Роберт Чалдини - Психология влияния
Защита
Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от «профессионалов уступчивости», которые используют правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточно простым и универсальным. Было бы бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из несметного числа способов влияния на отношение человека к чему- или к кому-либо. Для блокировки каждого конкретного пути, который может избрать «профессионал уступчивости», трудно, пожалуй даже невозможно, подобрать специальную стратегию. Кроме того, некоторые из факторов, способствующих возникновению симпатии – физическая привлекательность, знакомство, ассоциация – действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них.
Следует разработать общий подход, который можно было бы применять с целью нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии. Очень важно правильно выбрать время для начала контратаки. Не следует пытаться выявить «факторы расположения» и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Целесообразнее будет позволить этим факторам сработать. К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалом уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах.
– -
Отчет читателя (жителя Чикаго)
Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperware, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительница компании, обеспечивающей дальнюю телефонную связь. Она сказала мне, что один из моих приятелей внес мое имя в какой-то список, носящий название «Друзья MCI и Семейный круг звонящих по телефону».
Этот мой друг – Брэд, парень, с которым я вместе вырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сих пор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе с которыми мы в детстве проводили время. Представительница компании сказала, что мой друг может сэкономить 20 % стоимости телефонных услуг, касающихся всех звонков людям из его списка, при условии, что они являются абонентами телефонной компании MCI. Затем представительница компании спросила меня, не хочу ли я подключиться к MCI, чтобы получить подобные преимущества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономить деньги, когда он будет мне звонить.
Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые MCI своим клиентам, я был вполне доволен той компанией, услугами которой пользовался. Но я попался на своем желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им на телефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его «Круге звонящих» и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашу дружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласиться подключить мой телефон к MCI.
Раньше я удивлялся, почему женщины, которых подруги приводят на вечера, организуемые фирмой Tupperware, покупают ерунду, которая им не нужна. Теперь я не удивляюсь.
Примечание автора. Не только этот читатель попал в ловушку, расставленную компанией MCI. Когда журнал «Сообщения покупателей» (Consumer Reports) занялся изучением тактики, используемой этой компанией, один агент, работающий в MCI, на вопрос журналиста ответил так: «Эта тактика срабатывает в девяти случаях из десяти».
– -
Концентрируя внимание на результате, а не на промежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практически бессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионалов уступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться.
Предположим, что вы торгуетесь с Деловым Дэном, кандидатом на звание «лучшего торговца машинами». Немного поболтав и обсудив с вами технические детали, Дэн предлагает вам заключить сделку; он хочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут. Вы можете вспомнить, что он угостил вас (кофе и пончики), похвалил ваш вкус, проявленный при выборе модели и цветовой комбинации, рассмешил вас и принял вашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы помочь вам сэкономить деньги.
Хотя подобный анализ происходящего может быть весьма полезным, он не является необходимым условием защиты вас от правила благорасположения. Коль скоро вы обнаружили, что испытываете к Дэну большую симпатию, чем следовало бы ожидать, вам не обязательно пытаться понять, почему это произошло. Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемому на вас давлению. В данном случае вы можете дать делу обратный ход, резко изменив при этом свое отношение к Дэну. Но это может оказаться нечестным по отношению к нему и к тому же идти вразрез с вашими интересами. В конце концов, некоторые люди естественным образом вызывают у окружающих симпатию; возможно, Дэн как раз из их числа. Было бы неверно автоматически отворачиваться от тех «профессионалов уступчивости», которые кажутся особенно симпатичными. Кроме того, ради самих себя, вам не следует лишать себя возможности вести дела с такими приятными людьми, особенно если они могут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных, условия сделки.
Я бы порекомендовал поступить так. Если вы решите: «При данных обстоятельствах этот парень что-то уж слишком мне нравится», пора быстро переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна от «шевроле» или «тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки агентства автомобиль, а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вы выросли.
Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исключительно на условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает вам Дэн. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведет нас слишком далеко в опасном направлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравится человек, предъявляющий требование.
Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости. Признание этого чувства может послужить вам напоминанием о необходимости отделять торгового агента от достоинств товара и принимать решение, основанное на соображениях, имеющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали данной рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами наших взаимодействий с «профессионалами уступчивости» – хотя я подозреваю, что Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.
Выводы
– Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.
