Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
12. Дети и родители
Каждый день без исключения дочь одного архитектора опаздывала на школьный автобус. Отцу приходилось самому отвозить ее в школу – пятнадцать минут туда, пятнадцать обратно. Тридцать минут в день, два с половиной часа в неделю. Он никак не мог заставить ее встать пораньше, одеться и вовремя собраться.
Рассматривая эту проблему на наших занятиях, мы провели учебные переговоры, в которых отец сыграл роль своей малолетней дочери. Почему она каждый день опаздывала на автобус? «Чтобы подольше побыть с папочкой!» – понял ее отец.
Тогда мы разработали следующую стратегию. Прежде всего ему следовало сказать дочери: «Знаешь, я вожу тебя в школу каждый день, и в неделю это занимает целых два с половиной часа. Из-за этого мне приходится работать по субботам, чтобы наверстать время и заработать деньги для нашей семьи. Деньги для того, чтобы покупать еду и одежду, платить за жилье и за все остальное, что нам нужно. Разве тебе не хочется, чтобы по субботам я проводил время с тобой, а не был вынужден работать? Мы могли бы наметить, чем нам заниматься вместе по субботам. Но это может получиться только в том случае, если ты сэкономишь наше время, не опаздывая на автобус».
В разговоре с дочерью архитектор использовал два приема ведения переговоров: обмен тем, что имеет различную ценность, и предоставление дочери возможности принимать решение.
Это был удачный выбор. Однако архитектор решил, что этого недостаточно и нужно кое-что еще. Он создал коалицию с участием третьей стороны: позвонил матери одной из лучших подруг девочки, которая жила по соседству. Они условились, что подруга будет останавливаться ненадолго и поджидать дочь архитектора, чтобы отправиться с ней вместе к школьному автобусу. Отец понял, что дочь не захочет, чтобы одна из ее лучших подруг простояла у закрытой двери и тоже опоздала на автобус.
С тех пор дочь больше никогда не опаздывала на автобус.
Причина, по которой дети зачастую являются лучшими переговорщиками, нежели взрослые, заключается в том, что они инстинктивно делают то, что излагается в моей книге в явной форме. Дети очень внимательно наблюдают за взрослыми и оценивают причины поведения и замечаний взрослых – что происходит в их головах, а затем вступают в переговоры, чтобы нажать на их больные места. Дети пользуются такими выражениями, как «еще совсем немножко» (ведь вам это почти ничего не стоит – по сути, дети обмениваются тем, что имеет различную ценность), «мамочка, я люблю тебя» (предложение эмоционального платежа) или «я буду хорошей девочкой и буду слушаться» (удовлетворение ваших потребностей). Дети всегда думают не только о своих собственных целях, но и о другой стороне.
И потому, чтобы эффективнее вести переговоры с детьми, вам нужно мыслить как они и пытаться понять их чувства. Вам необходимо понять, как они воспринимают мир.
Многие из опубликованных советов и расхожих мнений на тему ведения переговоров с детьми попросту неверны. Так родители не достигнут своих целей, заключающихся в том, чтобы их дети выросли и превратились в воспитанных, заботливых и умных взрослых. Некоторые из этих советов сосредоточиваются на желаниях родителей, а не на образах в умах детей. Другие советы рекомендуют манипулировать детьми, чтобы заставить их делать то, что нужно родителям. Но ведь дети видят все насквозь.
В своей книге я предлагаю фокусироваться на восприятии и языке ребенка. Результат – больше силы и меньше раздражения для родителей при переговорах с детьми. Однако очень многое зависит от вашей позиции в общении со своим ребенком. В главе 1 я подчеркивал, что ваш подход к переговорам во многом определяет их исход – то, что вы получите от них.
Если вы хотите, чтобы дети слушались вас, если вы хотите достичь своих целей, определяющим фактором становится то, как вы относитесь к детям. А значит, все, что вы делаете с детьми, – это часть переговоров. Ваше отношение к детям сформирует доверие (или отсутствие доверия), которое они испытывают к вам, вашим словам и действиям.
Советы и замечания, приведенные в этой главе, основаны на психологии и на многолетнем опыте наблюдения за действиями людей, будь то взрослые или дети. А еще они основаны на опыте, который отражен в записях десятков тысяч студентов, использовавших приемы ведения переговоров при общении с людьми самого разного возраста.
В этой главе я пишу о вещах, которые работают, и о том, почему они работают, а также о вещах, которые не работают, и о том, почему они не работают. Я просмотрел множество исследований: результаты некоторых из них соответствуют нашим наблюдениям, а результаты других – нет. Если есть расхождения, я привожу описание наблюдавшегося поведения.
Чтобы стать лучшим переговорщиком, вам следует практиковаться, контролировать себя и анализировать свои действия – об этом я напоминаю вам на протяжении всей книги. Дети все время практикуются, они готовы к переговорам с вами. И если вы хотите эффективно вести переговоры с детьми, одного лишь знания материала будет недостаточно – вы должны действовать. Нужно использовать этот материал, учиться на нем и снова его использовать. Помните: между концептуальным знанием и знанием операционным есть существенная разница. Если вы что-то знаете – это хорошо. Однако самое главное – умение применять это знание на практике.
Хочу подчеркнуть, что ведение переговоров с детьми не является каким-то особым навыком. Не считая некоторых специфических «культурных» различий, о которых я расскажу ниже, переговоры с детьми во многом похожи на переговоры со взрослыми. Приемы, используемые в переговорах с детьми, включают в себя высокую оценку собеседника, выслушивание его, выполнение обмена ролями, ясное и четкое общение, концентрацию на целях, отсутствие эмоций и так далее. Все это также означает, что вы можете изменить поведение ребенка точно так же, как можете изменить поведение взрослого человека. Как и в случае со взрослыми, это лучше всего делать постепенно. И если вы ведете переговоры с детьми, есть множество всего, что вы можете обменять.
Не считая вопросов принадлежности к той или иной культуре, важно то, что каждый ребенок – личность. Я посвятил отдельную главу своей книги переговорам с детьми не потому, что особое отношение к ним является обоснованным стереотипом, но лишь потому, что это – стереотип. По сути, трактат о том, «как вести переговоры с детьми», столь же глуп, как и трактат на тему «Как вести переговоры с японцами». На свете много миллионов самых разных японцев – и миллиарды самых разных детей.
То же самое можно сказать и об утверждении, которое гласит, что существуют различные подходы к ведению переговоров с мальчиками и девочками. Все зависит от конкретных людей. Усредненные культурные нормы дадут вам представление лишь о тех общих вопросах, которые следует задать. Однако начинать нужно всегда с конкретного человека. А каждый человек не похож на других.
Значит, прежде всего вам необходимо представить себе образы, возникающие в голове вашего ребенка. Это важнее всего остального, что вы можете сделать. О чем ребенок думает? Что он чувствует?
Почему так важно знать, как провести удачные переговоры с вашими детьми? Многие люди упускают из виду кое-что: между родителями и детьми существует особая связь, которой нет больше ни у кого в мире. Дети – в самом глубоком смысле – часть вас. А приемные дети бывают порой еще ближе, ведь родителям приходится преодолевать так много препятствий, чтобы усыновить ребенка.
Значит, ваш ребенок – потенциально самый близкий вам человек на свете. Ребенок, возможно, единственный человек, любящий вас без всяких условий. В нашем рискованном, нередко опасном и зачастую отчужденном мире дети могут стать вашими вернейшими сторонниками. У родителей есть возможность, которой нет практически ни у кого больше: на протяжении всей своей жизни они могут вырастить и воспитать самого близкого им человека.
Те родители, которые неудачно проводят переговоры с детьми, лишаются кое-чего очень важного – той особенной связи, которая может длиться постоянно, всю жизнь. И потому умение находить общий язык с ребенком дает вам удивительную возможность, но, к сожалению, слишком многие люди просто упускают ее, растрачивая по пустякам. Цель этой главы – свести число таких случаев к минимуму. И даже если вы совершаете ошибки, почти всегда есть возможность все исправить и изменить положение к лучшему.
Прежде чем перейти к деталям, рассмотрим три крупнейших «культурных» отличия детей от взрослых.
Во-первых, пока дети не покинут дом, они, как правило, остро чувствуют недостаток силы в традиционном ее понимании по сравнению со взрослыми. До 15–16 лет дети почти всегда меньше и физически слабее родителей. Пока дети не покинут родительский дом и не переедут в собственное жилье, у них меньше денег. Они зависят от родителей в том, что касается еды, крыши над головой, одежды и почти всех материальных ценностей. Это заставляет ребенка чувствовать себя неуверенно. А значит, если вы можете повысить его ощущение уверенности и дать ребенку почувствовать свою силу, он будет готов пожертвовать ради этого многим.
