Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита - Евгений Леонидович Доценко
♦ ...решительно откашлявшись, рассказал Остапу Бендеру, первому встреченному им проходимцу, все, что ему было известно о брильянтах».
А перед великим комбинатором, окрыленным открывшейся перспективой
(«Лед тронулся, господа присяжные заседатели! Лед тронулся»),
встала новая задача: обеспечить себе получение возможно большей доли сокровищ мадам Петуховой. Для этого ему потребовалось сначала подготовить партнера к предстоящим «переговорам».
1-й шаг — воодушевление адресата. Цель: заложить в компаньоне готовность поделиться богатством. Средства: 1) «раздуть» стоимость клада (неожиданно возросшим богатством делиться легче), 2) «авторитетное» (без доказательств) заявление, возвышающее О. Беядера как эксперта и незаменимого помощника (хорошему специалисту положена высокая оплата).
— Выбор неплохой. Камни, я вижу, подобраны со вкусом. («Нарабатывает» авторитет.) Сколько вся эта музыка стоила?
— Тысяч семьдесят — семьдесят пять.
— Мгу... Теперь, значит, стоит полтораста тысяч.
— Неужели так много? — обрадованно спросил Воробьянинов.
2-й шаг — нагнетание тревоги. Цель: дестабилизировать компаньона, снова ввести в уже принесшее обнадеживающие плоды состояние беспомощности. Средства: 1) неожиданная смена темы, 2) бездоказательное (на фоне уже наработанного авторитета) утверждение того, что является лишь предположением, но не оставляет шансов на успех.
— Не меньше. Только вы, дорогой товарищ из Парижа, плюньте на все это.
— Как плюнуть?
— Слюной,— ответил Остап,— как плевали до эпохи исторического материализма. Ничего не выйдет.
Типичный для Бендера прием — неожиданное переключение внимания на семантически отдаленные детали — представляет собой один из вариантов трансовых техник. К последним относится и резкая смена предметов обсуждения.
— Как же так?
— А вот как. Сколько было стульев? (Очередное отвлечение на несущественную для обсуждаемого аспекта темы деталь.)
— Дюжина. Гостиный гарнитур.
— Давно, наверно, сгорел ваш гостиный гарнитур в печках. Воробьянинов так испугался, что даже встал с места.
— Спокойно, спокойно. За дело берусь я.
Последняя фраза являет 3-й шаг — обнадеживание... собой.
Данные три шага производят эмоциональную раскачку собеседника, ведущую к его психическому истощению, в результате которого на основное сражение сил уже недостает — хороший пример мастерского обеспечения эффективности предстоящего воздействия.
Итак, « клиент» готов. Можно приступать к завершению операции.
— Заседание продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить небольшой договорчик.
Всего-то — «небольшой договорчик». Это уже известный нам прием снижения значимости того, на что должен будет согласиться партнер по переговорам. Снижение значимости, однако, строго ограничено рамками приема и полностью контролируется Бендером — когда дело дошло до «бунта на корабле», тиски неумолимо сжались:
— В таком случае простите,— сказал Воробьянинов в нос.— У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.
Внимание! Это практически единственная попытка Воро-бьянинова что-то противопоставить Бендеру. Но насколько запоздалая, настолько и с избытком резкая, больше напоминающая предсмертные судороги.
— Ага! В таком случае простите,— возразил великолепный Остап,— у меня есть не меньше основания, как говорил Энди Танкер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.
Техника присоединения снова в ходу: почти дословный повтор реплики оппонента. Важное исключение — замена «своим делом» на «вашим делом» ставит все точки над i: Остап уже способен добыть бриллианты и без компаньона.
— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав. Остап был холоден.— Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что ваши брильянты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость.
Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.
Этот эпизод и далее вплоть до достижения договоренности манипуляцией назвать никак нельзя. «Выкручивание рук», «принуждение», «насилие» — вот вполне подходящие наименования («Ну что, тронулся лед? — добивал Остап»).
Наконец согласие получено. Казалось бы все — Воробья-нинов во власти Бендера — как организационной, так и психологической (возможно бессознательной). Однако великий комбинатор выискивает еще один способ прибирания бывшего предводителя дворянства к рукам. Он попросил продать ему жилет. Но уже взяв вещь (читай: возврата назад не жди), заявляет: «Деньги — после реализации нашего клада»,— и твердо стоит на своем. Таким образом ему удается привязать компаньона еще и финансовым кредитом: кредитору неимоверно трудно отказаться от надежды вернуть свои деньги. Изворотливость мошенника выворачивает положение дел наизнанку:
— Если вы уже открываете мне лицевой счет, то хоть ведите его правильно... В дебет не забудьте внести шестьдесят тысяч рублей, которые вы мне должны, а в кредит — жилет. Сальдо в мою пользу. Пятьдесят девять тысяч девятьсот девяносто два рубля. Еще можно жить.
* * *
Итак, составим план психологического воздействия, которого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями.
1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели):
1) присоединение — «приручение»;
2) изоляция — обеспечение условий воздействия;
3) ослабление — приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость);
4) психологическое давление — повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом.
Психологические механизмы, реализующие воздействие:
а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»;
б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации.
2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия:
1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, дестабилизация:
· воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх;
· нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление;
· обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спокоен;
2) завершение операции — получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж.
Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность— «надлом».
3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка
