Н. Рысёв - Активные продажи
Когда вы откроете наш пресс-релиз, вы убедитесь в высокой конкурентоспособности нашей компании.
Если вы посмотрите на наш товар, вы поймете, почему тысячи клиентов предпочитаю именно его.
Как видите, "открыть пресс-релиз" или "посмотреть на товар" — акции вполне объективные, неоспоримые. Каждый может сделать это. Факт открывания пресс-релиза, если он состоялся, не может быть подвергнут сомнению. А вот вторые части предложений — уже допущения продавца. "Высокая конкурентоспособность нашего товара" — желание продавца. "Предпочтение со стороны тысяч клиентов" — желание продавца, чтобы клиент в это поверил или чтобы он имел в виду только это. Ведь тысячи клиентов предпочитают другой товар. Еще пример: "Выберите наш товар, и вы не пожалеете". Первая часть — выбор товара — совершенно реальный процесс. Вторая часть — "не пожалеете" — вероятность неопределенная, будете ли вы на седьмом небе от счастья или проклянете продавца.
Однозначные фразы. Использование позитивных терминов, избегание частиц «не», «нет». Давайте сконцентрируемся на отличительных чертах бессознательного, некоторое во многом и направлено внушение. Бессознательное не знает времени, для него вообще непонятна эта категория. То, что происходило вчера и двадцать лет назад, может быть одинаково значимо, одинаково реально и одинаково по силе воздействия на наши мотивы.
Бессознательное не знает слов «нет», «не». Для него это пустые звуки. Когда вы спите и вам снится сон про человека, у которого нет рта, — это то же самое, что видеть человека, у которого рот слишком большой. Символ один и гот же — рот. В одном случае есть его отрицание, в другом — его гипертрофия. Но бессознательное сообщает вам одно и то же — "рот".
Бессознательное не знает логики, вернее знает, но свою. Бессознательное — это котел, который выплавляет новые сплавы. Бессознательное связывает в узлы такие элементы, в которых наша сознательная логика не находит никакой связи. И наоборот, бессознательное расчленяет то, что наша логика считает единым. Так что учитывайте это.
Получается, что, когда вы говорите "неплохой продукт", бессознательное клиента может воспринять это сообщение как "плохой продукт". Некоторые люди считают принцип использования позитивных формулировок универсальным. Я так не думаю, я привожу его как один из вариантов внушения клиенту необходимой информации. Вместо "незамедлительное оказание сервиса", для того чтобы внушить, необходимо говорить "быстрое и оперативное оказание сервиса".
Использование слов, отражающих объективную реальность. "Длина 17 сантиметров", "быстродействие 124", "ассортимент 12 наименований". Объективные детали воссоздаются в сознании клиента настолько, насколько субъективная картина мира клиента согласуется с объективной реальностью. Проще говоря, если клиент условно здоров, то его 17 сантиметров и ваши 17 сантиметров — одно и то же. Слова, отражающие объективную реальность, позволяют вам не сомневаться в том, что на данный момент творится в голове клиента: у него в голове то, что сообщаете ему вы.
Использование обобщенных слов. Можете отметить противоречие предыдущему утверждению. Ничего страшного, расшифровываю свое сообщение. Когда вы горите словами, предполагающими множественное толкование клиентом, вы побуждаете его прошлый опыт конструировать субъективную картину в соответствии со значимыми переживаниями клиента. То есть из блоков информации, которые вы сообщаете, бессознательное делает свои выводы, оно постоянно интерпретирует обобщенные слова а соответствии со своими прошлыми воспоминаниями. (Немного тяжеловато для понимания, но держитесь, тяжело в учении, легко в бою.)
Скажите, что вы представляете, когда я говорю «дружба»? Какая картинка возникает у вас в голове? Какие ощущения? Или какие воспоминания приходят вам на ум при слове «дружба»? (Если вы скажете: "Ничего подобного со мной не происходит. При слове дружба я представляю белый лист бумаги, на котором написано "дружба"", значит, дружба для вас действительно белый лист бумаги. А если вы скажете, что вы ничего не представляете, можно сделать вывод, что свойственная всему человечеству психическая функция-представление несвойственна вам.)
Ну так что, какие переживания?
Кто-то может представить себе рукопожатие, кто-то — праздничное застолье, кто-то — письмо лучшего друга, кто-то — конкретное лицо, кто-то — поход в лес и так далее. К чему я веду? Говоря абстрактными терминами, вы побуждаете клиента создавать внутренние субъективные картины именно из тех блоков — переживаний — образов — эмоций, которые наиболее значимы для клиента, значимы как для его бессознательного, так и для сознания. Здесь необходимо дополнительное умение. Говорить абстрактными терминами все равно что говорить метафорами. То, что я сейчас вам объясняю (а кому-то повторяю), называется Милтон-модель по имени величайшего психотерапевта всех времен и народов Милтона Эриксона. Он в свое время создал новое направление в практике внушения. Это направление он никак не называл, а его ученики и приверженцы дали ему имя эриксонианский гипноз. Он обладал гениальной способностью незаметно для человека воздействовать на него, используя элементы окружающей обстановки, языковую культуру и так далее. Но это высший пилотаж. Не каждому дано быть космонавтом. (Хотя, "если очень захотеть, можно в космос полететь".)
Завершая данную главу, скажу, что если вы действительно будете применять те методы, которые описаны здесь, то вы будете мастером продаж. По-моему, все достаточно ясно и просто (за малым, но важным исключением — надо тренироваться и тренироваться, пробовать и пытаться, ошибаться и исправлять ошибки).
ГЛАВА13
Глава тринадцатая
…но способность наша от Бога. Он дал нам способность быть служителями Нового Завета, не буквы, но духа, потому что буква убивает, а дух животворит.
Второе послание к коринфянам святого апостола Павла (3–6)
Автор книги просит читателей не понимать его превратно так, что он говорит этой цитатой из эпиграфа о себе. Ни в коем случае I Как-то не хочется расставаться с вами. Поверьте мне, я говорю искренне. Да и номер главы обязывает поговорить о дьяволе. Если, конечно, позволите.
Итак, что же делает нас успешными? Почему одни люди отдаются делу с увлечением и получают многое, другие также преданы делу, но удача отворачивается от них? И почему одним людям, как нам кажется, не приходится особо трудиться, а удача сама оказывается у них в руках? И почему кто-то всю свою жизнь не живет, а существует, как бы спит наяву? Ни мыслей, ни действий?
Вряд ли я смогу ответить на эти вопросы вам. Но я ответил их себе, вернее, стараюсь отвечать, когда они возникают. Постарайтесь и вы. Это очень важно.
Вы сами создаете свою жизнь, вы ее творите. Вы меняете реальность, вы меняете себя. И если Господь создал человека по образу своему и подобию, то об этом, пожалуй, стоит думать. Думать, чувствовать, действовать.
Эта глава для пытливых и ищущих. Мне кажется, я не смогу передать того, что чувствую сейчас. Что-то едва уловимое и в то же время такое близкое…
Я жму вам руку, мой читатель. Я кланяюсь вам. Я говорю вам: "Для меня была большая честь писать для вас!"
Попробуйте ответить на следующие вопросы. Я понимаю, что вряд ли это получится сразу. Но если вы это сделаете, то знайте: вы сделаете большой шаг в личностном развитии. А в конечном счете кто продает и ведет переговоры? Вы, ваша личность. И никакие методы и технологии не дадут вам столько, сколько может дать личностное развитие!!! Личностная сила — вот о чем эта глава!
Вам поможет рисунок 14.
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Самосознание (кто я?). Смыслы
Глубинное понимание себя как продавца
Кто я?
Куда я иду?
В чем смысл моей деятельности для меня и для других?
Кому это надо?
Зачем?
Что я есть по сути дела и то ли я делаю?
Ценности, убеждения, табу, запреты
Основные убеждения и внутренние ориентиры продавца, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше.
Что хорошо?
Что плохо?
Что можно?
Что нельзя?
Какими принципами я руководствуюсь?
Что я могу переступить, а что — нет?
Как делать правильно, а как неверно?
Черты характера, способности, воля
Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать.
