларов вам купят квартиру за 90 тысяч, а разницу в цене агенты, представители продавца и покупателя, просто по-братски поделят [31] .
У новичков и риелторов-специалистов разный уровень профессионализма. В большом агентстве может работать несколько сотен человек: к кому именно обращаться?
Этот абсолютно непраздный вопрос анализирует Э. Киблер. Каждый, кто несколько раз имел дело с риелторскими компаниями, знает, что даже в одной комнате и чуть ли не за одним столом могут сидеть два совершенно разных по своим знаниям, опыту, человеческим качествам агента. А значит, и по способности решить вашу проблему.
Если разобраться, ничего удивительного тут нет. Почитайте любую газету с предложениями по работе: едва ли не половина из них – от агентств недвижимости. Такая сумасшедшая потребность в кадрах может объясняться либо постоянным расширением бизнеса (что исключено, ведь число фирм на рынке постепенно сокращается), либо огромной ротацией, как раньше говорили – текучестью кадров. Такая ситуация ведет к тому, что в агентствах полным-полно новичков, прошедших двухнедельный «курс молодого бойца». Наилучшим образом подтверждая мудрость, что самоуверенность дилетантов – это предмет зависти профессионалов, они хватаются за любые варианты. Вот только хватит ли им сил и умения довести дело до конца?
Чем же руководствоваться при подборе агента? Как уже говорилось, лучший вариант – это рекомендация знакомых, которые уже обращались за помощью к данному агенту и остались довольны его работой. Гарантия успеха составит практически 100%. Только у вас лично может не оказаться таких знакомых. Поэтому предлагается несколько наблюдений из жизни. А решение принимать вам.
В агентствах недвижимости существует дежурство на телефонах (графики расписываются обычно на месяц вперед). В некоторых фирмах это дело строго обязательное, но иногда работник, у которого и так хватает клиентуры, может от дежурства отказаться. По мнению многих руководителей, агент, который года через 2 не начинает избегать дежурств, – плохой агент, поскольку он не может самостоятельно обеспечить приток клиентов. Позвонив в агентство, вы скорее всего нарветесь на новичка или «вечного новичка» – что еще хуже.
В принципе то же самое относится и к так называемым «инициативным звонкам», когда агенты ищут в газетах объявления желающих поменяться, звонят им и предлагают свои услуги.
