Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Наоборот, как раз адвокатское сообщество борется за то, чтобы не употреблялось слово «адвокат» в рекламе нерадивых юридических фирм, которые образуют компании с названиями типа «ООО «Адвокаты Москвы» или «Звездные адвокаты», а на самом деле являются коммерческими организациями.

Мне кажется, что Вы намекнули в вопросе на то, что адвокатская деятельность сама по себе уже является бизнесом. Да, я соглашусь, это так. Нужно ли это менять в законодательном плане? Не знаю.

Да, адвокатская деятельность – это во многом бизнес. Чтобы осуществлять свою практику, мы покупаем лампочки, оплачиваем счета, снимаем помещение. У нас есть бухгалтер, курьер, помощники. Можно как угодно это назвать. В некоммерческих организациях, кстати, возникают те же самые вопросы. Но я не вижу ничего плохого в рекламе, тем более в рекламе действительно профессиональных юридических услуг.

Не согласен я только с теми случаями, когда реклама размещена в несоответствующем месте. Не должно быть рекламы на спичечных коробках, не может быть рекламы с гарантией. Это вопросы, относящиеся к другой сфере, к сфере самой рекламы. Ведь за ней никто не следит.

Я иногда встречаю рекламу вроде «Адвокаты. Бывшие судьи. Выиграем Ваши дела». Вот я против такой рекламы. Но считаю, что это не повод запретить всем адвокатам рекламироваться и продвигать свои услуги. А как иначе молодой парень, который только что выпустился (ему только исполнилось 22 года), найдет работу? Он только закончил МГУ или МГИМО с красным дипломом. Что ему делать? Как ему продвинуться?

Мы, слава богу, еще не дошли до этого, но вот, например, в Америке билборды висят огромные. Чтобы Вы понимали, насколько это актуально, приведу пример. Слово «адвокат» в России (и в других странах «lawyer») в контекстной рекламе как в «Яндексе», так и в Google является одним из самых дорогих. В Москве, например, один клик в контекстной рекламе доходит до 25–30 долларов, в США клик уже стоит 50 долларов. Все, только чтобы о вас узнали. Огромная конкуренция, что у нас, что за рубежом.

Это дело такое. Хочет человек – пусть тратится на рекламу. Нельзя ему это запрещать.

– Согласен с Вами. Я, как маркетолог, всегда привожу в пример католическую и православную церковь. У них есть сайты, представительства в социальных сетях…

– Совершенно верно! Мы на то и адвокаты, чтобы уметь подстраиваться. Я должен быть ограничен в правах в связи с тем, что, видите ли, мою деятельность государство не признает бизнесом.

Вы еще учитывайте, что всем всегда что-нибудь не понравится. Адвокатский бизнес – он такой, в нем много завистников. Я слышал о себе столько нелестных слов.

Мне кажется, что, в первую очередь, надо заниматься своей деятельностью, а не критиковать коллег. Я, наоборот, за то, чтобы слово адвоката везде звучало, чтобы люди к этому приучались. А критикуют обычно те, кто не востребован.

В 90-е годы, например, приучались к слову «бандит». Сейчас, слава богу, есть представление о том, что свидетелю нужен адвокат, что ты можешь защищать свои права. Это хорошо в общеадвокатском плане. То, что люди знают о том, кто такие адвокаты и как они могут помочь. Все адвокаты должны быть в этом заинтересованы. Разве можем мы в рамках нашего общего дела говорить друг другу: «Давайте никому о нас не рассказывать»? Это как минимум странно. Невыгодно.

– Многие уже приходят к мысли о том, что молодым адвокатам надо продвигаться, рекламировать себя. Вопрос заключается в том, как достичь быстрых результатов. По Вашему мнению, сколько времени нужно инвестировать, чтобы получить эффект от своего бренда?

– Плоды это принесет только в том случае, когда ты инвестируешь 20–25 % своего рабочего времени. А на первоначальных этапах все 30–40 %, а то и больше. Мне кажется, что на первоначальном этапе ты вообще должен стремиться к любому контакту с публикой, к любому контакту со СМИ. Это сейчас, если меня позовут проконсультировать по поводу штрафов, я, может быть, и откажусь. А молодой адвокат должен быть всегда готов к контакту, он обязательно должен отвечать на все вопросы и предложения.

Это так же, как с рекламой. От того, что ты дашь рекламу на 10 долларов, ничего не изменится. Ее никто не увидит. Действенная реклама начинается с определенной суммы. Так и с построением бренда. Предположим, что племянник «слепит» тебе сайт за 10 дней, ты его разместишь в Интернете, но не будешь знать, как с ним работать. Это будет выглядеть так убого, что лучше бы ты вообще его не делал.

Я бы сказал, что до первых результатов нужно подождать минимум пять лет. Пять лет надо потратить, чтобы обрасти клиентами, чтобы твой бренд как-то продвинулся.

Бывают и другие случаи, но они невозможны, если ты не контактируешь со СМИ. Это какое-то резкое и интересное дело, которое привлекает средства массовой информации. Из подобных дел я могу привести в пример адвоката Карабанова, пусть я и не во всем с ним согласен. В самом начале он хватался вообще за все. За дело женщины, изнасилованной каким-то нашим борцом. За дело Полонского. Благодаря этим делам он приобрел определенную известность в течение всего двух лет. Но это должно повезти в каком-то смысле.

Но опять-таки это было бы невозможно, если бы он себя не продвигал, не контактировал со СМИ, не вкладывался в это. Например, у него был личный фотограф.

Можно привести в пример тех же Карельских, которые продвигались по-другому, через семинары, через статьи юридической направленности. Так что ничего вам не мешает на самом деле.

Адвокат – это такая специальность. Один адвокат продвинется с помощью массовых телевизионных шоу, а другой с помощью семинаров. Но и те, и другие не должны бояться сделать лишний шаг.

– Если говорить объективно, Вам удалось построить свой личный бренд. Многие знают Андрея Князева, адвоката. Скажите, что на этом пути было самым сложным?

– Я вот, честно говоря, не совсем с Вами согласен. Давно уже знают и МКА «Князев и партнеры», и я, если честно, стараюсь не отделять компанию от своей деятельности.

Самое сложное? Это, наверное, ошибки, которые совершались на этом пути. Не везде, может быть, надо было участвовать. Но я это могу оценить только сейчас, по прошествии лет. Но если ты ничего не делаешь, то ты и не совершаешь ошибок. А так, чтобы что-то такое сложное было… не знаю. От семьи я деньги на рекламу не отрывал.

Я не оцениваю работу адвоката как какую-то суперсложную. Я считаю, что это ремесло. Расскажи подводникам, которые год живут в подводной лодке, о своих трудностях. Адвокат же сам себе режим делает и так далее.

У некоторых могут возникнуть сложности с характером. Не все любят выступать, некоторые больше предпочитают работать с документами. Но на самом деле сейчас достаточно много семинаров и курсов на эту тему. Например, в своей коллегии я практикую проведение таких семинаров. на мой взгляд, легче застенчивого, но умного юриста научить говорить, чем взять разбитного парня, который ничего не умеет. Это такой же навык, как и, например, вождение автомобиля. Пока ты это 10–20 раз не сделаешь, а лучше 100 и 1000, ты этому не научишься.

Поэтому не могу сказать, что есть какие-то кардинальные сложности. Наверняка, где-то я сглупил, где-то сказал не так. Но не стоит на это обращать внимание, даже если на эту ошибку указали другие. Главное ее поправить и в следующий раз более тщательно подготовиться.

– Мы достаточно много проводим семинаров с адвокатами и слышим всегда примерно одно и то же: «Вы знаете, я адвокат. Моя задача – это защищать людей, ходить в суды, разбираться в законодательстве. А вот это все не мое, я не хочу этого делать». И вот как мотивировать себя на работу? Поделитесь советом, вот как Вы себя мотивировали на построение личного бренда в тот период, когда не было видно результата?

– Не знаю, мой результат сразу был виден. Я начинал в 1997 году. Я подал объявление в газету «Из рук в руки» и сразу заметил, что клиентов стало больше, чем, допустим, месяц до этого. Я сразу начал это делать. Я вступил в адвокатуру, когда это еще была такая, знаете, советская хозяйственная система. Давали по 100 долларов на аренду, на бухгалтера, а дальше вертись, как хочешь. Я поддержки не ждал от коллегии (хотя это тогда по-другому называлось – юридическая консультация). Чтобы заработать денег, надо было как-то продвигаться.

Сейчас, может быть, уже другое время, потому что конкуренция больше, юристов понавыпускалось. Адвоката сейчас, мне кажется, гораздо легче найти, чем, например, хорошую няню или хорошего плиточника. Ну вот такая ситуация в стране, к ней надо приноравливаться. У меня мотивация была такая: поинтереснее дела, побольше денег, посолиднее клиенты. А сейчас, при этой обострившейся ситуации, может быть и мотивация просто остаться в профессии. Ведь если ты не будешь себя продвигать, то велика вероятность, что вскоре ты можешь уйти из профессии. Я знаю хороших юристов, которые не смогли стать хорошими адвокатами, так как не научились продвигать свои услуги.