Н. Рысёв - Активные продажи
Продавец: Добрый день, Иван Семенович. Мы уже встречались с вами два раза и договаривались встретиться еще раз. Меня зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пластиковых конструкций. Клиент: Да помню, заходите, присаживайтесь, у нас тут суматоха, наше строительно-монтажное управление сейчас получило еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.
П.: Вы говорили, что не понимаете, почему должны работать с нами, если у вас итак достаточно все хорошо развивается с "Предприятием пластмасс". Я говорил вам о том, какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от продукта наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но это недостаточно, чтобы менять поставщика. К.: Да, да, все так, а что?
П.: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые моменты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не в плохом смысле, а в хорошем: мы берем доставку на себя и оплачиваем ее, если объем заказа от 100 ООО долларов.
К.: Понятно, я-то я думаю, что это вы так…
П.: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей части на 80 % достаточно крупные, чтобы превысить данную сумму.
К.: Да вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес-центр. Там одни внешние покрытия чего стоят.
П.: Но, я узнавал, "Предприятие пластмасс" делает доставку бесплатной
только в случае заказа от 500 000 долларов.
К.: Да, в этот раз придется за нее платить.
П.: А когда вам нужно доставить продукцию к клиенту?
К.: Через три недели все должно быть в готовности, там приезжает куча строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две недели осе сделают. Я сомневаюсь, но у нас такие правила. К началу работ ЯО % комплектующих должны быть в готовности номер один.
П.: Отлично, получается, что по всем показателям мы равны, кроме двух. Первое преимущество — добавочный компонент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий повышенную прочность продукта. Это особенно важно на этапе монтажа. Второе преимущество — бесплатная доставка при условии заказа от 100 ООО долларов. Что вы по этому поводу думаете?
К, Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изготовить то, что нам нужно?
П.: При условии, что вам нужно через три недели уже 80 % компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит — 60 %, а к двадцатому дню, на вашей площадке будет лежать — 85 % комплектующих? К.: Меня-то устроит, я должен поговорить с генеральным директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговаривали в прошлый раз втроем. П.: Да, Альберта Васильевича я помню.
К.: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в порядке, надо кое-какие детали уточнить.
П.: Хорошо завтра в это же время. К.: Да, давайте.
Красиво пишется, да сложно делается. Сложно делается в случае, если не читается то, что красиво пишется.
Общая формула завершения сделки в виду будущих событий такова: "Я так понимаю, Вам будет необходима подобная система через неделю. А если мы доставим ее через три дня?"
Ошибочное завершение
Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы особое умение и необычные условия. Метод может применяться как в процессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экспресс-продажах. Самое главное в данном методе — быть особо внимательным к словам клиента, запоминать различные детали. В какой-то момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в мелочах. Если вы допустите ляп в существенном, клиент подумает, что вы его не слушаете, обидится и уйдет в прямом или переносном смысле к конкуренту, уйдет, в зависимости от типа продаж, в которые вы сейчас включены.
Продавец: Здравствуйте. Клиент: Добрый день.
Клиент рассматривает рубашки, в какой-то момент обращается к продавцу: — "Вон ту рубашку покажите, пожалуйста".
П.: Пожалуйста.
Клиент рассматривает рубашку.
П.: А какие рубашки вы предпочитаете носить?
К.: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что-нибудь голубое, но цвет — это не самое важное. Я хочу с таким воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.
П.: Да, понимаю.
К.: Так что есть?
П.: Значит, с воротником как у политиков, с широким углом, а цвет темно-синий?
К.: Нет, голубой.
П.: Голубой как раз у нас есть, вот.
К.: Отлично, беру.
Как вы понимаете, это был пример экспресс-продажи. Но будьте с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!
"Партнерство"
Метод заключается в том, что ваши предположения о начале работы высказываются как предположения о начале совместной работы. То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым простым примером может служить вопрос: "Когда мы начнем?" или "Когда начинаем?". Здесь само местоимение «мы» скрыто или явно подразумевает, что принятое решение о совместной работе — совместно принятое, что нам предстоит еще долго работать вместе. Метод «Партнерство» заключается в самой внутренней установке, исходя из которой вы говорите с клиентом: "Кто из ваших… будет принимать участие?" (Будто кто-то из наших уже давно на месте. Сидим, вас ждем, а вы все никак принять решение не можете.) Этот метод по своей установочной сути похож на следующий, о котором нельзя не упомянуть.
Завершение по предположению
Вы «предполагаете», что ваш клиент уже принял решение о покупке, и ведете себя так, пока он не возразил. Знаете, что самое интересное? Возражение может и не появиться. Суть метода опять-таки в установке, с которой вы ведете себя на этапе завершения сделки. Я часто применяю такой метод, он мне очень помогает. Я начинаю говорить с клиентом так, будто уже нечего обсуждать, кто именно будет с ним работать — я или мои конкуренты. Разумеется, я. Конечно, я так не говорю, я стараюсь гак думать. Поэтому и весь наш разговор строится на конкретных деталях, которые необходимо прояснить, чтобы начать собственно этап работ. Ведите себя естественным образом. Зачем вам сомневаться в себе? Не стоит. Оставьте это право клиенту, предоставив себе полную уверенность в том, что решение принято и надо лишь обговорить детали.
Итак, завершение сделки — активное клиента к принятию решения. С этим надо работать. Вы будете завершать все сделки с клиентами? Отлично!
Здесь необходимо сказать несколько слов об поддержании отношений с клиентами. Как-то на эту важную тему у меня постоянно не хватает времени. Вы понимаете, о чем идет речь? Сколько клиентов я потерял из-за недостаточного внимания к ним?! Не буду здесь отвечать. Задайте и вы себе этот вопрос.
Мало того что вам необходимо постоянно завоевывать клиентов, вам также следует прилагать немалые усилия по их удержанию. Задача разбивается на несколько подзадач.
Первая подзадача — поддержание контакта с клиентом, который еще не принял решение. Некоторые виды продуктов, услуг предполагают достаточно длительный этап работы с клиентом до завершения сделки. Иногда процесс продаж растягивается на год, думаю, что в некоторых случаях и на больший срок. Где-то такое время работы с клиентом обусловлено самими продуктом (консалтинговая деятельность, рекламные услуги, информационные технологии, дорогое оборудование и так далее), где-то продолжительный срок «обхаживания» клиента определен самим типом клиента.
Тот же самый магазин может содержать в своих недрах такую заведующую, которую не так просто убедить, что поставщик, с которым она работает, не единственный, что существуют и другие, не хуже, а по некоторым параметрам — превосходящие, и что, возможно, вы — именно такая компания. Но сила ригидности клиента такова, что он ни в какую не хочет сходить с накатанной колеи, которая обеспечивает ему внутреннее спокойствие и внешнее благополучие. В данном случае также необходимо постоянно поддерживать контакт с клиентом,
Поддержание отношений с клиентами — тема, граничащая с маркетингом, поэтому я опять оставляю ее проработку для следующей книги.
Работа с окончательными отказами
Вы так много сделали, двигаясь по циклу продаж, но ваш клиент выбрал не вас, а конкурента! Печально, но не смертельно. Преодолейте свои чувства (обиду, месть, самообвинение, злость и так далее…) и поменяйте отношение к отказу.
Отношение к отказу
Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так говорит. Отказал конкретный представитель данной компании, отказал в данное время, в данной собственной ситуации, учитывая данную вашу ситуацию! Сколько переменных? Четыре. Представитель может поменяться (даже владельцы компаний, как мы знаем, меняются), меняется время, внешняя ситуация и ваши возможности.
