Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Как видно, зачастую для достижения успеха в переговорах нужно использовать несколько приемов убеждения. Если вы внимательно слушаете ребенка и уважаете его – неважно на самом деле, с какого приема начинать. Вы поймете, какие приемы вам нравятся больше, лишь практикуясь.
Четырехлетняя дочь Мэри Гросс устраивала сцены каждый раз, когда матери нужно было отправляться в командировку. Мэри подумала об интересах и потребностях дочери. Прежде всего она сказала дочери то, что взрослые обычно не говорят в силу крайней очевидности. Однако эта фраза значит очень многое, если смотреть на мир глазами ребенка. «Мама же всегда возвращается», – сказала Мэри дочери. Она хотела, чтобы дочь избавилась от страхов.
Затем она спросила, чем дочь может заняться, чтобы не скучать, пока мама будет в отъезде. Вместе они составили список. И наконец, мама пообещала привезти дочери из поездки «сюрприз». В итоге дочь не стала плакать и цепляться за пальто матери, а крепко обняла и поцеловала ее. Мать признала и оценила чувства дочери. А что касается «сюрприза» – в нем нет ничего плохого. В конце концов, сколько мужей привозят женам из командировок красивый шарф или другой подарок? Несправедливо будет пользоваться двойными стандартами по отношению к детям.
Награды
Ин Лю хотел, чтобы его шестилетний сын проводил перед телевизором меньше времени. А еще ему хотелось предложить сыну играть на пианино и больше заниматься математикой. Для начала он решил подготовиться. Ин составил список интересов своего сына. Помимо просмотра телевизора в списке оказались игра с конструктором «Лего» и посещение зоопарка.
Затем он заговорил с сыном о том, что можно обменивать время на учебу, игру на пианино и телевизор на занятия с «Лего» и походы в зоопарк. Ин ввел систему очков. Итак, если сын меньше смотрел телевизор – он получал очки, если он изучал математику или играл на пианино – он получал больше очков. Отец и сын контролировали процесс вместе. Получая эти очки, сын чувствовал, что отец ценит его, и был доволен собой. Он с удовольствием проводил время с отцом.
Кроме того, в переговорах с сыном Ин, партнер компании McKinsey в Нью-Джерси, использовал стандарты. Он заметил, что один из одноклассников сына и один из двоюродных братьев могут смотреть телевизор всего лишь по 30 минут в день. Все три мальчика хотели в будущем поступить в Гарвард. Ин спросил у сына, кто из них троих, по его мнению, поступит в Гарвард и почему. Сын сказал, что поступит самый старательный и прилежный из всей тройки. Именно таким он и решил стать. И процесс пошел.
Некоторые родители могут заявить, что обмен времени перед телевизором на домашнюю работу – это плохо, однако я не вижу в этом ничего дурного. Дети все равно смотрят телевизор. Родителям стоит получить что-то взамен! И, как правило, дети в конце концов начинают любить то, чем их заставляют заниматься, так что в будущем вам не придется давать им что-то взамен за их занятия.
Некоторые эксперты заявляют, что система наград и наказаний постепенно снижает мотивацию. Исходя из опыта, полученного в реальном мире, я позволю себе не согласиться – эта система работает. Награды и последствия просто отлично действуют, если: а) ребенок может сам выбирать награды и последствия; б) всем сторонам процесс кажется справедливым; в) процесс создает верные стимулы. Очень удобно вести записи, применяя для этого разноцветную таблицу или дневник – что-нибудь, что родители и дети могут использовать совместно. Они могут обсуждать, как постоянно совершенствовать процесс.
Джули Хейнигер, штатная сотрудница Google, как-то рассказала мне, что никак не могла заставить детей выполнять свои обязанности по дому. Иногда дети заставляли ее думать, будто соглашаются с ней, – но все равно ничего потом не доводили до конца.
Тогда Джули устроила собрание со своими детьми. Она хотела знать, все ли члены семьи согласны дать обязательство помогать друг другу. Все были согласны. Затем вместе они разработали систему наград (еженедельная выдача денег на карманные расходы) и составили гибкий график выполнения работ по дому. За нарушение обязательств предусматривались штрафы. Кроме того, они нарисовали диаграмму, в которой звездочками отмечалась эффективность работы каждого члена семьи. Наконец, все родные согласились каждый месяц проводить подобное собрание. По словам Джули, план сработал лучше, чем она предполагала.
К этому времени вам должно быть ясно, что готовность детей помочь вам достичь ваших целей как родителям имеет прямое отношение к тому, как вы к ним относитесь. Если вы уважаете их, то и они будут уважать вас. Это не значит, что вам следует одобрять все, что они делают. Нет, это значит, что вы должны объяснять им причины своих отказов точно так же, как объясняете эти причины взрослым.
И нужно делать это так, чтобы не подрывать ощущение уверенности у вашего ребенка. А увереннее всего ребенок ощущает себя, когда чувствует любовь со стороны своих родителей. Меня поражает, как много родителей подрывают ощущения уверенности и доверия у своих детей, утаивая свою любовь к ним или сдерживая ее проявления каким-либо образом.
Доверие в отношениях между детьми и родителями является жизненно важным. Если вы потеряете его или нанесете ему урон, это скажется на всех других аспектах отношений. Это значит, что, если у вас возникла проблема с ребенком, вам обоим нужно сесть и пообщаться друг с другом. Поговорите о доверии или о чем-нибудь еще, что тревожит вашего ребенка.
Когда дети малы, доверие возникает во время живого общения с ними: совместных занятий (рисования, рукоделия, игр с «Лего») или совместного проведения времени (игр дома, занятий спортом, просмотра телевизионных образовательных программ, чтения, подсчета числа водонапорных башен или автомобильных номерных знаков разных штатов во время поездки по шоссе). И все это влияет на отношение ребенка к переговорам с вами по широкому кругу вопросов, важных для вас обоих. Все взаимосвязано.
В некоторых семьях во время ужина, сидя за столом вместе с детьми, все рассказывают друг другу о том, как прошел день и что было хорошего и плохого. У нас в доме каждый член семьи тоже должен завести разговор на какие-нибудь три разные интересные темы. Когда дети общаются и когда их слушают – возникает доверие. И поэтому, когда я хочу, чтобы мой ребенок сделал что-нибудь важное для меня, он обычно намного охотнее соглашается сделать это, поверив мне на слово. Таков фон, который сказывается на всех аспектах отношений между родителями и детьми.
Если вы занимаетесь чем-нибудь вместе, ребенок будет, как правило, менее капризным и менее требовательным. Если ваш ребенок не хочет оставаться в детском саду, начните чем-нибудь заниматься с ним при помощи воспитателя. Попросите показывать вам результаты работы к моменту вашего возвращения. Кроме того, можно проверять, как идет процесс, несколько раз позвонив ребенку.
Если задать вопрос о том, что людям важнее всего получить от своих близких, одним из наиболее распространенных ответов будет: «Безусловную любовь». Это не означает, что другой человек не может критиковать вас. Это значит, что он будет любить вас несмотря на все ваши слабости и ошибки.
Если вы эмоционально подавляете ребенка, он нередко думает: «Мама меня не любит» или «Папа меня не любит». А еще это значит, что ребенок, не зная точного слова, считает, что вы утаиваете свою любовь. И если вы поступаете подобным образом, не ждите от него любви в ответ.
Если обвинить в чем-либо взрослого – он замкнется в себе и перестанет слушать. В случае с детьми это проявляется еще более ярко, потому что дети ощущают свою неуверенность и зависят от вас. Если возникает какая-либо проблема, которая имеет ко мне отношение, я всегда ищу причину в себе и в первую очередь думаю, что это, должно быть, моя вина. Ведь я больше всего себя контролирую. Если мой сын сломает что-то, первая мысль, приходящая мне в голову, звучит так: «Почему я не обучил его лучше?»
Это не значит, что вам следует целыми днями ходить и расхваливать своих детей. Дети могут распознавать манипуляции, вероятно, еще лучше взрослых. Исследования показывают, что лучше хвалить отдельные качества и достижения. «Ты хороший мальчик» – не столь удачная похвала, как «Ты отлично играл на пианино».
Помните, вы жили дольше и у вас больше опыта и навыков. Это ваше дело – учить ребенка. Учить, учить и учить, пока он не усвоит то, что требуется. Если вы не будете следовать этому совету, вы не достигнете своих целей. И мои слова подтверждаются десятками тысяч дневников и двадцатилетними исследованиями в этой области.
Итак, я говорю своему сыну: «Я люблю тебя всем сердцем и от всей души. Но ты можешь просить еще мороженого хоть целый день, и я все равно отвечу «нет». И вот почему…». Нужно показать ребенку, что ваша любовь безусловна. Если ребенок все еще не понимает этого, можно сказать: «Знаешь, я жил дольше и видел больше тебя. И вот что я обнаружил…». Даже четырехлетний ребенок понимает это. Когда я говорю с ребенком об этом, я прикасаюсь к его руке для того, чтобы не только привлечь его внимание, но и продемонстрировать ему свое живейшее участие. А сколько таких из вас, кто показывает ребенку свою любовь в качестве абсолютной предпосылки перед тем, как критиковать его? Но ведь такое поведение совершенно меняет дело.
