Карстен Бредемайер - Провоцирующая риторика? Меткий ответ!

Целью такого обращения может стать что угодно, например, конфронтация опыта собственного и собеседника, угроза устойчивости своих убеждений или других мыслительных процессов. Другой пример – передача «Беседа в башне» с Эрихом Бёме на немецком ТВ канале Satl, где приглашенные в студию гости, в конце концов, теряются среди предложенных лозунгов: «Будь пацифистом», «Ты – потенциальный убийца», «Операция, проведенная миротворческими силами» (кто сказал «операция освобождения»?). Теперь обращение передается в форме изображения.

Институты, организации и также многие другие предприятия делают обращения для оказания содействия. В качестве примера приведу лозунг немецкой кампании «Экономическая помощь развивающимся странам», часто осмеиваемый и повсеместно цитируемый нуждающимися в помощи: «Помощь во имя самозащиты!» Мы родились помогающими в мире нуждающихся. Да, вот только за этой точкой зрения всегда ли скрывается изначальный смысл, получается, что действительная идея сомнительна изначально. Часто форма обращения нравится, но собственное Я оказывается сильнее. Кому не понравится роль помощника, современного самаритянина или Робин Гуда, помогающего бедным?

Примеры легко найти во всех предвыборных кампаниях, призывы голосовать за ту или иную партию часто строятся по данной теории. Так было на выборах 1992 года, тогда SPD (Социал-демократическая партия Германии) оказалась виноватой в так называемом «усилении иностранного влияния» на Германию. Выборы 1994-го показали, что безработица принципиально была учтена в программах гражданских партий, но тогда каждый «не гражданин», как минимум, переходил в категорию потенциальных неокоммунистов или даже неонационалсоциалистов. Тем, кто выступал на стороне Партии зеленых (сторонники Green Peace), грозило ухудшение экономического положения – политика партии далека от реального положения вещей. Еще хуже обстояло дело с обращениями к избирателям, голосующим против всех, чья пассивность рассматривалась как содействие экстремизму. На получившуюся картину нельзя смотреть без иронии. Но разве 16 октября 1994 года мир стал выглядеть дружелюбней?

Mutatis mutandis – определение неудачных обращений избирательно. Условия, создавшаяся ситуация или временные рамки, благоприятность. Образуется установка на нахождение виноватого, чаще всего жертвы. Иногда находится герой, наказывающий названного во всеуслышанье «демона».

В любом случае наше одобрение действует. Происходит пафосное избиение дракона под лозунг «Я так решил и не могу иначе».

Установлено, что во время выборов даже принявший решение избиратель начинает сомневаться в правильности своего решения после проведения анкетирования. Партия, получившая по результатам опроса наибольшее количество баллов, становится потенциальным победителем, тем самым отодвигая противостоящие силы на задний план. Подобная тенденция происходит при подготовке обращений, направленных на целевую аудиторию.

Выступающий обращается к слушателям с эмоциональным внушением «чувства победителя» и упором на действие или определенную форму мысли.

Осознано или нет, но мы задаем себе вопрос, чего хотим достичь в определенный промежуток времени, цикл или просто какова наша основная позиция существования. Направленное на комплекс вины обращение, освобождающее или отягчающее (чем четче, тем функциональней) нашу совесть, где призыв ориентирован на выполнение долга или на прощение нарушившего свои обязанности. Так обращение, направленное на противостояние норвежскому экспорту, объявляло нашу совесть виновной в процветании китобойного промысла.

Хотя наша совесть склонна защищаться, например, там, где кандидат прячется за фактом, что западная демократия утратила свое назначение. Нет, такого обращения мы не допустим.

Слушая выступление человека, достигшего определенных успехов в экономической или политической области, список повседневных обращений можно пополнять бесконечно. Назову некоторые из них:

• ориентированные на экономичность;

• экологического характера;

• эгоцентрическое сообщение;

• направленные против неравноправия;

• направленные на чувство значимости;

• ставящее под сомнение уже признанное и так далее, и тому подобное.

Часть вторая

Новые образования

Провоцирующая риторика, или возможность найти меткий ответ

Потеря самообладания – это «мотивированная солидарностью» диалектика (Руперт Лей), внешняя сторона профессиональной предупредительности продавцов, а также выработанная, можно сказать, отшлифованная приветливость в ведении разговора.

Парадоксальным окажется, если главный консультант скажет клиенту о нежелании помочь или станет с улыбкой возражать ему. Ответ психотерапевта (Для вашей проблемы нет решения!) просто введет в замешательство клиента.

Условиями и границами провоцирующей риторики и аргументации является здоровый эмоциональный контакт и активное управление разговором.

Несколько лет назад в США Франк Фаррелли и Джефф Брандсма разработали теорию «провоцирующей терапии», едва ли известной в настоящее время в Германии. В результате систематических поисков было выявлено множество различных коммуникационных элементов, относящихся – чаще всего не корректно – к диалектике, а также к деятельности опытных журналистов, консультантов. Их легко найти в политических дискуссиях или в банальном разговоре завсегдатаев.

Техника провоцирующего общения не нова, новым считается признание терапевтического эффекта разговора. Из контекста можно выделить несколько интересных моментов, на которые следует обратить внимание консультантам, продавцам и другим людям, желающим или обязанным, в связи с должностным статусом профессионально общаться. Понятная другим постановка цели.

• Стыковка происходящих изменений и эмоционального состояния.

• Игнорирование привычных реакций.

• Остроумное и доброжелательное противостояние высказываниям, другим взглядам.

• Сознательная провокация сопротивления.

• Ирония серьезности.

• …и неожиданная реакция.

Профессор, доктор Рита Зюсмут так охарактеризовала известного немецкого телеведущего Уль-риха Викерта: «Он использует язык не как меч, а как рапиру». Это можно сказать о любом искусном ораторе, которого отличает живость ума и неоднозначность. Вместо того чтобы притворяться простодушным или честным, ему легче вызвать смех слушателей или собеседника, причем смех может быть даже по поводу собственной персоны, в то время как сам разговор требует продолжения или ответа. Смех может послужить выходом из сложившейся ситуации, которая кажется безнадежной, или даже помочь выиграть время или отложить окончательное решение.

К типичным представителям провоцирующей риторики относят Викерта и Зюсмут, получивших «орден острослова» на праздновании объединения белых и синих в городе Нойнкирхене.

Пример.

27 января 1995 года, вручение ордена Рите Зюсмут, Викерт, победитель прошлого года находится среди почетной публики.

Мэр города Нойкирхена Штапманнс решил во всеуслышание поспорить с Викертом:

«Г-н Викерт, могу поспорить, что до среды в ваших ежедневных комментариях вам не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхена и Зейлыиайда“. Если вам это удастся, я готов выплачивать на каждом празднестве минимум 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам… Но если у вас ничего не выйдет, придется вам в течение недели смотреть журнал и пить теплое пиво».

Через секунду Викерт был уже на трибуне с ответом:

«Дорогой мэр, вам точно не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхен и Зейльшайд а“ в мои ежедневные комментарии до среды. А если все-таки получится, я охотно внесу 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам».

Тем самым Викерт согласился лишь с первой частью предложенного спора, вторая часть осталась открытой.

Впрочем, уже на следующий день он начал один из новостных эпизодов словами: «Есть много красивых мест на земле, будь то Нойнкирхен, Зейльшайд или Тодтмус…»

Таков классический пример провоцирующей риторики, отличительной чертой которого является шутка и удачный ответ на нее. Как казалось, первоначально было лишь два варианта выхода из данной ситуации: принять спор либо отказаться от него.

Викерт нашел третий, самый удачный, который устроил всех.

И еще пример: как-то мне довелось побеседовать с ведущим специалистом по развитию персонала крупного автомобильного концерна Германии на тему провоцирующей риторики. Вот что он мне поведал: