Дмитрий Засухин - Юридический Маркетинг

Опишите себя как профессионала:

■ Какие сферы вам интересны?

■ Есть ли миссия в вашей практике?

■ Что вы можете рассказать о своем профессиональном опыте?

■ Участвовали ли вы в резонансных делах?

■ Какую общественную работу вы ведете?

■ Какие есть звания, профессиональные награды, дипломы?

■ В каких сообществах и ассоциациях состоите?

Самое главное, не бойтесь хвалить себя. Помните, все хотят сотрудничать с успешными и привлекательными. Вы должны показать себя с лучшей стороны. В то же время нужно не выходить за рамки приличия.

Нужны примеры? Посмотрите на резюме Сергея партнера «Пепеляев Групп».

С. Г. Пепеляев более 20 лет углубленно занимается вопросами налогообложения компаний и граждан, а также проблемами инвестиционной деятельности, судопроизводства.

Как практик он защищал в арбитражных судах, Верховном Суде РФ, Конституционном Суде РФ права и интересы компаний в самых масштабных и значимых судебных спорах о законности доначислений налогов и штрафов, отмене не соответствующих законам актов Правительства РФ, министерств и ведомств, неконституционных положений законов, консультировал по вопросам налогообложения инвестиционной и текущей деятельности, организовывал крупномасштабные проекты, связанные с созданием производств, привлечением средств в бизнес, и руководил ими.

Руководимый им коллектив юристов за ряд последних лет помог своим клиентам сохранить более 5 млрд долларов США благодаря урегулированию налоговых споров как в судебном, так и в досудебном порядке. Ведущее рейтинговое агентство Chambers Europe признало С. Пепеляева лучшим налоговым юристом России – Band Star (абсолютный лидер).

Как эксперт С. Г. Пепеляев неоднократно приглашался Конституционным Судом Российской Федерации для выражения позиции по делу. Он участник совещаний Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации по вопросам налогообложения, финансов, арбитражного процесса. Эксперт Комитета по бюджету и налогам Государственной Думы Российской Федерации, член Научно-экспертного совета при Комитете по правовым и судебным вопросам Совета Федерации. Сопредседатель Экспертного совета по налогам Торгово-промышленной Палаты Российской Федерации.

По приглашению Государственной Думы, Администрации Президента Российской Федерации, Министерства финансов РФ и др. ведомств неоднократно привлекался к разработке законопроектов, в частности Налогового Кодекса РФ, Закона об олимпийских играх, о трансфертных ценах и др.

С. Г. Пепеляев является автором более двухсот статей, учебников, книг по вопросам налогообложения, финансов, бюджета, арвитражного процесса, природопользования, интеллектуальной собственности.

Имеет степень кандидата юридических наук, преподает в МГУ и МГИМО. Является главным редактором популярного научно-практического журнала «Налоговед».

С. Г. Пепеляев – Член Совета Адвокатской палаты Московской области. Он активно участвует в государственных и общественных проектах, связанных с развитием юридической профессии в России, адвокатуры, судебной системы.

С. Г. Пепеляев является членом Попечительского Совета Фонда содействия Музеям Кремля.

Лауреат престижной юридической премии «Фемида». Федеральной палатой адвокатов Российской Федерации награжден медалью «За заслуги в защите прав и свобод граждан», серебряной медалью имени Ф. Н. Плевако.

ОТРАЖЕНИЕ ВАШЕЙ ЭКСПЕРТНОСТИ

В предыдущем параграфе мы, если можно так сказать, «упаковали» вашу персону как бренд. Мы стремились разобраться, как придать вам внешний лоск. Теперь давайте разберем, как провести «упаковку» вашей экспертное™, как показать, что вы – № 1 в своем деле.

Перед тем, как мы начнем «упаковывать» экспертность, нужно определиться, в чем вы являетесь экспертом, есть ли у вас специализация. О том, насколько важна специализация и как ее выбрать, подробно рассказано в главе второй (статья «В чем вы эксперт? Специализируемся на клиенте»).

Я уже говорил, что ваши потенциальные клиенты не в состоянии оценить ваш профессионализм. Как же им начать доверять вам, убедиться в подлинности вашего бренда? Одним из таких инструментов являются профессиональные награды.

Приведу пример из практики. Мы работали с адвокатом из Уфы. В кабинете, где проводились переговоры с клиентами, он повесил на стене различные дипломы и сертификаты. По его словам, когда он выходил в процессе переговоров за дверь, то наблюдал, как потенциальные доверители разглядывают их, изучают.

Нам этот эффект в маркетинге давно известен. Если хочешь кого-то убедить в своем профессионализме, продемонстрируй свои профессиональные достижения в виде дипломов, сертификатов, наград. А что вы можете показать своим клиентам в качестве доказательства своей экспертности?

Что делать, если у вас нет сертификатов и наград? Самое главное – понять, насколько важно при построении личного бренда обладать всякого рода «бумажками», и выстроить тактику по их получению. Самый простой вариант – страхование своей профессиональной ответственности. Заплатив несколько тысяч рублей, вы получите серьезный документ, также вы сможете при разговоре заявить, что ваши гарантии составляют 1 миллион рублей, и предъявить в доказательство документ.

Природа экспертности такова, что это статус публичный. То, что вы бренд, не имеет никакого смысла, если рядом нет людей, которые считают вас экспертом. Представьте, что вы оказались на необитаемом острове. Какой смысл сейчас в вашей экспертности? Никакого, потому что вокруг нет людей, которые могли бы на себе ощутить влияние вашего бренда.

Понимание природы экспертности позволяет уяснить, зачем нам нужно участвовать в профессиональных ассоциациях. Когда вы вступаете в профессиональные сообщества, ассоциации, клубы, вы задействуете метод социального доказательства вашей экспертности.

Приведу пример. Вы являетесь профессиональным юристом. Пока что этот профессионализм скорее ваше внутреннее убеждение, так как нет артефактов, чтобы доказать вашу экспертность (диплом университета не берем в расчет). И вот мы решили провести с вами конференцию для ваших потенциальных клиентов. Первоочередная задача – это анонсировать вас как спикера. Представьте, что эти события разворачиваются в двух параллельных вселенных. В одной из них мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, директор ООО «Защитник». В другой же вселенной мы анонсируем вас как «Иванов Иван Иванович, юрист, член Союза юристов России, директор ООО «Защитник». Как вы думаете, на выступление какого спикера, при прочих равных, придет больше людей? Мне кажется, что ответ очевиден.

Почему так происходит? Наши стереотипы восприятия говорят, что если человек является экспертом, то эта экспертность должна подтверждаться его общественной работой, в том числе участием в различного рода ассоциациях.

Мы с вами уже неоднократно говорили о том, насколько значимым является выбор специализации в юридическом бизнесе. Особенно важно выбирать специализацию по типу клиента. Например, когда вы начинаете оказывать услуги не всем клиентам, а исключительно строительным компаниям. В таком случае имеет смысл вступление в профессиональные союзы и ассоциации строителей вашего региона. Во-первых, это даст вам возможность продемонстрировать свой бренд. Во-вторых, участие в профессиональных ассоциациях – это способ наработать важные контакты.

Последней мощной и дерзкой стратегией использования ассоциаций является организация собственной ассоциации. Например, вы являетесь адвокатом и специализируетесь на уголовных делах. Представьте, что вы учреждаете собственную Ассоциацию практикующих уголовных адвокатов России и становитесь ее президентом. Как вам? Я же говорил, что это дерзкая идея.

Вы можете усмехнуться, но это работает. Я в своей практике консультировал нескольких коллег, кто учреждал союзы по защите прав страхователей, потребителей, предпринимателей. Это дает неплохой маркетинговый эффект, позволяя продемонстрировать экспертность специалиста. Еще один немаловажный маркетинговый плюс от такого хода – возможность легче устанавливать контакт с различными госорганами. Представьте, что вы хотите провести совместный семинар с ГИБДД. Если у вас коммерческая фирма, вам это будет достаточно сложно сделать. Если же вы выйдете на этот госорган как представитель общественной организации по защите прав автомобилистов, то это будет совсем уже другое дело.

Подумайте, в какие профессиональные союзы и ассоциации вам будет стратегически выгодно вступить в ближайшее время. После этого начните активно включать такой атрибут, как членство в ассоциациях, в ваш новый имидж. Укажите это на сайте, на визитках, в анонсах ваших выступлений.