Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов
Контактник охотно ссылается на прошлые встречи. Он призывает прошедшее в настоящее, чтобы оживить то удовольствие, которое и он, и его собеседник получили когда-то от общения друг с другом. «А ты помнишь…» Часто он бывает по-настоящему обаятелен. Его чуткая натура очень быстро улавливает настроение окружающих и часто вносит умиротворение в их души. Дружба является для него большой ценностью. Но она требует времени. Контактник не любит, когда его торопят. Лучше посидеть спокойно и уютно, и, пожалуйста, никаких внезапных перемен. Ему во всем нужны определенность и ясность. Особенно в душевных отношениях. Контактник вполне способен купить квартиру только потому, что ему понравились соседи, а маклер был очень мил. Он доверяет своему внутреннему голосу: «Этот вежливый маклер просто не может меня надуть!»
Комфортная атмосфера значит для контактника чрезвычайно много, рассказывая что-нибудь, он часто делает отступления типа: «Что это вы все такие кислые? Расслабьтесь, в жизни есть вещи и поважнее». Для него все «самые важные вещи» находятся в сфере межчеловеческих связей. Поэтому общение с контактником доставляет людям большое удовольствие, окружающие считают его сердечным и участливым. Он совсем не карьерист, ему ничего не стоит поступиться своими интересами. Но если он вдруг увидит, что его просто использовали, он почувствует сильное разочарование, замкнется в себе – даже не пытаясь бороться – и будет зализывать свои раны.
Лидер в обществе контактника часто испытывает нетерпение – ему кажется, этот субъект никогда не дойдет до дела, до сути вопроса. Контактник в присутствии лидера часто испытывает дискомфорт – ему кажется, этот субъект нацелен исключительно на карьеру, не слишком разборчив в средствах и совершенно не понимает всей важности межчеловеческого общения.
Аналитики
Аналитик входит в помещение. С первого взгляда он уясняет, кто и из какого отдела все еще на работе. Это типичный ходячий справочник, специализирующийся на цифрах, датах, фактах. Всякая спонтанность ему чужда. Он сначала думает, потом действует. Все, что он делает, имеет под собой солидное обоснование. Он всегда внутренне собран. Ему присуще логическое мышление. Корректность и точность сведений – вещи для него само собой разумеющиеся. Он чувствует себя спокойно там, где каждый имеет свою определенную задачу. Хаос ему противен. Он ожидает конкретных результатов, которые должны быть доложены ему четко и ясно.
Некоторым людям в его присутствии бывает не по себе – они считают его сухарем. Но при этом ценят его надежность, предусмотрительность, отличные профессиональные качества и перфекционизм. Всего этого он достигает благодаря основательному подходу к делу. Он внимательно читает протоколы переговоров, терпеливо роется в папках с документами, знакомится со всеми существенными новинками в своей области. Аналитик всегда может дать нужную справку – по крайней мере, в вопросах, касающихся работы.
Когда он хочет купить жилье, он запрашивает у маклера такие материалы, о которых другие люди даже не подозревают. Уровень грунтовых вод? Прогнозы по застройке на ближайшие двадцать лет?
Но в сфере эмоций он быстро теряет почву под ногами. Это ему не близко, так как здесь просто не на что опереться – ни тебе дат, ни фактов. Аналитик не позволяет вовлечь себя в полемику и тем самым часто сохраняет свое душевное равновесие – до тех пор, пока его не начинают упрекать в бесстрастии и холодности. Эти черты и вправду не назовешь его сильной стороной. Он аргументирует по-деловому и ведет себя по большей части сдержанно и серьезно. Чтобы «потеплеть», ему нужен более-менее длительный «пусковой период». Но если уж он проникается к кому-нибудь искренней симпатией, то становится верным, надежным другом, хотя на первый взгляд может показаться, что своего избранника он вниманием не балует. Просто ему требуется время, а его холодная отстраненность никого не касается.
Далеко не везде встречает понимание и его неспешность при реализации принятых решений. Она связана с тем, что аналитик всегда размышляет, к каким последствиям завтра и послезавтра приведут его сегодняшние поступки. Это он обдумывает всесторонне и даже немножко сверх необходимого. Только чтобы ничего не упустить из виду! Аналитик привык действовать по плану. К тому же он мастер распределять свое время по минутам. На возможные насмешки и порицания он обычно реагирует с сознанием своей правоты, изрекая какие-нибудь поучающие сентенции.
Лидеры часто теряют терпение в общении с аналитиками. Они хотят действовать, а не переливать без конца из пустого в порожнее. Они хотят поскорее приняться за настоящее дело, а не планы составлять. Аналитики находят, что лидеры слишком торопливы и неосмотрительны. Разве можно сломя голову начинать проект, когда еще совершенно не ясно, как он должен выглядеть в деталях? Контактники часто считают аналитиков бесчувственными и сухими. А аналитики бывают неприятно удивлены, если контактники пытаются навязаться к ним в друзья.
Внимание! В каждом человеке присутствуют черты всех трех типов, но с разной степенью выраженности. Искусство состоит в том, чтобы понять, что человек, находящийся перед вами, в данном контексте, при решении данной проблемы, в данный момент демонстрирует определенные качества, о которых вы прочитали выше, например, ведет себя как лидер. В той же деловой ситуации, но в другом контексте в поведении того же самого человека могут проявиться характерные особенности контактника. Вопрос, который нужно задавать себе постоянно: какие черты доминируют именно сейчас? Обученный агент реагирует только на это.
Как завоевать доверие лидера, контактника или аналитика и как от них отделаться
Лидеры
Вы произведете на лидера убедительное впечатление, если будете вести себя самоуверенно, возможно, даже вызывающе по отношению к нему. Делайте все, чтобы он не скучал. Если у вас завязался роман с лидером, то не ждите, что он каждый вечер будет сидеть с вами в обнимку дома перед телевизором. Лучше отправляйтесь прыгать с парашютной вышки. Лидеры любят сногсшибательные акции. Для них мучение затеряться где-то в толпе. Лидеры хотят выделяться и поэтому предпочитают такие виды деятельности, которые могли бы привлечь к ним внимание. Подскажите лидеру, каким образом он может оказаться быстрее, лучше, дальше и выше других. Лидер всегда устремлен вперед и ценит все, что помогает ему продвинуться туда, где, по его мнению, и есть его законное место – в первый ряд, на пьедестал. А также в сердце и мысли своей возлюбленной или своего возлюбленного.
Вы отпугнете лидера, если будете проявлять нерешительность и медлительность, долго и нудно рассказывать ему, почему вы сделали тот или иной выбор, подробно описывать свои сомнения, то и дело вдаваться в подробности и постоянно подчеркивать, как важно для вас получить его одобрение. Лучшее средство обратить его в бегство – говорить пространно и исключительно на личные темы.
Контактники
Вы привлечете контактника на свою сторону, если будете держать себя открыто и дадите понять, что он интересен вам как человек. Ему хочется, чтобы люди сполна оценили его личные качества. И он стремится к душевному общению. Контактнику важно чувствовать себя комфортно, поэтому постарайтесь создать теплую атмосферу. Задайте вопросы о его здоровье. Сочувственно выслушайте его подробные ответы. Никуда не торопитесь – ему нужно время, чтобы проникнуться к вам доверием. Для него это основное условие. Он охотно обсуждает семейные темы. Но любит и дружеский «разговор ни о чем».
Не пытайтесь играть комедию и симулировать искренность – это очень важно! Контактник со своей тонкой душевной организацией вас быстро разоблачит. Не изображайте внимание, а действительно слушайте его! В общении с контактником наигранное дружеское участие ничего не дает. То, чего аналитик, возможно, даже не заметит, для контактника является серьезной причиной для разрыва отношений.
Если же вы хотите, чтобы он навсегда отвязался от вас, то вам следует постоянно его торопить, обрывать на полуслове, когда он собирается поделиться с вами чем-нибудь личным, всячески показывать, что это вас нисколько не интересует, говорить только о делах и вести себя бесцеремонно.
Аналитики
Беседуя с аналитиком, приводите как можно больше цифр, дат и фактов. Но учтите: они должны быть абсолютно верными. Не скупитесь на детали, рабочие характеристики, контрольные показатели, параметры качества, логические аргументы. Выражайтесь ясно и определенно. Тогда аналитик будет чувствовать себя в родной стихии. Потому что ваша информация даст ему все, что необходимо для оценки ситуации. А ведь именно это и есть самое важное, разве не так? По крайней мере, для него.
Поэтому нет ничего легче, чем навсегда освободить себя от его общества. Нужно всего лишь прожужжать ему все уши описаниями своего душевного и физического состояния. О чувстве меры можете забыть. Говорите с ним исключительно на личные темы. То и дело интересуйтесь, как и когда он себя чувствовал. Рассказывайте ему, как вы сами себя чувствуете, чувствовали на днях и предположительно будете чувствовать завтра. Не забывайте высказывать и свои соображения о том, как, по вашему мнению, чувствуют себя другие. Говорите с аналитиком о личном, и ваши отношения прекратятся, даже не успев начаться.
