Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
Хитрость заключается в том, чтобы предложить такую болезненную или неприглядную альтернативу, что человек оказывается вынужден выбрать нужный вариант. Чем более жестким будет выбор, тем лучше сработает прием.
[УСИЛЕННЫЕ ТРЮИЗМЫ
Трюизм заключается в том, что вы произносите серию из пяти или более утверждений, которые строго соответствуют действительности, и сразу после этого добавляете внушение. Если вы сможете настроить сознание человека говорить «да» много раз, то он будет готов ответить «да» на последующее внушение.
Например, чтобы убедить человека купить курс по рисованию, можно сказать так: «Помните, как в детстве вы начали делать первые шаги, научились ходить, потом, не зная грамматики, научились говорить, а затем читать и писать первые слова? Сегодня вы можете так же легко научиться рисовать с помощью нашего онлайн-курса!»
Смысл трюизмов можно обобщить формулой: если верно А, верно Б и верно В, то верно и Г.
Прекрасный пример трюизма можно найти в речи Барака Обамы, когда он обращается к нации: «Сегодня я стою перед вами, чтобы сказать: то, чего мы уже достигли, дает нам надежду на то, чего мы можем и должны достичь завтра». Эта фраза после ряда трюизмов закладывает в граждан убежденность, что они смогут добиться в ближайшем будущем и в других областях такого же успеха, как на выборах.
Также можно усилить трюизм. Допустим, мы хотим мотивировать человека купить абонемент в спортзал: «Мы все хотим оставаться в форме, не так ли? И мы также знаем, что физические упражнения важны для поддержания формы, вы согласны? Тогда посещение тренажерного зала – подходящее решение, верно?»
Обратите внимание, как в этом примере заканчивается фраза: «не так ли?», «верно?» «вы согласны?». Если вы используете усиление в конце предложения, ваши шансы получить ответ «да» вырастают на 17 %! Если одновременно с усилением вы к тому же слегка кивнете, вероятность получить согласие усилится еще на 23 %.
Это одна из самых простых техник, верно? И я готов поспорить, что вы не думали о том, насколько она может быть мощной, не так ли? Так что, думаю, с сегодняшнего дня вы начнете применять ее на практике, правда?
[ПРОСТАЯ ПРИВЯЗКА
Милтон Эриксон, известный психотерапевт и специалист по гипнозу, говорил: «Мне нравится давать своим пациентам как можно больше возможностей сделать то, что я хочу».
Привязка (или лингвистическая пресуппозиция) – один из самых мощных и простых инструментов, позволяющих дать кому-то видимость выбора и в то же время заманить его в ловушку вашей идеи, практически без всякого выхода. Мы уже говорили об этом приеме, но теперь рассмотрим, как можно использовать его для своих целей.
Привязывание – это гипнотическая техника, используемая для принуждения к выбору с помощью слов. Ее также называют иллюзией альтернативы.
«Когда вернемся из магазина, приготовишь обед?»
«Поедем к маме на этих выходных утром или после обеда?»
«Какой подарок вы хотите получить после покупки?»
В каждом из этих вопросов уже заложен ответ, и фокус в том, чтобы принять как должное факт, который слегка «прикрыт».
Этот прием часто используется в онлайн-продажах, когда предполагается, что потенциальный покупатель сделает то, что мы хотим, например:
«Когда вы перейдете к форме заказа, будьте внимательны и перед покупкой введите код купона, чтобы скидка была активирована».
«После покупки вы попадете в личный кабинет и получите доступ к видеокурсу».
Вы можете использовать эти два шаблона для создания своей простой привязки:
1. Выбор: «Какой продукт вы купите следующим?»
2. Время: «Как быстро, по-вашему, вы доберетесь до места?»
Помните: не давайте людям выбор, повышайте конверсию!
[ДВОЙНОЕ ПОСЛАНИЕ
Если вы знакомы с простой привязкой, вы легко освоите и двойное послание. Это предложение двух конкретных возможностей. Двойное послание мощнее привязки, потому что клиенту остается только выбрать один из вариантов, не слишком задумываясь.
«Вы хотите заказать белое или красное вино к пасте?»
«Оформим подписку на полгода или сразу на год?»
Формула двойного послания такая же, как и у простой привязки, просто вы задаете не открытый вопрос, а предлагаете два конкретных варианта.
«Теперь у вас есть два возможных пути. Приобретая продукт единовременным платежом, вы заплатите 997 долларов и сэкономите 20 %. Если вы предпочитаете отложенный платеж, то можно внести 3 взноса по 333 доллара. Вы заплатите немного больше, но не все сразу».
Как видите, не все приемы из арсенала манипуляторов несут с собой боль и разрушения. Некоторые вполне пригодны и для обычной жизни. Главное – не забывать, что в любой ситуации важно сохранять человечность. И если уж идти по головам, то выбирать хотя бы наименее уязвимые. А лучше и вовсе ограничиться плечами.
Заключение
У нас получилось увлекательное путешествие в мир психологии, правда? Жаль, конечно, что вернулись без сувениров. Согласитесь, магнит «Я был на темной стороне» смотрелся бы эффектно.
Я рад, если книга оказалась для вас не только познавательной, но и интересной. Теперь дело за вами. Никакая теория не работает без практики. Так что предлагаю не откладывать и сразу начать применять новые знания.
Конечно же, главный навык, который со временем должен сформироваться, – умение распознавать попытки воздействия и защищаться от них. Не стоит ожидать, что это произойдет в один момент, едва вы закроете эту книгу. Как я уже говорил, любой навык можно наработать. И этот – не исключение.
Позвольте небольшой совет. Не ждите, когда жизнь сама сведет вас с манипулятором. Ведь когда это случится, вы можете не распознать опасность. Для тренировки стоит подыскать безопасную и прогнозируемую среду. Встаньте и идите! В магазин.
Крупные магазины – лучшее место для отработки навыков защиты от манипуляции. Продавцов-консультантов учат приемам воздействия, и практики у них предостаточно. Но у вас будет огромное преимущество: вы будете заранее ожидать подвоха и сможете его распознать. Впрочем, на всякий случай оставьте кредитку дома. Если говорить более детально, лучшие знатоки манипуляций обычно работают в отделах с товарами, которые редко покупают спонтанно. Крупная бытовая техника, мебель, даже автомобили – вам туда. Смотрите, слушайте, запоминайте. Отмечайте, какие приемы находят лучший отклик именно у вас. В какой момент вы вдруг забыли, что пришли тренироваться, и всерьез задумались о необходимости поменять телевизор. Это ваши слабые места, и их важно знать.
Кроме того, постарайтесь не выключать «манипуляторский радар» в других жизненных ситуациях. Помните: большинство людей действуют не бескорыстно. Так что даже простой разговор с соседом может стать неплохой тренировкой личных границ.
Конечно, все это требует времени и сосредоточенности. Но, поверьте, чем больше вы будете тренироваться, тем
