Н. Рысёв - Активные продажи
Перевод разговора к существу дела. Например: "Давайте еще раз определимся с целями нашей встречи", "Правильно ли я понимаю, что основной целью нашего разговора является…", "Насколько я понял, самое важное для нас сегодня — это…", "Я вижу три основные цели наших переговоров и две дополнительные…"
Перевод разговора на другую тему. К примеру, "Кстати, вы знаете, что показали последние исследования вашего рынка?", "Вот что я еще хотел вам сказать", "А вы смотрели на вопрос… с другой стороны?" Здесь мы применяем технику игнорирования с одновременным использованием стратегии увода в сторону. Мы игнорируем критические замечания оппонента и предлагаем неожиданно другую тему, важную для него.
Можем ли мы сами нападать на личность клиента? Думаю, что да. И здесь мне видится как минимум две возможности. Первая — мы нападаем аккуратно, спокойно и уверенно. Вторая — мы идем ва-банк, играем на грани фола, либо пан, либо пропал.
Продавец недвижимости разговаривает с клиентом, который раздумывает о приобретении домика на берегу моря в Испании. Клиент уже не раз откладывал свое решение; менял планы, собирался брать то одно, то другое.
Клиент: Я все-таки подумаю еще, покупка-то не копеечная. Продавец: А вы уверены в принципе в том, что знаете, что хотите? Может быть, вы сами себя обманываете, когда говорите, что вам нужен дом в Испании?
Здесь доводом против личности "является предположение, что клиент сам не знает, что хочет. Если после своего провокационного предположения продавец сделает паузу, он, возможно, вызовет у клиента желание оправдываться и неуверенность. Получается, продавец поднимается над клиентом, занимает верхнюю позицию.
Кстати, продавец может снять напряжение ситуации, показав, что наезд был искусственный, ненастоящий, что был скорее оборотом речи, чем реальным нападением.
Продавец: А вы уверены в принципе в том, что знаете что хотите? Может быть, вы сами себя обманываете, когда говорите, что вам нужен дом в Испании? (Пауза секунд 15, затем улыбка.) Может быть, вам нужен дом на Бора-Бора?
И как в известном анекдоте, "ложки-то нашлись, а вот осадок остался", что нам и требуется. Попробуем рассмотреть еще одну ситуацию.
Продавец медицинского оборудования разговаривает с главным врачом клиники имени Доктора Айболита.
Продавец: У меня складывается впечатление; что вы по достоинству оценили предлагаемые нами катетеры.
Клиент: У меня есть и другие предложения, молодой человек. Я буду выбирать, хотя, если честно, вряд ли ваши услуги нам понадобятся. П.: Все зависит от того, насколько вы профессиональны. Читаете ли вы западные медицинские журналы?
И опять наш продавец оказывается перед выбором, остановиться ли на этом или разрядить атмосферу?
Продавец: Все зависит от того, насколько вы профессиональны. Читаете ли вы западные медицинские журналы? Уверен, что вы в курсе последних разработок. А разве в медицине технологии стоят не на одном из первых мест?
Как вы понимаете, здесь нападками на личность являлись выражаемые сомнения в компетентности главного врача.
8. Ложная поляризация (дихотомия)
Метод влияния заключается в том, что вы делите все на белое и черное, на «да» и «нет», на хорошее и. плохое, на нужное и бесполезное. Тот, кто пользуется ложной поляризацией, пребывает во власти антонимов. Этот метод, по моему наблюдению, достаточно распространен. При использовании ложной поляризации человек, на которого оказывается влияние, загоняется в рамки, где он должен принять либо одну, либо другую позицию. Третьего не дано — этими словами можно передать суть метода.
Продавец химического сырья разговаривает с дилером. Задача продавца — предупредить дилера об увеличении цен на 10 % в связи с общими мировыми тенденциями. Предупреждая бурную реакцию клиента, продавец пытается построить разговор максимально выгодно для себя.
Продавец: Валерий, вы же знаете, что есть два пути — быстро реагировать на изменения рынка или отставать и плестись в конце. Мы выбрали первый. Уверен, что вы сделаете подобный выбор. Я говорю сейчас о том, что мировые цены на химическое сырье в среднем выросли на 15 %. Надо оповестить об этом ваших клиентов, чтобы они свыклись с мыслью о подорожании.
Разумеется, мы с вами понимаем, что между черным и белым есть множество оттенков серого, более того, существуют и другие цвета: красный, оранжевый, коричневый, сиреневый, голубой, фиолетовый, желтый, апельсиновый, алый, бордовый, красный, желтый, розовый, зеленый, бирюзовый и так далее. Так что опытный переговорщик легко отразит ваше полярное нападение. Но, во-первых, не так много на нашем пути встречается действительно профи в сфере переговоров, а во-вторых, существуют определенные ситуации, благоприятные с точки зрения применения метода ложной поляризации.
Воздействие на толпу, на массу. Чем больше группа, с которой вы разговариваете, тем больше вероятность, что ложная поляризация их заденет за живое.
Чем выше авторитет человека, тем легче ему пользоваться этим методом.
Чем меньше времени на раздумье у оппонента, тем меньше он видит огрехов в данной технологии.
Чем ярче вы придумываете приметы по содержанию, чем. более выпуклыми и явными являются полюса, тем меньше у людей осознанного желания вам противоречить.
Клиент заявляет, что ему поступило предложение от конкурента с более выгодными условиями.
Продавец: Иосиф Карлович, вы же прекрасно знаете, что есть хорошие' товары по высокой цене и есть низкое качество по низкой цене.
9. Внушение
Внушение — это способ оказания влияния через мотивационно-волевой блок субъекта (для тех, кто понимает).
Что дает вам возможность внушать идеи человеку? Подходов к внушению существует несколько. Приведу принципы одного из них.
Величина вашего авторитета.
Уверенное поведение.
Уверенный голос, характеризующийся спокойствием, с одной стороны, и некоторой требовательностью, с другой.
Равномерность темпа вашей речи при высказывании внушаемой идеи.
Использование позитивного языка. Одно дело сказать "не беспокойтесь", другое дело сказать "будьте уверены". Второе высказывание произведено на позитивном языке. Что вы будете делать, если я попрошу вас сейчас не думать о белой обезьяне? Не думайте о белой обезьяне! Противоположный эффект, не правда ли?
Предложения не должны быть длинными. Желательны местоимение, глагол плюс еще несколько слов.
Долженствование (надо, вынуждены, обязаны, следует) необходимо сообщать спокойным голосом.
— Крайним проявлением данной формы влияния является гипноз. Но о нем мы говорить не будем. Хотя есть теории, в соответствии, с которыми гипноз распространен столь же сильно в нашей повседневной жизни, как и убеждение. (Я не говорю о зомбировании, психотропном оружии и прочих проявлениях). Я говорю о другом; Откуда вы знаете, что семь, умноженное на восемь, равно пятидесяти шести? Вам когда-то сказали об этом, вы поверили и приняли за истину. Вы же не проверяете на счетных палочках каждый раз, когда вас спрашивают, сколько будет семь умножить на восемь. Вы пользуетесь тем, что вы знаете, знаете от своих учителей, которые в свое время достаточно директивно сообщили вам о результате, равном пятидесяти шести. (Никто еще не доказал, что при какой-то попытке проверить данное утверждение вы ни в коем случае не обнаружите, что семью восемь — пятьдесят семь, но это вопрос философии, о чем мы тоже не будем говорить.)
Итак, внушение. Внушение — директивное навязывание мыслей, форм поведения, мотивов, привычек, желаний, импульсов. Внушение преодолевает какую-либо критику. Этим оно и характеризуется. Внушаемый объект — воспринимающий что-либо без критики, без достаточного внутреннего осмысления и проверки на практике. Случается, что на нашем пути встречаются достаточно внушаемые по натуре клиенты, на которых не воздействуют аргументы логики, но которые оказываются под властью других факторов. Что же это за причины, побуждающие клиента к некритичному восприятию и дальнейшему принятию решения?
Уверенное поведение продавца само по себе заставляет клиента верить в то, что тот говорит и показывает.
Безупречный внешний вид. Безукоризненность вашего облика магически действует на клиента, снижая его критику.
Фразы в повелительном наклонении. «Посмотрите», «Потрогайте», "Работайте с нами", "Попытайтесь разобраться", «Задумайтесь», "Представьте себе".
Фразы, в которых есть причинная связь между объективными фактами и желаемыми нами мыслями и действиями клиента.
Когда вы откроете наш пресс-релиз, вы убедитесь в высокой конкурентоспособности нашей компании.
