Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Основная проблема состоит в том, что мы достаточно медленно учимся, чтобы выработать нужный навык. Вспомните, сколько времени необходимо ребенку, чтобы начать правильно говорить. А сколько времени уходит у спортсмена, чтобы он стал чемпионом? То же самое и в персональном брендинге: если вы хотите стать чемпионом, вам нужно готовиться к долгой работе по приобретению и оттачиванию своих навыков. Но какие же навыки вам потребуются в этой работе?

Я бы разделил навыки на две категории: профессиональные и личностные. Профессиональные – это навыки, которые непосредственно относятся к оказанию ваших профессиональных услуг. Личностные – это навыки, которые помогут вам добиться поставленных целей и взаимодействовать со своей командой.

Разбирая профессиональные навыки, я специально не буду рассматривать навыки, которые необходимы юристу для оказания юридических услуг. Думаю, эти навыки вы знаете лучше меня, и надеюсь, что ими обладаете. Я хотел бы рассказать о профессиональных навыках, которые помогут вам именно в построении личного бренда.

Навыки публичных выступлений. Наша с вами задача – построить в глазах потенциальной аудитории ваш статус эксперта. А кто такой эксперт? Это тот, кто публично делится своими знаниями и опытом. Поэтому без хороших навыков публичных выступлений не обойтись. Вы можете сказать: «Легко! Я постоянно выступаю в судах, и поэтому я хороший оратор». К сожалению, мало кто из юристов и адвокатов обладает хорошими навыками публичных выступлений. Связано это, в частности, с тем, что современные судебные заседания далеки от тех, в которых участвовали Федор Никифорович Плевако и Анатолий Федорович Кони.

Поэтому, если вы хотите преуспеть в построении личного бренда, проведите аудит своих навыков публичных выступлений. Я бы очень рекомендовал вам ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Он многое сделал в области систематизации и популяризации знаний о публичных выступлениях в России.

Навыки продаж. Если мы хотим быть успешны в современном мире, мы, надо признать, должны уметь продавать себя. К сожалению, очень многие юристы ненавидят продажи. «Я юрист! Я профессионал! Почему я должен заниматься какими-то продажами?» – примерно так заявляют они. Такие убеждения привели многих к финансовому краху. Будем честны: люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Это основа нашей жизнедеятельности. И очень часто нам приходится вести переговоры на тему обмена наших услуг на деньги. Если мы хотим успешного завершения подобных переговоров, то должны уметь вести их профессионально, а не как придется.

К сожалению, правда такова, что на протяжении десятилетий у нас в обществе формировалось негативное отношение к продажам. «Продажник», «барыга», «спекулянт», «торгаш» – как только не называли людей, вовлеченных в торговлю. Все это привело к тому, что у многих сформировалось крайне негативное отношение к торговле. Юристы и адвокаты в этом плане не исключение. В течение многих лет их учили тому, как нужно оказывать юридическую услугу, но при этом замалчивалось о том, что, чтобы приняться за оказание услуги, ее нужно сначала продать.

Поэтому, если вы хотите быть успешным в построении личного бренда, то задумайтесь о том, как приобрести навыки продаж, на сегодняшний день продажи – наука, со своей теорией и методиками. Я рекомендую приступить к изучению этой дисциплины. Начните с пары книг или прохождения профессионального тренинга по продажам. В дальнейшем вы на практике увидите, что значит осуществлять продажи профессионально.

Умение писать тексты. Мы уже разбирали с вами, что если мы хотим, чтобы нас считали экспертами, то должны делиться своими знаниями с окружающими. А что может быть лучше, чем поделиться знаниями через написание, например, статей?

Умение писать хорошие, понятные для клиентов тексты очень важно для юристов и адвокатов, строящих личностный бренд. Многие юристы либо вообще не умеют (не хотят) писать статьи, либо пишут их настолько сложными, что они не понятны целевой аудитории.

Навык создания хороших текстов позволит вам писать статьи для журналистов, для вашего блога, для онлайн-изданий. Представьте, что вы написали 150 статей, вы можете объединить их и напечатать книгу.

Как научиться создавать тексты? Есть два простых метода.

Первый состоит в том, чтобы просто писать. Нужно понимать, не боги горшки обжигают. Вы, как и любой человек, сможете самостоятельно выработать навык написания достаточно хороших текстов. У нас нет задачи затмить вашими произведениями гениальных писателей, но, при определенном упорстве, вы научитесь создавать для своих потенциальных клиентов очень неплохие тексты.

Второй метод: показывайте свои тексты людям, кто не обладает юридическим образованием. Просите их подчеркивать те моменты, которые не ясны. Это поможет вам научиться писать понятные тексты.

Умение привлекать клиентов. Мне нравится выражение «marketing is everything, everything is marketing» («маркетинг – это все, все – это маркетинг»). Что бы мы ни делали, мы делаем это для других людей, особенно если каким-либо образом хотим монетизировать результаты нашего труда.

От того, насколько мы умеем привлекать к себе клиентов, напрямую зависит успех нашей деятельности, в том числе и по построению личного бренда. Я уже не первый год стараюсь доносить до всех идею о том, что современный профессионал не может практиковать без знания и умения пользоваться маркетинговыми навыками. Изучение и внедрение маркетинга я бы отметил как важнейший навык в построении вашей практики. Читайте книги, посещайте тренинги, больше практикуйте – и вы сможете на практике отточить свои маркетинговые знания и навыки.

Умение создавать классные услуги и продукты. Зачем мы создаем наш персональный бренд? Чтобы легче продавать свои услуги. Но, чтобы продать клиенту услугу, мы должны сделать ее классной. Не просто классной, а выдающейся! Как этого добиться? А вот это уже навык, который должны освоить. Человек, который озадачен строительством своего бренда, должен постоянно заботиться о том, чтобы передать своим клиентам больше.

Представьте, что ваша юридическая услуга стоит для клиента 50 000 рублей. Скажите, а что вы можете сделать для клиента такого, чего не делают конкуренты, чтобы передать ему ценности на 500 000 рублей?

Очень часто юристы и адвокаты даже не задумываются о том, какую ценность они передают клиентам, как сделать так, чтобы предвосхитить потребности клиента. Многие юристы считают свои услуги лучшими лишь потому, что они так решили.

Исходите из того, что в данный момент вы оказываете клиентам услуги очень низкого качества. Приложите 110 % усилий, чтобы сделать эти услуги классными! Как выработать этот навык на практике? Изучайте рынок. Что предлагают ваши коллеги и конкуренты? Как можно улучшить уровень сервиса? Какие идеи мы можем позаимствовать из других сфер бизнеса?

Постоянная забота о том, как сделать ваши юридические услуги лучше, приведет к тому, что вы на самом деле будете оказывать те услуги, которые станут опережать рынок. Помните: лучшая услуга – та, которая вообще не нуждается в рекламе.

Лидерство. Лидерские качества крайне важны для построения личного бренда. Мы должны хорошо понимать, что построение бренда займет достаточно большое количество времени и сделать этот проект в одиночку практически нереально. Вам необходима будет команда единомышленников. Команду вокруг себя может собрать только лидер.

Особенно важны лидерские качества в начале построения карьеры, когда вы не обладаете достаточным ресурсом для найма необходимых вам людей. Вам придется заинтересовывать людей работать с вами, задействуя нефинансовые ресурсы. В этой ситуации ваши лидерские качества покажут себя в полном объеме.

Меня часто спрашивают: «А что делать, если у меня нет лидерских качеств?» Я глубоко убежден, что любой навык можно выработать, в том числе навык лидера. Да, возможно, вы не поведете за собой народы на войну, но двух-трех соратников вы приобрести сможете. Я очень рекомендую ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Многие его книги раскрывают суть лидерства и дают практические рецепты, как стать лидером.

Умение ставить цели и добиваться их. К сожалению, ни в школе, ни в университете нас не учат ставить цели и настойчиво добиваться их. На мой взгляд, предмет «Целеполагание» стал бы одним из самых полезных в жизни.

Если вы хотите построить бренд, вы должны уметь ставить цели и добиваться их. Существует достаточно литературы по целеполаганию, и я не хочу переписывать здесь основы. Самое главное, я хочу, чтобы вы не допустили ошибку, которую делают 99 % юристов и адвокатов при построении своего бренда, – это отсутствие четко сформулированной и, главное, записанной цели.