Роберт Дилтс - НЛП: управление креативностью

Теперь давайте вернемся к неэффективному процессу продаж. Как вы определяете, что ваши действия успешны и покупатели вот-вот заплатят?

С: Вот в этом-то и проблема… Наверное, определяю по тому, что они на самом деле платят.

Р. Д.: Следовательно, здесь мы имеем только одно доказательство – результат, к которому вы приходите по окончании всего мероприятия. Однако эффективный креативный процесс подразумевает, что доказательства сопутствуют его осуществлению.

Давайте теперь исследуем некоторые из ваших действий. Что вы делаете для того, чтобы повысить информированность публики и добиться необходимого выражения на их лицах, а также развернутых предложений и вопросов?

С: Я уделяю много внимания речи слушателей, их репрезентативным системам. Начинаю я с того, что собираю о них как можно больше информации, а затем пытаюсь привести мои действия в соответствие с их образом мира.

Р. Д.: Что вы делаете, если во время презентации сталкиваетесь с какой-то проблемой и у вас возникает ощущение, что дела идут не очень хорошо?

С: Я понимаю, что сделал неверные выводы, и стараюсь провести повторный анализ их образа мира.

Р. Д.: Что ж, у нас есть несколько простейших вещей, с которыми можно работать.

Я слежу за их речью.

Узнаю побольше о том, кто они и каково их мировоззрение.

Стараюсь предпринимать такие действия, которые вписывались бы в их модели мира.

Если я сталкиваюсь с проблемой, я повторяю анализ, чтобы собрать дополнительную информацию и перепроверить понимание их моделей.

Р. Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою презентацию?

С: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не могу потратить на это столько же времени.

Р. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи?

С: Да.

Р. Д.: Кроме того, вы выясняете, кто они такие, и пытаетесь привести ваши действия в соответствие с их моделями мира. А если сталкиваетесь с проблемой, то проводите повторный анализ и говорите себе «Вероятно, я неправильно понял их картину мира». Или же вы говорите: «О, нет!»?

С: Ну да. Правда, я не думаю, что располагаю достаточным временем, и помню, что не следует отнимать у них много времени.

Р. Д.: То есть вы не проводите повторный анализ?

С: Не так, как следовало бы.

Р. Д.: Таким образом, если вы не достигаете цели, вы попросту сдаетесь. Основные операционные шаги совпадают, различаются лишь реакции на сопротивление. Вы упомянули, кажется, что пользуетесь неким убеждением, и вполне возможно, что именно оно является причиной вашей неэффективности в контексте продаж.

Кроме того, между двумя TOTE есть ряд других различий. В неэффективной TOTE вы предпринимаете по существу те же самые действия, но не располагаете «текущим» доказательством; кроме того, ваша цель в этом случае отличается. Это все равно что сказать: «Ага, этот процесс так хорошо работает для презентаций, что я буду использовать его и в другой ситуации, в которой преследую совершенно другую цель и не имею текущих доказательств. Странно, что у меня ничего не получается».

Я считаю, что сам факт того, что вы делаете то же самое, нерелевантен, если вы не заручились поддержкой вышестоящего уровня TOTE. Осуществление того же поведения для другого набора ценностей приведет к совершенно другому результату.

Существует разница между тем, как мы слушаем чужую речь, намереваясь показать дружелюбное отношение и создать раппорт, и тем как мы слушаем собеседника, чтобы манипулировать им, заставить делать что-либо. Эффективная стратегия – функция не только «что» и «как», но и «зачем».

Еще одна вещь представляется мне значимой: несмотря на убеждение относительно отсутствия нужного объема времени, вы все-таки проводите полную презентацию продаж, не проверив даже, эффективны ли ваши действия. Мне кажется, это вопиющая трата столь дефицитного для вас времени. Когда вы повышаете информированность аудитории, вы постоянно перепроверяетесь. Если проверяться только раз в час, вам может потребоваться три часа на то, чтобы начать прогрессировать. Однако если проверяться каждую минуту, вам удастся вместить гораздо больший объем информации в то время, которым вы располагаете. Откладывая обратную связь «на потом», как вы это делаете во время продаж, можно оставаться либо «мечтателем», либо «критиком», но не «реалистом».

Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эффективной TOTE, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций.

Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати говоря, вам не нужно избавляться от другой цели. Вы всего лишь добавите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. Вам не придется делать выбор между повышением информированности покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые.

Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов?

Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты. Следовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не собираетесь манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять грамотное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение не обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, потому что они разочаруются.

С: Я знаю. У меня были такие случаи.

Р. Д.: Я думаю, вам пошло бы на пользу добавление этой цели. Вернитесь в одну из этих ситуаций продаж и представьте, что не просто продаете что-то, а предоставляете людям важную информацию.

ОК. Теперь давайте займемся процедурой доказательства, которую вы используете при презентации и продажах. Как втянуть аудиторию в такую деятельность, чтобы простимулировать возникновение у них развернутых предложений и вопросов? Возможно, они гораздо более охотно участвовали бы в этой программе, если бы знали, что получат от этого выгоду.

Представьте, что смотрите на лица тех людей, с которыми вы терпите неудачу при продажах. Смотрите на лица и при этом продавайте свой продукт.

С: Они задают вопросы о том, что мы исследуем. Совсем другое дело! Мне это даже нравится!

Р. Д.: Теперь у вас есть возможность проводить повторный анализ, вместо того чтобы сдаваться. Иными словами, теперь вам гораздо быстрее удается понять, вписываетесь ли вы в модель мира своей аудитории.

И таким образом в ближайшие пять лет вы удвоите объем продаж!

С: Спасибо!

Р. Д.: Любая коммуникация – это всего лишь коммуникация. Это одно из убеждений, которые я обнаружил в эффективных менеджерах. Они утверждают, что нет никакой разницы между делегированием задачи, переговорами, убеждением или обучением. Все это – коммуникация. Разница между убеждением и обучением заключается только в вашей внутренней карте, а не в том, как вы взаимодействуете. Принципы, которые делают вас эффективным в обоих случаях, неизменны. И там и там работают одни и те же цели, доказательства и действия.

Ключевые положения

Различные виды стратегий и TOTE эффективно охватывают различные виды проблемных пространств.

Задача процесса переноса TOTE заключается в том, чтобы установить и применить психические процессы, полезные для расширения восприятия проблемного пространства.

Практикум

Определите несколько различных стратегий, которые вы используете для работы с проблемой. Какие виды «пространства» охватывают эти стратегии?

Каким образом процессы «мечтатель», «реалист» и «критик» охватывают различные пространства?

Ключевые положения

Релевантные психические процессы выявляются путем сравнения элементов TOTE

для эффективного и неэффективного примеров креативности.

Практикум

Приведите пример коммуникативной ситуации, в которой вы хотели бы проявить большую креативность, однако испытываете определенные затруднения. Определите другую ситуацию, в которой вы способны к креативной коммуникации и гибкости.

Ключевые положения

Цели – вещественные выражения ценностей. Ценности, связанные с целями, могут быть релевантным элементом для идентификации и переноса. Нередко можно обнаружить кластеры целей, связанные с конкретными ситуациями; например, с управлением людьми связаны цели, ориентированные на задачу и на отношения.