Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Я наблюдал действие этого феномена на протяжении одного небольшого эксперимента, который проводил пару лет назад среди гарвардских ученых, находящихся на пике карьеры. У нас была группа, состоявшая из приблизительно 70 весьма успешных исследователей. Я хотел понаблюдать за влиянием жестов на то, как они будут представляться друг другу.

Эксперимент был чрезвычайно простым. Я попросил их по очереди отрекомендоваться. Итак, один за другим ученые вставали с мест и на протяжении одной-двух минут рассказывали о себе. Я не давал им никаких указаний, кроме просьбы представиться группе.

Затем, после того как каждый из них заканчивал говорить, я убирал микрофон и просил повторить еще раз ту же речь, используя определенные движения. Мне было интересно наблюдать за воздействием открытых жестов на мыслительные процессы и речевые структуры людей, говорящих перед подобными аудиториями. Жесты, которые я просил применять, различались, однако в основном это были те или иные варианты позы с раскрытыми руками, открывающей перед слушателями корпус оратора.

До того как я просил повторить речь, большинство говоривших нервно сжимали кулаки, держа руки перед собой, за спиной или по бокам. То есть, следуя моим указаниям, они должны были значительно повысить свою открытость перед аудиторией.

Результат был поразительным. В каждом случае количество личной информации, сообщаемой говорившими, оказалось гораздо больше при второй попытке, когда они были вынуждены раскрыться перед слушателями благодаря предложенным жестам.

Никогда не забуду одного ученого, который во время своего первого выступления лишь назвал свое имя – лишенным интонаций голосом – и затем продолжил перечислять, сколько лет он занимается своей программой, какие курсы слушает и сколько ему еще осталось.

Затем я предложил ему развести руки в стороны, как делают проповедники, стоя перед алтарем (я называю это «жестом Иисуса»), – с ладонями, повернутыми кверху чуть выше уровня талии и приблизительно в 30 сантиметрах от боков. Попробуйте сами: встаньте и примите эту позу. Представьте, что вы говорите перед группой, состоящей из 70 человек, на протяжении двух минут, держа руки в этом жесте.

Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.

Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!

Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.

Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.

Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно[25].

Как обнаружила Сьюзен Голдин-Медоу, важная информация бессознательно передается через жесты даже в обычном разговоре. Опрошенные впоследствии слушатели не могли сказать, какая часть информации пришла к ним из жестов, а какая – из речи. Некоторые исследования показали, что если слушатель повторяет жесты, которые делает говорящий, повышается вероятность того, что ему понравится этот человек и он уделит больше внимания сказанному[26]. В главе 2 я расскажу об этом явлении более подробно.

«Жест – чрезвычайно могущественное орудие, – говорит Голдин-Медоу. – И оно может использоваться как во благо, так и во зло». Она обнаружила, что посредством жестов можно внушать людям различные представления. Это происходит незаметно для внушаемых, однако затем они начинают спонтанно пересказывать те идеи, которые вы передали им жестами. Об этом аспекте, показывающем силу невербального общения, я расскажу более подробно в главе 6.

Мы осознаем передаваемые нам сигналы лишь тогда, когда они выглядят слишком необычно или угрожающе или когда передающий их человек действительно важен для нас и мы специально интересуемся тем, что у него на уме. Тем не менее именно эта бессознательная деятельность определяет огромную часть того впечатления, которое мы производим на других, а также непосредственно влияет на них и на наши с ними отношения.

Итак, на первом этапе нам необходимо почувствовать в своих руках эти бессознательные сигналы.

Первый сигнал влияния. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?

Язык тела имеет решающее значение для современных лидеров, поскольку через него передается то, что мы думаем о других. Люди считывают эмоции прежде всего через жесты (а также через тон голоса). Эмоциональная составляющая является отдельным бессловесным диалогом, ведущимся параллельно тому, который проговаривается, и, как правило, на долю секунды ему предшествующим.

Лидер должен уметь вести оба диалога, но в особенности второй (невербальный).

Этот диалог способен создать или погубить ваши взаимоотношения с людьми. Еще раз подчеркну – вы можете совершенно не отдавать себе отчета в том, что ведете его, однако именно он утверждает вас как доминирующую фигуру или подрывает ваш авторитет, формирует вашу связь на всю жизнь с будущей половиной, завязывает ваше первое сражение (или его заканчивает), обусловливает ваш выигрыш или вызывает проигрыш, сводит к нулю ваши шансы получить прибавку к жалованию, обеспечивает заключение вами крупной сделки, мешает или помогает вам получить заслуженную награду и т. д. и т. п. – он ведет вас через все крупные события в вашей жизни.

Как можно научиться лучше осознавать этот диалог, который ваше тело ведет с окружающими? Стоит ли тратить на это силы? Не станете ли вы чересчур самодовольным и неискренним, если займетесь этим? Способны ли вы следить за всем, что «говорят» таким образом другие? Поможет ли это вам? Достигнете ли вы этим чего-то такого, чего не сможете получить другими способами?

Понимание этого второго диалога – ключ к лидерству, поскольку это не та область, которую можно оставить на волю случая или бессознательного. Здесь слишком много решений, которые необходимо принять, слишком много поступающей информации, которую необходимо взвесить, слишком много игроков, которыми нужно управлять и вести за собой. На дворе XXI век, гонка за лидерство ускорилась, поток информации стал взрывообразным, и самые обычные физические и интеллектуальные требования, предъявляемые к лидерам, неизмеримо повысились. Вы больше не можете, как прежде, полагаться на здравый смысл, инстинкт или импровизацию.

Итак, первый шаг к овладению вашими личными взаимоотношениями состоит в том, чтобы понять, что именно вы произносите в ходе этого второго диалога. Вам необходимо составить список, где будет отмечено, как вы заполняете пространство, как стоите, как сидите, как двигаетесь и как взаимодействуете с другими. Когда вы сидите, вы сутулитесь или держите спину прямо? Когда стоите, занимаете все пространство или прячетесь по углам? Когда двигаетесь, есть ли в ваших движениях уверенность или вы идете крадучись? Может быть, вас немного пошатывает?

Как выглядит ваше взаимодействие с другими людьми? Когда в помещении появляются посторонние, вы оживляетесь или занимаете оборонительную позицию?

В следующей главе вы узнаете, как можно контролировать эти движения. На этом же первом этапе вы просто знакомитесь с тем, как люди естественным образом подают себя посредством позы, жеста и движения.