Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

6. Я получаю массу хороших практических советов из журналов или телепередач.

7. Если товар выставлен красиво, мне обычно хочется его купить.

8. Когда я вижу, что кто-то дрожит, мне часто тоже становится холодно.

9. Я формирую свой стиль, подражая некоторым знаменитостям.

10. Когда кто-то рассказывает мне о своих ощущениях, я часто замечаю, что чувствую то же самое.

11. Принимая решение, я часто следую советам других.

12. Читая описания вкусных блюд, я чувствую, как мой рот наполняется слюной.

13. Я получаю много хороших идей от других людей.

14. Я часто меняю мнение, поговорив с другими людьми.

15. Посмотрев рекламу лосьона, я иногда чувствую, что у меня сухая кожа.

16. Многое из того, что я очень люблю сейчас, я узнал благодаря своим друзьям.

17. Я следую современным тенденциям моды.

18. Когда я думаю о чем-то страшном, у меня начинает сильнее биться сердце.

19. Я усвоил многие привычки своих друзей.

20. Если мне говорят, что я плохо выгляжу, я начинаю чувствовать себя больным.

21. Для меня важно «попадать в струю».

Результаты.

20–40. Вы упрямы. Для вас «нет» означает твердое «нет».

40–60. Вы нелегко поддаетесь влиянию. Вы твердо знаете, чего хотите, и вас трудно поколебать.

60–75. Вы открыты для предложений и будете часто их опробовать.

75 + Возможно, вас заинтересует один проект, который я как раз сейчас начинаю развивать?..

Дополнительные шкалы анкетного опроса:

физиологическая внушаемость – пункты 8, 10, 15, 20, 3;

потребительская внушаемость – пункты 2, 9, 5, 6, 7;

склонность подражать ровесникам или равным по положению – пункты 19, 17, 21, 16;

физиологическая реактивность – пункты 18, 4, 12;

склонность поддаваться убеждению – пункты 14, 1, 13, 11.

(MISS. Copyright © 2004 by R.I. Kotov, S.B. Bellman & D. B. Watson.)

Приложение 1 (к главе 3)

Ключевые стимулы и формирование стереотипа

Социально-экономический статус

Нижеприведенные два персонажа различаются только в последнем пункте. В описании А мистер Джонс живет в просторном доме с бассейном; в описании В он живет в многоквартирном доме.

Дайте одной группе друзей описание А, а другой – описание В и попросите составить впечатление о личности мистера Джонса.

Когда через минуту-другую они составят свое мнение, дайте им приведенную далее задачу на формирование впечатления и обратите внимание на профиль ответов, даваемых каждой группой[64]. Различие будет значительным!

Из каждой пары нижеприведенных утверждений выберите те, которые, по-вашему, больше соответствуют личности персонажей из приведенных ранее описаний.

64

Приложение 2 (к главе 4)

Дополнительные черты в исследовании Эша

Прочитав «приветливые/неприветливые» описания характера, где в одном случае использовалось слово «приветливый», а в другом – «неприветливый», участники исследования Эша выбрали из следующих 18 пар черт то определение, которое в наибольшей степени соответствовало сложившемуся у них представлению о данном человеке.

1. Щедрый – скупой.

2. Хитрый – мудрый.

3. Недовольный – счастливый.

4. Раздражительный – добродушный.

5. С чувством юмора – не имеющий чувства юмора.

6. Общительный – необщительный.

7. Популярный – непопулярный.

8. Надежный – ненадежный.

9. Важный – незначительный.

10. Безжалостный – гуманный.

11. Красивый – непривлекательный.

12. Постоянный – нестабильный.

13. Легкомысленный – серьезный.

14. Скрытный – откровенный.

15. Эгоцентрик – альтруист.

16. Обладающий богатым воображением – приземленный.

17. Сильный – слабый.

18. Нечестный – честный.

Ниже представлена частота (в процентах) выбора каждого определения в списке. (Примечание: даны результаты только для положительного термина в каждой паре. Чтобы узнать частоту выбора отрицательного определения, вычтите данное число из 100.)

Примечания см. по адресу: http://goo.gl/5p83Uh

Примечания

Глава 1

Диковинная небывальщина?

«Диковинная небывальщина…» На самом деле такой случай описан у Клифтона К. Мидора. Meador C.K. Symptoms of unknown origin: A medical odyssey. Nashville, TN: Vanderbilt University Press, 2005. Эта история также подробно изложена в статье Элен Пилчер. Pilcher H. The Science and Art of Voodoo: When Mind Attacks Body // New Scientist, 2708, 2009.

«Муррбеждение»

«Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек…» См. McComb K., Taylor A. M., Wilson Ch. and Charlton B.D. The Cry Embedded Within The Purr // Current Biology, 19(13) (2009): R507–508.

Сам себе режиссер

«Как орудие убеждения…» Подробнее о мимикрии см. Forbes P. Dazzled and deceived: Mimicry and camouflage. London: Yale University Press, 2009.

«Сумчатый гриб…» См. Ngugi H.K. and Scherm H. Pollen Mimicry During Infection of Blueberry Flowers By Conidia of Monilinia Vaccinii-Corymbosi // Physiological and Molecular Plant Pathology 64(3) (2004): 113–123.

Паутина обмана

«У бабочки-совы, наоборот…» Вариант толкования см.: Stevens M., Hardman Ch. J. and Stubbins C.L. Conspicuousness, Not Eye Mimicry, Makes «Eyespots» Effective Antipredator Signals // Behavioral Ecology 19(3) (2008): 525–531.

«Золотой паук-кругопряд (весьма часто встречающийся в Новом Свете)…» См. Thery M., and Casas J. The Multiple Disguises of Spiders: Web Colour and Decorations, Body Colour and Movement // Philosophical Transactions of the Royal Society. B 364 (2009): 471–480.

«Исследования показали, что в брачный сезон самки рода Photuris…» См. Lloyd J.E. Aggressive Mimicry in Photuris: Firefly Femmes Fatales // Science 149 (1965): 653–654; и Lloyd J.E. Aggressive Mimicry in Photuris Fireflies: Signal Repertoires by Femmes Fatales // Science 187 (1975): 452–453.

Все это – реклама

«Исследование, проведенное в 2001 г., показало, что эротика/секс…» См. McCleneghan J.S. Selling Sex To College Females: Their Attitudes About Cosmopolitan and Glamour Magazines // The Social Science Journals 40(2) (2003): 317–325.

«Давайте на минутку обратимся к серебристым чайкам. Их птенцы инстинктивно реагируют…» См. Tinbergen N. and Perdeck A.C. On the Stimulus Situation Releasing the Begging Response in the Newly-Hatched Herring Gull Chick (Larus a. argentatus Pont.) // Behaviour 3 (1950): 1–38.

Одолеть в два счета

«Недавно исследователи речных раков…» См. Issa F.A. and Edwards D.A. Ritualized Submission and the Reduction of Aggression in an Invertebrate // Current Biology 16 (2006): 2217–2221. Практическое руководство по пониманию и толкованию сигналов невербального общения (в том числе и у торговых представителей!) Wainwright G.R. Body language. London: Hodder Education, 2003.

Глава 2

«Одна дама из Хьюстона рассказала мне…» См. Cry Baby // http://www.snopes.com/crime/warnings/crybaby.asp

Миссия невыполнима

«Исследования показали…» См. McCall R.B. and Kennedy C.B. Attention of 4-Month Infants to Discrepancy and Babyishness // Journal of Experimental Child Psychology 29(2) (1980): 189–201.

«Возможно, еще более удивителен тот факт, что…» См. Sackett G.P. Monkeys Reared in Isolation with Pictures as visual input: Evidence for an Innate Releasing Mechanism // Science 154 (1966): 1468–73.

«Исследование, проведенное нейробиологом Мортеном Крингельбахом…» См. Kringelbach M. L., Lehtonen A., Squire S., Harvey A.G., Craske M.G., Holliday I.E., Green A.L., Aziz T.Z., Hansen P. C., Cornelissen P.L. and Stein A. A Specific and Rapid Neural Signature for Parental Instinct // Plos One 3 (2008): e1664.

Для перевозбудившихся

«В 1998 г. Пентагон поручил Пэм Дaлтон…». См. Pain S. Stench Warfare // New Scientist Science Blog (July 2001). http://www.scienceblog.com/community/older/2001/C/200113657.html

«…звук вил, которыми скребут по шиферу…» Подробный анализ отвратительных звуков приведен в статье Kumar S., Forster H.M., Bailey P. and Griffiths T.D. Mapping Unpleasantness of Sounds to their Auditory Representation // Journal of the Acoustical Society of America 124 (6) (2008): 3810–3817.

«Британский изобретатель Говард Стэплтон…» См. Jha A. Electronic Teenager Repellant and Scraping Fingernails, The Sounds of Ig Nobel Success // The Guardian (Friday October 6th 2006). http://www.guardian.co.uk/uk/2006/oct/06/science.highereducation

Крик как уловка

«Нормальный диапазон восприятия звука у человека…» См. Soltis J. The Signal Functions of Early Infant Crying // Behavioral and Brain Sciences 27 (2004): 443–490; Zeifman D.M. An Ethological Analysis of Human Infant Crying: Answering Tinbergen’s Four Questions // Developmental Psychobiology 39 (2001): 265–285.

«В 2007 г. Кирстен Сандер…» Подробный анализ детского крика приведен в статьях: Sander K., Frome Y. and Scheich H. FMRI Activations of Amygdala, Cingulate Cortex, and Auditory Cortex by Infant Laughing and Crying // Human Brain Mapping 28 (2007): 1007–1022.

Когда неправильные ноты сталкиваются с правильными

«Пол Розин и его коллеги…» Rozin P., Rozin A., Appel B. and Wachtel Ch. Documenting and Explaining the Common AAB Pattern In Music and Humor: Establishing and Breaking Expectations // Emotion 6(3) (2006): 349–355.

«Музыка, – пишет В.С. Рамачандран…» Ramachandran V.S. and Hirstein W. The Science of Art: A Neurological Theory of Aesthetic Experience // Journal of Consciousness Studies 6 (1999): 15–51.