Роберт Чалдини - Психология влияния

Выводы

– Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны как-то приспосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. В этой книге описаны наиболее надежные и, следовательно, наиболее популярные – выделенные в чистом виде – «спусковые механизмы» уступчивости. Выше были рассмотрены правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита.

– Вследствие повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости». Для того чтобы сохранить преимущества стереотипных реакций, необходимо бороться с подобными подделками всеми возможными способами.

Контрольные вопросы

1. Выберите любые три орудия влияния, описанные в этой книге. Подумайте, как каждое из этих орудий можно использовать с целью эксплуатации, а также не из корыстных побуждений.

2. Опишите способ защиты от каждого из этих орудий влияния в случае применения их «профессионалами уступчивости».

3. Расскажите о трех наиболее важных уроках, которые вы извлекли из этой книги.

Литература

Aaker D. A. Managing brand equity. New York: Free Press.

Abrams D., Wetherell M., Cochrane S., Hogg M.A. & Turner J. C. (1990). Knowing what to think by who you are. British Journal of Social Psychology, 29,97-119.

Adams G. R. (1977). Physical attractiveness research: Toward a developmental social psy­chology of beauty. Human Development, 20, 217-239.

Allgeier A. R., Byrne D., Brooks B. & Revnes D. (1979). The waffle phenomenon: Negative evaluations of those who shift attitudinally. Journal of Applied Social Psychology, 9, 170-182.

Allison S. Т., Mackie D. M., Mutter U. M. & Worth L. T. (1993). Sequential correspondence biases and perceptions of change. Personality and Social Psychology Bulletin, 19,151-157.

Allison S. Т. & Messick D. M. (1988). The feature-positive effect, attitude strength, and degree of perceived consensus. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, 231-241.

Altheide D. L. & Johnson J. M. (1977). Counting souls: A study of counseling at evangelical crusades. Pacific Sociological Review, 20, 323-348.

Anderson S. M. &Zimbardo P. G. (1984). On resisting social influence. Cultic Studies Jour­nal, 1,196-219.

Ardry R. (1970). The social contract. New York: Atheneum.

Aronson E. (1975, February). The route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-50.

Aronson E., Blaney N., Sikes J., Stephan C. & Snapp M. (1975, February). Busing and racial tension: The jigsaw route to learning and liking. Psychology Today, pp. 43-45,47-50.

Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. (1978a). The effects of a cooperative classroom structure on students’ behavior and attitudes. In D. Bar-Tal & L. Saxe (Eds.), Social psychology of education: Theory and research. New York: Halstead Press.

Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. (1978b). Interdependent interactions and proso-cial behavior. Journal of Research and Development in Education, 12,16-27.

Aronson E. & Mills J. (№59). The effect of severity of initiation on liking for a group. Jour­nal of Abnormal and Social Psychology, 59,177-181.

Aronson E., Stephan С., Sikes J., Blaney N. & Snapp M. (1978). The jigsaw classroom. Be­verly Hills: Sage Publications.

Asch S. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psy­chology, 41, 258-290.

Ashmore R.D., Ramchandra V. & Jones R. A. (1971, April). Censorship as an attitude change induction. Paper presented at the meeting of the Eastern Psychological Associ­ation, New York.

AsimovI.(1975, August 30). The Miss America pagent. TV Guide.

Bachman W. & Katzev R. (1982). The effects on noncontingent free bus tickets and per­sonal commitment on urban bus ridership. Transportation Research, 16A(2), 103-108.

Bandura A., Grusec J. E. & Menlove F. L. (1967). Vicarious extinction of avoidance behav­ior. Journal of Personality and Social Psychology, 5,16-23.

Bandura A. & Menlove F. L. (1968). Factors determining vicarious extinction of avoidance behavior through symbolic modeling. Journal of Personality and Social Psychology, 8, 99-108.

Barker}. (1998, May 10). Judges on junkets. The Arizona Republic, pp. Al, A6, A7.

Benson P. L., Karabenic S. A. & Lemer R. M. (1976). Pretty pleases: The effects of physical attractiveness on race, sex, and receiving help. Journal of Experimental Social Psychol­ogy, 12, 409-415.

Benton A. A., Kelley H. H. & Liebling B. (1972). Effects of extremity of offers and conces­sion rate on the outcomes of bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 24, 73-83.

Berkowitz L. & Buck R. W. (1967). Impulsive aggression: Reactivity to aggressive cues un­der emotional arousal. Journal of Personality and Social Psychology, 35,415-424,

Berry S. H. & Kanouse D. £. (1987 ). Physician response to a mailed survey: An experiment in timing of payment. Public Opinion Quarterly, 51,102-114.

Berscheid E. & Walster [Hatfield] E.(l978). Interpersonal attraction. Reading, MA: Add-ison-Wesley.

Bickman L. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied Social Psychology, 4, 47-61.

Bierley C., McSweeney F. K. & Vannieuwkerk R. (1985). Classical conditioning preferen­ces of stimuli. Journal of Consumer Research, 12,316-323.

Blake R. & Mouton J. (1979). Intergroup problem solving in organizations: From theory to practice. In W. Austin & S. Worchel (Eds.), The social psychology of intergroup rela­tions. Monterey, CA: Brooks/Cole.

Blass T. (1991). Understanding behavior in the Milgram obedience experiment. Journal of Personality and Social Psychology, 60,398-413.

Blass T. (1999). The Milgram paradigm after 35 years: Some things we know about obedi­ence to authority. Journal of Applied Social Psychology, 29,955-978.

Bodenhausen G. V. (1990). Stereotypes as judgmental heuristics: Evidence of circadian variations in discrimination. Psychological Science, 1,319-322.

Bodenhausen G. V. & Lichtenstein M. (1987). Social stereotypes and information process­ing strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 52,871-880.

Bollen K. A. & Phillips D. P. (1982). Imitative suicides: A national study of the effects of television news stories. American Sociological Review, 47,802-809.

Bomstein R. F., Leone D. R. & Galley D.J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects. Journal of Personality and Social Psychology, 53,1070-1079.

Brehm J. W. (1966). A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.

Brehm S. S. (1981). Psychological reactance and the attractiveness of unattainable objects: Sex differences in children’s responses to an elimination of freedom. Sex Roles, 7,937-949.

Brehm S. S. & Brehm J. W. (1981). Psychological reactance. New York: Academic Press.

Brehm S. S. & Weintraub M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: Two-year-olds’ responses to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psycholo­gy, 35, 830-836.

Brenner M. (1979). In-group bias in the minimal intergroup situation: A cognitive-motiva­tional analysis. Psychological Bulletin, 86,307-324.

Brock T. C. (1968). Implications of commodity theory for value change. In A. G. Green-wald, T. C. Brock & Т. М. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.

BrocknerJ. & Rubin J. Z. (1985). Entrapment in escalating conflicts: A social psychological analysis. New York: Springer-Verlag.

Breeder D. (1959). The University of Chicago jury project. Nebraska Law Review, 38,744-760.

Brownstein R., Katzev R. (1985). The relative effectiveness of three compliance techniques in eliciting donations to a cultural organization. Journal of Applied Social Psychology, 15, 564-574.

BrunerJ. S. & Goodman С. С. (1947). Value and need as organizing factors in perception. Journal of Abnormal and Social Psychology, 42,33-44.

Budesheim T. L.& DePaola S. L. (1994). Beauty or the best? The effects of appearance, personality, and issue information on evaluations of political candidates. Personality and Social Psychology Bulletin, 20,339-348.

Burger J. M. & Petty R. E. (1981). The low-ball compliance technique: Task or person com­mitment? Journal of Personality and Social Psychology, 40,492-500.

Burgess T. & Sales S. (1971). Attitudinal effects of «mere exposure»: A reevaluation. Jour­nal of Experimental Social Psychology, 7,461-472.

Bum S. W. (1991). Social psychology and the stimulation of recycling behaviors: The block leader approach. Journal of Applied Social Psychology, 21, 611-629.

Bushman B.J. (1988). The effects of apparel on compliance. Personality and Social Psy­chology Bulletin, 14, 459-467.

Bushman B.J. & Stack A. Z). (1996). Forbidden fruit versus tainted fruit: Effects of warn­ing labels on attraction to television violence. Journal of Experimental Psychology: Applied, 2, 207-226.

Buss D. M. (1989). Sex differences in human mate preferences. Brain and Behavioral Sci­ences, 12, 1-49.

Byrne D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press.

Byrne D., Rasche L. & Kelley K. (1974). When «I like you» indicates disagreement. Journal of Research in Personality, 8, 207-217.

Carducci B.J.,Dueser P. S., Bauer A., Large M., & Ramaekers M. (1989). An application of the foot-in-the-door technique to organ donation. Journal of Business and Psychology, 4, 245-249.

Castellow W. A., Wuensch K. L. & Moore С. Н. (1990). Effects of physical attractiveness of the plaintiff and defendant in sexual harassment judgments. Journal of Social Behavior and Personality, 5, 547-562.

Chaiken S. (1979). Communicator physical attractiveness and persuasion. Journal of Per­sonality and Social Psychology, 37,1387-1397.

Chaiken S. (1987). The heuristic model of persuasion. In M. P. Zanna, J. M. Olson & C. P. Herman (Eds.), Social influence: The Ontario Symposium: Vol. 5. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.

Chaiken S. & Stangor C. (1987). Attitudes and attitude change. In M. R. Rosenzweig & L. W. Porter (Eds.), Annual Review of Psychology (Vol. 38,575-630). Palo Alto, CA: Annual Reviews.

Chartland T. L., & BarghJ. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76,893-910.

Chen S., & Chaiken S. (1999). The heuristic-systematic model in its broader context. In

5. Chaiken & Y. Trope (Eds.). Dual-process theories in social psychology (pp. 73-96). New York: Guilford.