Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Но было в Марко и что-то еще. Не только манера говорить с людьми, но и… нет, покачала она головой. Начиная общаться с ним, люди словно… умиротворялись, утихали. Как будто щелкал внутренний выключатель или что-то подобное. Никто не знал, почему это происходит, но все замечали. Может, у него не все дома, размышляли коллеги…
При встрече Марко удивил меня. Я ожидал… а чего, собственно? Увидеть Де Ниро, каким он был в «Жаре»? Аль Пачино из «Запаха женщины»? Но вместо этого встретил стильно одетого длинноволосого мужчину, вроде тех, что работают в вегетарианских ресторанах.
«Послушай, Марко, – поинтересовался я. – За два с половиной года, что ты проработал в Бюро по трудоустройству, у тебя не было ни малейших затруднений. В чем секрет?»
А секрет оказался удивительно прост. Марко сидел на своих руках. Это плюс кое-какие манипуляции со стульями. Стул для клиента, развернутый лицом к столу Марко, был поставлен так, что люди сидели чуточку выше него и, таким образом, могли разговаривать с ним буквально сверху вниз, в то время как он их выслушивал. Да, и еще кое-что. Как только клиент немного успокаивался и худшее оказывалось позади, Марко смотрел ему прямо в глаза. В глаза этим озлобленным обезумевшим людям, и улыбался.
«Я никогда не забывал того, что случилось со мной в десятилетнем возрасте, – поведал мне Марко. – Один ребенок в школе что-то сказал обо мне учителю, и я разозлился. По-настоящему разозлился. Я побежал искать его на детской площадке, чтобы, найдя, выбить из него всю дурь. Но когда действительно нашел, то всего лишь наорал на него. Дело было в том, как он сидел. А сидел он, прислонившись к стенке, на своих руках. Ну как, скажите, можно побить кого-то, кто сидит на своих руках? Это все равно что стрелять в безоружного. Как ему защищаться? К тому же все время, пока я орал, голова у него была опущена, а затем он посмотрел на меня этак в упор снизу вверх, по-прежнему сидя на руках. И этим словно сказал: ну ладно, вот он я, здесь, ударь меня, если хочешь. И я не смог. Почему-то просто не смог. Плюнул и ушел».
Такое выдающееся проявление гения убедительности в критической ситуации следует воспринимать со всей серьезностью. Если вы стремитесь стать флипнотизером не хуже Марко Манчини (а он определенно флипнотизер высокого уровня), вам следует не только разработать правильные приемы, но и продемонстрировать нужные качества: прежде всего, уверенность и эмпатию, которые мы упоминали во «Введении» (и к которым в начале этой главы возвращались в их животном проявлении). Но приемы, однако, по-прежнему важны – и вот на них мы остановимся подробнее.
При ближайшем рассмотрении система приемов Марко имеет поразительное сходство со способами умиротворения, встречающимися у животных: символические, условные жесты, направленные на сглаживание конфликта и уклонение от неприятностей.
Возьмем, к примеру, манипуляции со стульями: один поставлен выше другого. Если мимикрия – это эмпатия в чистом виде, то первобытная сила ключевого стимула умиротворения целиком и полностью зависит от умения быть непредсказуемым. От неадекватности. Или от принципа антитезы, как назвал его Дарвин в своей книге «Выражение эмоций у человека и животных». Подчиненный бабуин – независимо от пола – повернется спиной к нападающему и встанет в позу спаривания (псевдосовокупления).
Конечно, особо невезучего примата доминирующая сторона может случайно и «оседлать» – к счастью, ненадолго, – но гораздо чаще этот жест (антитеза агрессии) принимается как изъявление покорности, и подчиненному объявляют помилование.
Теперь поговорим о сидении на руках. Недавно исследователи речных раков пошли даже дальше, чем ученые, работавшие с бабуинами, и предположили, что политика умиротворения может быть даже более совершенной стратегией по сравнению с доминированием. Когда самцы речного рака соперничают из-за самки, они показывают друг другу, кто главнее, переворачивая соперника на спину, то есть вынуждая принять позу спаривания. Более слабое животное может выбрать одно из двух. Оказать сопротивление. Или, наоборот, принять позу покорности и готовности к спариванию, характерную для самки.
Фади Исса и Дональд Эдвардс из Государственного университета Джорджии, к большому восторгу метросексуального мужского «поголовья» речных раков, обнаружили, что куда результативнее и выгоднее не отвечать ударом на удар и позволить брутальным самцам и дальше размахивать клешнями направо и налево. Через сутки после разделения на пары половина из тех, которые лезли в драку, была убита, в то время как все изъявившие покорность выжили.
Как видите, в том, чтобы «ложиться под противника», а в случае с Марко – садиться на собственные руки, есть свои преимущества.
Склониться, чтобы победить
Наши знания о ключевых стимулах, о том, как они работают, и о том сильном влиянии, которое они оказывают на поведение животных, позволяют нам, как мы только что убедились на примере Марко, обернуть их себе на пользу. Как самые большие, самые высокие здания могут разрушиться под собственным весом в результате даже небольшого, но направленного взрыва, так и самые сложные проблемы могут разрешиться с помощью нескольких тщательно подобранных слов и жестов. На протяжении всей истории великие мастера убеждения это знали.
В Евангелии от Иоанна, например, Иисус оказывается загнанным в угол. Фарисеи приводят к нему женщину, обвиняемую в прелюбодеянии, и просят совета.
«Учитель, – говорят они, – эта женщина застигнута за прелюбодеянием, а закон Моисея велит нам побивать таких камнями. Ты что скажешь?»
Фарисеев, конечно, нисколько не интересует нравственная оценка Иисусом этого вопроса. И Иисус это понимает. Как и то, что их побуждения, в общем-то, вовсе не бескорыстны. Ведь они фактически пытаются впутать его в юридическое разбирательство. По закону Моисееву, женщину, как справедливо указывают книжники, следует побить камнями. Никаких проблем – в обычных обстоятельствах. Но теперь, когда в Палестине хозяйничают римляне, все изменилось. Закон Моисеев уступил римскому праву, и если Иисус поддержит второе в ущерб первому, то неизбежно поставит себя под удар обвинения в подстрекательстве. Но это – не самая главная из неприятностей. Если же он, наоборот, примет решение, что женщину не следует побивать камнями, его обвинят в диаметрально противоположном – в нарушении древних традиций предков. А это тоже удовольствие ниже среднего.
Собралась толпа, напряжение нарастает. Выход из подобной ситуации непрост даже для самого красноречивого оратора, что уж говорить о странствующем плотнике, никогда не обучавшемся риторике. Дальнейшее описывается в Евангелии так:
Говорили же это, искушая Его, чтобы найти что-нибудь к обвинению Его. Но Иисус, наклонившись низко, писал перстом на земле, не обращая на них внимания. Когда же продолжали спрашивать Его, Он, восклонившись, сказал им: кто из вас без греха, первый брось в нее камень. И опять, наклонившись низко, писал на земле. Они же, услышав то и будучи обличаемы совестью, стали уходить один за другим, начиная от старших до последних; и остался один Иисус и женщина, стоящая посреди. (Иоанн, 8:6–9; курсив автора).
Этот отрывок из Евангелия от Иоанна уникален. В нем единственном из всего Нового Завета зафиксировано, как Иисус что-то пишет. Среди ученых-библеистов распространены различные догадки о том, что же мог писать Иисус. Грехи обвинителей женщины? Их имена? Это, конечно, навсегда останется тайной. Но с психологической точки зрения еще большей загадкой является потребность Иисуса что-то писать именно в такой момент.
Это кажется лишенным смысла.
Если только у него не было чего-то на уме. Мог ли сам акт письма быть отвлекающим маневром? И что имело большее значение – написанное или же процесс написания?
Давайте снова обратим внимание на язык тела Иисуса во время его словесной схватки с фарисеями. Пикировка фактически состоит из трех различных фаз. Когда ему бросают вызов, какова его первоначальная реакция? Да, из текста мы видим, что он немедленно «наклоняется» (антитеза, неадекватность, умиротворение). Затем, когда старцы упорствуют в своей софистике, он «восклоняется» (говоря на современном нам языке, выпрямляется), чтобы парировать их поползновения своим знаменитым ответом (уверенность, нападение), а затем снова наклоняется, возвращаясь в позу умиротворения.
Это – хорошо отработанный прием, рассчитанный на то, чтобы отвлечь внимание.
Без сомнения, идея, заключенная в словах Иисуса о том, кому «первому бросать камень», великолепна. И более того, он почти наверняка прекрасно понимал: это – один из самых удачных приемов убеждения, который можно было использовать в тот момент. Однако он по-прежнему в сложном положении.
